簡單描述（課程效果）：強(qiáng)化海外營銷部門組織規(guī)則的建立和管理、注重過程控制和結(jié)果的量化考核、強(qiáng)調(diào)行業(yè)宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)的國際情報收集及微觀競爭環(huán)境的情報分析，并以此為依據(jù)制訂企業(yè)相應(yīng)的競爭戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，在國際市場展開前瞻性的、聚焦式的海外營銷。
國際貿(mào)易---外貿(mào)營銷組織團(tuán)隊管理及海外品牌營銷競爭策略制訂
一、 關(guān)鍵崗位外貿(mào)營銷人才的選拔
性格
營銷知識和理念(行業(yè)知識）
管理能力和手段
外貿(mào)知識
產(chǎn)品知識
語言能力
電腦操作技巧
二、 高級外貿(mào)營銷人才的培訓(xùn)內(nèi)容
生產(chǎn)實習(xí)的要求
生產(chǎn)流程的英文描述
產(chǎn)品的賣點的提煉和描述
相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品與行業(yè)
清楚產(chǎn)品成本構(gòu)成及報價
產(chǎn)品的渠道模式
其它專業(yè)的培訓(xùn)內(nèi)容
三、 如何收集行業(yè)宏觀環(huán)境情報
行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)和內(nèi)容
獲取行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)和內(nèi)容的途徑
自己制作行業(yè)國際市場宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)和內(nèi)容的方法
查詢國內(nèi)市場主要競爭對手的方法
查詢國際市場主要競爭對手的方法
明確鎖定我們的標(biāo)桿企業(yè)和競爭對手
案例分析：如何鎖定國際市場行業(yè)競爭對手
四、如何收集行業(yè)微觀環(huán)境數(shù)據(jù)及競爭對手情報
掌握競爭對手信息的方法和途徑
海外目標(biāo)市場4PS定向調(diào)研和管理
海外目標(biāo)市場定向調(diào)研手段、方法及關(guān)鍵所應(yīng)包含的內(nèi)容
五、如何收集重點客戶的個人嗜好信息情報
個人嗜好的信息內(nèi)容
個人嗜好信息的收集方法
六、根據(jù)所收集到的各類情報對本企業(yè)和行業(yè)SWOT分析
SWOT分析對本企業(yè)的作用
SWOT分析當(dāng)中重點關(guān)注的要素
SWOT分析案例分析
七、根據(jù)SWOT分析制訂企業(yè)宏觀競爭策略
產(chǎn)業(yè)競爭策略
經(jīng)營競爭策略
出口貿(mào)易進(jìn)占模式
契約進(jìn)占模式
投資進(jìn)占模式
案例分析：MIDEA與GLANZ的的宏觀競爭策略對比分析
八、根據(jù)SWOT分析制訂企業(yè)微觀競爭策略
制訂年度銷售規(guī)劃與政策
根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場產(chǎn)品線策略
根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場價格策略
根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場渠道策略
渠道規(guī)劃的基本原則
各個時期所采用的渠道策略
根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場促銷策略
根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定目標(biāo)海外市場售后服務(wù)策略
九、各類企業(yè)國際營銷組織架構(gòu)的設(shè)定及管理
中小企業(yè)傳統(tǒng)的外貿(mào)組織架構(gòu)及利弊分析
