課程對(duì)象：企業(yè)銷售經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干
課程目標(biāo)——
1、學(xué)習(xí)大客戶銷售過程中的各種戰(zhàn)略分析方法
2、分析關(guān)鍵客戶或重要客戶以建立大客戶的銷售戰(zhàn)略
課程大綱——
一、挖掘客戶需求
1、客戶采購(gòu)的四個(gè)要素
2、需求--采購(gòu)的核心要素
3、需求背后的需求
4、收集客戶資料
5、客戶的個(gè)人需求
6、訪談技巧與步驟
二、滿足客戶需求的銷售流程
1、客戶的采購(gòu)流程
2、銷售的步驟
3、計(jì)劃和準(zhǔn)備
4、接觸客戶
5、需求分析
6、銷售定位
7、贏取定單
8、跟進(jìn)
三、大客戶銷售之八種武器
1、展會(huì)
2、交流/匯報(bào)
3、登門拜訪
4、測(cè)試和樣品
5、贈(zèng)品
6、商務(wù)活動(dòng)
7、參觀考察
8、電話銷售
四、 客戶的顧慮及消除方法
1、客戶顧慮的類型及原因
2、消除客戶的懷疑
3、消除誤解的方法
4、用優(yōu)點(diǎn)代替缺點(diǎn)
課程形式: 講授 - 啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué) - 小組討論- 案例分析 - 練習(xí)
課時(shí): 1天（6小時(shí)） |
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