參加對(duì)象：銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售總經(jīng)理，總裁等
一、工業(yè)品營(yíng)銷的七大困惑
經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來(lái)-源創(chuàng)力·中國(guó)2007全球巡展中國(guó)站》大型活動(dòng)對(duì)電氣自動(dòng)化行業(yè)的借鑒
分享：IMSC分析電氣自動(dòng)化行業(yè)的“七大趨勢(shì)”
二、大客戶營(yíng)銷的主要戰(zhàn)略
前言：塑造營(yíng)銷戰(zhàn)略的十六字秘訣
* ☆戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
* ☆三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配
* ☆尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略
* ☆戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個(gè)層次
* ☆如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問(wèn)或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
三、提升客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
前言：成為行業(yè)專家是客戶價(jià)值的第一步
* 行業(yè)分析
* 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
* 需求分析
* 個(gè)性化分析
* 服務(wù)支持
* 后臺(tái)支持
案例分析：中國(guó)電信利用六步規(guī)劃的贏利模型
四、實(shí)施營(yíng)銷策略的新“4P”
渠道篇
第一講：渠道如何規(guī)劃
* 工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度
* 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
* 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
* 規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
第二講：經(jīng)銷商的選擇
* 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
* 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
* 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？
第三講：制定經(jīng)銷商政策
* 制定銷售政策四個(gè)原則
* 四大類銷售政策（價(jià)格返利信用區(qū)域）
案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析：西門子真空泵星級(jí)代理管理體系
第四講：經(jīng)銷商管理工具
* 80/20 原則
* 工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法
* ☆渠道決策
* ☆促銷決策
* ☆產(chǎn)品決策
* ☆價(jià)格決策
討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢(shì) |
注冊(cè)登陸
- 
發(fā)布課程
- 
培訓(xùn)需求
- 
培訓(xùn)年卡
- 
培訓(xùn)視頻
- 
設(shè)為首頁(yè)
- 
收藏本站
您的位置：