中大型企業(yè)的外貿(mào)組織架構(gòu)及利弊分析
年度銷售目標(biāo)與考核指標(biāo)分解之各區(qū)域及個人
月度、季度、年度銷售統(tǒng)計和分析
海外營銷部內(nèi)部運作體系和管理
海外營銷部分權(quán)手冊和審批權(quán)限
海外營銷部作業(yè)流程和相關(guān)規(guī)定
外銷業(yè)務(wù)員的獎勵和處罰規(guī)定
十、如何開拓海外市場和尋找海外客戶
客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方
各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣
如何抓住和獲取客戶
客戶來源的其他一些途徑
客戶分類和所應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)
不同時期采用不同的客戶策略
關(guān)鍵客戶信息所應(yīng)包含的內(nèi)容和獲取的途徑
互聯(lián)網(wǎng)尋找客戶的一些方法
十一、如何對海外客戶實力和信用進(jìn)行評估
國際區(qū)域市場劃分原則和客戶調(diào)研要求的區(qū)別
利用當(dāng)?shù)厥煜た蛻粼u估新客戶實力和信用
利用網(wǎng)絡(luò)手段來評估客戶實力和信用
拜訪新客戶評估其實力和信用
利用客戶信用調(diào)查輔助機(jī)構(gòu)來評估客戶實力和信用
如何來評估客戶是否適合自己
案例分析：賣家實力必須與買家實力相配對
根據(jù)重點客戶嗜好信息制訂溝通策略
溝通中的人性基礎(chǔ)
同客戶溝通的內(nèi)容和重要的溝通策略
十三、如何讓客戶的好感轉(zhuǎn)化為客戶的信任
好感和信任之間的差別
利用網(wǎng)站及其它資料贏得客戶信任
通過電話溝通取得客戶信任
利用各類傳真和函件取得客戶的信任
外銷員個人專業(yè)素養(yǎng)取得客戶信任
利用企業(yè)文化獲取客戶的信任
利用企業(yè)硬件形象取得客戶信任
利用展覽取得客戶信任
十四、如何選擇參加國際展覽
如何評估是否參加國際展覽
獲取有價值的國際展覽途徑和方式
案例分析：如何利用參展幫助一級經(jīng)銷商來開發(fā)二級和三級經(jīng)銷商
成功展覽的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵的成功因素
十五、如何使參加國際展覽獲得成功
展覽成功的標(biāo)準(zhǔn)
項目管理的方式來解決展覽組織的細(xì)節(jié)問題
參展人員的培訓(xùn)
參展現(xiàn)場的組織紀(jì)律
參加國際展覽領(lǐng)導(dǎo)如何做到身在千里之外，法眼無所不在
展覽價值的充分挖掘
十六、展后如何爭取成交
客戶會談紀(jì)要的歸類和整理
兩封感謝信
客戶詢盤的各種類型
高質(zhì)量詢盤的特點
辨別高質(zhì)量詢盤的真假
回復(fù)各類詢盤的方式
回復(fù)各類詢盤的方式原則
分類管理好以往的各類詢盤
十七、短兵相接突破成交前最后幾點障礙
價格太高
報價的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)技巧
分級報價的制定及其所帶來的益處
同跨國公司價格談判過程回放及案例分析
現(xiàn)階段不需要
已經(jīng)有同類產(chǎn)品的供應(yīng)商
產(chǎn)品賣點不突出
十八、大客戶管理和談判
大客戶的特點
如何獲取大客戶的芳心如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力
規(guī)范運作所體現(xiàn)出來的公司實力
同大客戶打交道當(dāng)中的關(guān)鍵注意事項
如何留住大客戶
案例分析：接待跨國公司高層來訪過程回放
十九、中國企業(yè)國際品牌營銷風(fēng)險種類及控制方法
人為的操作風(fēng)險
不可抗力風(fēng)險
違約與處罰風(fēng)險
關(guān)稅及非關(guān)稅風(fēng)險
案例分析：中國彩電在北歐地區(qū)招受的索賠事件
二十、中國企業(yè)自主品牌國際營銷歷史回顧和借鑒
中國產(chǎn)品國際市場的形成特點和發(fā)展趨勢
