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【培訓(xùn)大綱】

一、完備的銷售信息
    ·獲取各種信息
    ·建立客戶數(shù)據(jù)庫
    ·客戶資料100問
    ·案例：客戶資料的重要性
    ·搜集信息的道德與法律
    ·搜集信息的九個(gè)途徑
    ·搜集信息的技巧 
二、電話前的準(zhǔn)備
    ·明確電話銷售理念
    ·必備素質(zhì)的準(zhǔn)備
    ·電話銷售的符號系統(tǒng)
    ·電話環(huán)境的準(zhǔn)備
    ·物品的準(zhǔn)備
    ·問題的準(zhǔn)備
    ·細(xì)節(jié)準(zhǔn)備
三、良好的開局
    ·開場白的流程
    ·開場白的六要素
    ·自信心
    ·同理心
    ·吸引力
    ·認(rèn)同客戶價(jià)值 
    ·迅速建立信任關(guān)系 
四、以客戶需求為中心
    ·挖掘客戶潛在需求
    ·獲取引導(dǎo)的主動(dòng)性
    ·挖掘產(chǎn)品潛在優(yōu)勢
    ·賣點(diǎn)與需求點(diǎn)的對接技巧
    ·問出客戶需求
    ·鎖定與倒空
    ·確認(rèn)對方需求
五、引導(dǎo)談話方向
    ·獲取引導(dǎo)的主動(dòng)性
    ·從客戶利益出發(fā)
    ·引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
    ·知己知彼，巧施引導(dǎo)
    ·循循善誘 情理服人
    ·“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù)
    ·“以退為進(jìn)”的引導(dǎo)術(shù)
六、產(chǎn)品呈現(xiàn)
    ·知悉自己的USP
    ·SPIN產(chǎn)品呈現(xiàn)法
    ·FAB產(chǎn)品呈現(xiàn)法
    ·先跟隨再帶領(lǐng)技巧的使用
    ·處理客戶僵持與拖延的對策
    ·根據(jù)締結(jié)情境，選擇合適的締結(jié)方式
    ·設(shè)計(jì)達(dá)成最短的締結(jié)路線促成的五個(gè)步驟
七、異議處理
    ·掌控客戶情緒
    ·常見的客戶異議
    ·話術(shù)手冊的編寫
    ·六種客戶異議的應(yīng)對
    ·17種價(jià)格異議處理方法
    ·處理客戶常見異議的話術(shù)匯編
    ·角色扮演：處理客戶異議的行為和步驟
八、促單成交
    ·具有成交的意識和勇氣
    ·善于跟進(jìn)決策人
    ·識別客戶的成交信號
    ·解除客戶抗拒
    ·促成交易的九大技巧
    ·應(yīng)對客戶的拖延
    ·成交技巧
九、價(jià)格談判
    ·報(bào)價(jià)方法與價(jià)格解釋技巧
    ·價(jià)格解釋技巧
    ·突破談判僵局
    ·談判博弈能力
    ·談判蠶食策略
    ·有原則的讓步
    ·一方要求必須降價(jià)否則拒絕采購怎么辦
十、發(fā)展客戶關(guān)系
    ·客戶心理分析
    ·建立良好客戶關(guān)系
    ·MOT客戶關(guān)系
    ·人與人的親密關(guān)系、企業(yè)與企業(yè)的合作
    ·客戶維系中的有效行為
    ·用會(huì)員制控制客戶
    ·四種客戶關(guān)系評述
【學(xué)員心聲】  
幽默風(fēng)趣+新穎實(shí)用+功底深厚　 ―― 奧康集團(tuán)副總裁 王振權(quán)
實(shí)際、有效、做得到！――創(chuàng)維集團(tuán)黨委書記、創(chuàng)維商學(xué)院院長王大松
聽完溫老師的課，余音裊裊，繞梁三日不絕。――浙江德力西國際電工營銷總監(jiān) 王非
溫老師講的信息量大，實(shí)用性強(qiáng)，聽到最后還想聽，一邊鼓掌一邊笑――北京用友軟件段勇
兩天內(nèi)訓(xùn)課程結(jié)束時(shí)，溫老師的謝幕掌聲持續(xù)2分種！！―― 三一重工營銷部長譚建新
他的講課緊緊貼近我們營銷人員的實(shí)際銷售環(huán)境，內(nèi)容豐富、深刻，演講深入淺出、活潑生動(dòng)，使我們深受震動(dòng)，受益終身 ――和記黃埔地產(chǎn)廣州營銷經(jīng)理駱清誼
理論結(jié)構(gòu)清晰、營銷理念先進(jìn)；授課形式新穎，課堂氣氛活躍；案例分析精彩，現(xiàn)場點(diǎn)評到位，講課方式靈活多變，一進(jìn)入教室開始興奮、受益！ ―― 白沙集團(tuán) 營銷經(jīng)理 何偉

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