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【培訓大綱】

一、完備的銷售信息
    ·獲取各種信息
    ·建立客戶數據庫
    ·客戶資料100問
    ·案例：客戶資料的重要性
    ·搜集信息的道德與法律
    ·搜集信息的九個途徑
    ·搜集信息的技巧 
二、電話前的準備
    ·明確電話銷售理念
    ·必備素質的準備
    ·電話銷售的符號系統
    ·電話環境的準備
    ·物品的準備
    ·問題的準備
    ·細節準備
三、良好的開局
    ·開場白的流程
    ·開場白的六要素
    ·自信心
    ·同理心
    ·吸引力
    ·認同客戶價值 
    ·迅速建立信任關系 
四、以客戶需求為中心
    ·挖掘客戶潛在需求
    ·獲取引導的主動性
    ·挖掘產品潛在優勢
    ·賣點與需求點的對接技巧
    ·問出客戶需求
    ·鎖定與倒空
    ·確認對方需求
五、引導談話方向
    ·獲取引導的主動性
    ·從客戶利益出發
    ·引導客戶發現產品優勢
    ·知己知彼，巧施引導
    ·循循善誘 情理服人
    ·“以退為進”的引導術
    ·“以退為進”的引導術
六、產品呈現
    ·知悉自己的USP
    ·SPIN產品呈現法
    ·FAB產品呈現法
    ·先跟隨再帶領技巧的使用
    ·處理客戶僵持與拖延的對策
    ·根據締結情境，選擇合適的締結方式
    ·設計達成最短的締結路線促成的五個步驟
七、異議處理
    ·掌控客戶情緒
    ·常見的客戶異議
    ·話術手冊的編寫
    ·六種客戶異議的應對
    ·17種價格異議處理方法
    ·處理客戶常見異議的話術匯編
    ·角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟
八、促單成交
    ·具有成交的意識和勇氣
    ·善于跟進決策人
    ·識別客戶的成交信號
    ·解除客戶抗拒
    ·促成交易的九大技巧
    ·應對客戶的拖延
    ·成交技巧
九、價格談判
    ·報價方法與價格解釋技巧
    ·價格解釋技巧
    ·突破談判僵局
    ·談判博弈能力
    ·談判蠶食策略
    ·有原則的讓步
    ·一方要求必須降價否則拒絕采購怎么辦
十、發展客戶關系
    ·客戶心理分析
    ·建立良好客戶關系
    ·MOT客戶關系
    ·人與人的親密關系、企業與企業的合作
    ·客戶維系中的有效行為
    ·用會員制控制客戶
    ·四種客戶關系評述
【學員心聲】  
幽默風趣+新穎實用+功底深厚　 ―― 奧康集團副總裁 王振權
實際、有效、做得到！――創維集團黨委書記、創維商學院院長王大松
聽完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。――浙江德力西國際電工營銷總監 王非
溫老師講的信息量大，實用性強，聽到最后還想聽，一邊鼓掌一邊笑――北京用友軟件段勇
兩天內訓課程結束時，溫老師的謝幕掌聲持續2分種！！―― 三一重工營銷部長譚建新
他的講課緊緊貼近我們營銷人員的實際銷售環境，內容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動，使我們深受震動，受益終身 ――和記黃埔地產廣州營銷經理駱清誼
理論結構清晰、營銷理念先進；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現場點評到位，講課方式靈活多變，一進入教室開始興奮、受益！ ―― 白沙集團 營銷經理 何偉

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