跨國公司最新國際品牌營銷概念及模式
二十一、中國企業(yè)外銷當(dāng)前所面臨的問題和挑戰(zhàn)
產(chǎn)品同質(zhì)化問題
營銷手段單一膚淺問題
中小企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的當(dāng)前意義和作用
戰(zhàn)略聯(lián)盟的形成前提條件
如何運作略聯(lián)盟來實現(xiàn)企業(yè)的高速增長
美的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功案例分析
外貿(mào)實戰(zhàn)培訓(xùn)大師,原美的集團(tuán)海外事業(yè)部營銷總監(jiān)---徐沖老師
丹麥哥本哈根工程學(xué)院IPMP專業(yè)公費留學(xué)生/北方交通大學(xué)工商管理碩士。
曾任江西機(jī)械進(jìn)出口公司駐巴基斯坦首席代表。
世界500強(qiáng)丹麥P&T通訊公司駐歐洲區(qū)市場助理，八年國外生活工作經(jīng)歷。
原任廣東美的廚房電器海外營銷總監(jiān)，廣東華帝海外事業(yè)部總經(jīng)理。
2001年12月因成功完成PDA交鑰匙工程合作項目，受到巴基斯坦總統(tǒng)穆沙拉夫接見。
2002年6月隨同原廣東省委書記李長春出訪歐洲。
多次接受《大經(jīng)貿(mào)》等專業(yè)媒體在越南等國獨家專訪。
印度尼西亞所建的品牌旗艦店在胡主席參觀企業(yè)時得到高度贊揚。
北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師
中國北京對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)在職MBA客座教授
中山大學(xué)頤園學(xué)院客座教授/中山大學(xué)在職MBA特約培訓(xùn)導(dǎo)師
江西財經(jīng)大學(xué)國際學(xué)院客座教授。
廣州萊茵學(xué)院國際營銷管理客座教授。
廣東省外經(jīng)貿(mào)廳特聘顧問專家組成員/廣東省政府巡講團(tuán)外經(jīng)貿(mào)組首席講師。
四川省商務(wù)廳特聘顧問專家組成員。
ALIBABA華南區(qū)外貿(mào)營銷首席講師
影響力集團(tuán)的特聘高級講師
現(xiàn)任浙江吉奧汽車有限公司外貿(mào)營銷顧問。
現(xiàn)任上汽通用五菱公司外貿(mào)營銷顧問。
現(xiàn)任寧波雅戈爾集團(tuán)有限公司外貿(mào)營銷顧問。
現(xiàn)任湖南三一集團(tuán)有限公司外貿(mào)營銷顧問
自行設(shè)置和開發(fā)的課程：中國企業(yè)如何順利實現(xiàn)“走出國門”系列《外貿(mào)出口營銷管理實戰(zhàn)類課程》培訓(xùn)獲得由廣東省勞動和社會保障廳頒發(fā)的第五屆廣東省職業(yè)技能培訓(xùn)和技工教育教學(xué)成果獎。
所著《外貿(mào)營銷管理與實戰(zhàn)》由中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社出版，并列入教育部1015計劃作為經(jīng)貿(mào)類大學(xué)教材。
培訓(xùn)風(fēng)格：實戰(zhàn)案例、實用、啟發(fā)、震撼是徐老師課程的特點，具有學(xué)者的睿智、專家的咨詢和大師的風(fēng)范，具有內(nèi)容新穎，有相當(dāng)強(qiáng)的針對性；語言生動有趣，方法靈活多樣，成功地為浙江吉奧汽車有限公司，上汽通用五菱公司，寧波雅戈爾集團(tuán)有限公司，湖南三一集團(tuán)有限公司，廣東美的集團(tuán)，廣東科龍電器集團(tuán)，廣東格力電器集團(tuán)，廣東三九集團(tuán)出口公司等企業(yè)進(jìn)行“量身定制”的公開課和內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)，深受客戶的高度好評。
核心領(lǐng)域：國際貿(mào)易 國際貿(mào)易實戰(zhàn) 外貿(mào)培訓(xùn) 國際營銷 團(tuán)隊管理
核心課程：
