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培訓目標：
 
    •  了解顧問式營銷的基本理論形成的背景

    •  學習顧問式營銷的基本思路和出發點，并逐步更新自身的銷售觀念

    •  掌握顧問式營銷的客戶分析方法和銷售方式

    •  掌握如何將技巧用于實踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業績
 
培訓對象：主管營銷的副總經理、銷售部門經理、主管、營銷部門經理、主管、各類企業的各級銷售人員
 
課程天數：2天（14課時）
 
課程大綱：
 
第一講：認識顧問式銷售

    •  現今銷售的挑戰

    •  銷售的定義

    •  顧問式銷售與傳統銷售的差別

    •  151工作流程

第二講：顧問式銷售的必備功夫

    •  熱情與動力

    •  專業的知識

    •  積極的態度

    •  純熟的技能

    •  良好的習慣

第三講：訪前準備

    •  銷售流程是什么

    •  銷售計劃的制定

    •  銷售目標的分解

    •  何謂潛在客戶

    •  發現理想客戶（客戶價值分析）

    •  競爭對手分析

    •  確認項目導向

    •  如何做電話邀約

第四講：初步接觸

    •  見面前準備

    •  接觸程序

    •  各角色人員需求分析

    •  客戶性格分析及溝通策略

    •  培養客戶組織內線

    •  客戶檔案

第五講：探索需求

    •  銷售的核心目的

    •  需求的類別

    •  專業問話程序

    •  專業問話方式

第六講：展示說明

    •  如何設計和介紹設計方案

    •  分析產品FAB

    •  集中關鍵需求

第七講：克服異議與成交

    •  預防勝于治療

    •  了解并克服客戶購買障礙

    •  一般異議處理技巧

    •  購買信號

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