《獲取海外訂單及客戶商務(wù)談判策略實戰(zhàn)技巧》
如何開拓海外市場和獲取海外訂單階段，也就是所謂的要解決生存的階段
《外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)出口訂單運營流程及風(fēng)險管理防范》
在獲得訂單之后又怎樣才能夠做到有訂單生產(chǎn)卻不混亂,收匯、發(fā)貨、品質(zhì)風(fēng)險可以得到有效控制的階段，也就是如何確保QDC三個方面全部實施到位的階段
《外貿(mào)營銷組織團(tuán)隊管理及海外品牌營銷競爭策略制訂》
如何在海外做品牌，做自己的終端和渠道。也就是所謂的做大做強(qiáng)的階段。圍繞著企業(yè)運營的三個階段的每一個階段都會派生出許許多多的問題
受訓(xùn)企業(yè)：（部分）
上汽通用五菱公司
浙江吉奧汽車有限公司
寧波雅戈爾集團(tuán)有限公司
湖南三一集團(tuán)有限公司
新中源（集團(tuán)）有限公司
廣東美的集團(tuán)
廣東科龍電器集團(tuán)
阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
中廣核工程有限公司
浙江溫州電器協(xié)會
格力電器集團(tuán)
TCL電器集團(tuán)
長虹電器集團(tuán)
廣東三九集團(tuán)出口公司
浙江普能電器有限公司
得力機(jī)電實業(yè)有限公司
志高空調(diào)股份有限公司
華帝燃具股份有限公司
榮事達(dá)廚衛(wèi)電器有限公司
廣東日順豐實業(yè)有限公司
中國南方機(jī)車有限公司
廣州捷達(dá)電子醫(yī)療器械制造有限公司……等等
合作單位：（部分）
中華人民共和國商務(wù)部
廣東省科技廳
廣東省對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳
廣東莫斯科經(jīng)貿(mào)代表處
英國中東部地區(qū)中國商務(wù)局
香港工業(yè)貿(mào)易署
泛珠三角區(qū)域合作辦公室
中國供應(yīng)商
廣東省中小企業(yè)局
四川省商務(wù)廳
廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心
時代光華
影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)
聚成資訊集團(tuán)
北京國培商務(wù)研究所
中山大學(xué)
廣東外語外貿(mào)大學(xué)
江西財經(jīng)大學(xué)
廣東萊茵學(xué)院
北京對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)……等等
特別說明：目前中國國內(nèi)主講國際貿(mào)易，講得好的講師也只有幾人，而曾在生產(chǎn)型企業(yè)里面做過得更是少之又少。像徐沖老師如此資質(zhì)的人才，絕大部份是在大型企業(yè)或上市公司做職業(yè)經(jīng)理人，收入也相當(dāng)可觀。但徐老師更愿意捅有自己的事業(yè)，所以出來組建自己的企業(yè)，同時也發(fā)現(xiàn)，目前中國太缺少國際貿(mào)易的實用性人才，所以才走上培訓(xùn)的路，徐老師要做中國外貿(mào)培訓(xùn)界的黃埔，為國家培養(yǎng)更多實用性人才。
在培訓(xùn)界，目前主要有三類講師為主：一為學(xué)院派，各大院校都有這樣的人才，但缺乏實用性。二為貿(mào)易派：主要是由貿(mào)易公司走出來，但對企業(yè)發(fā)展全局和生產(chǎn)運營過程了解相對要少。具有一定實用性。三為工貿(mào)派：是由生產(chǎn)型企業(yè)走到國際貿(mào)易上來的，對整個企業(yè)發(fā)展過程和貿(mào)易過程深有體會，所講內(nèi)容極為實用。徐沖老師就屬于第三類。徐沖老師曾任美的電器的海外營銷總監(jiān)，在海外有八年的親身經(jīng)歷，幾乎走遍了全球各國。所講課程高度帶有戰(zhàn)略色彩，與眾講師不同。 |
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