周志軒博士
—中國保險界權威的培訓導師和顧問專家
• 廈門大學經濟學博士
• 中國咨詢式培訓第一人
• 國際職業培訓師協會理事
• 長期與麥肯錫咨詢公司、科特勒營銷集團合作
• 2005年《世界經理人》評選全國十大優秀培訓師
• 十幾年保險專業研究經歷
• 為人保、平安、太平洋等產險公司提供長期營銷專業培訓
• 對都邦保險全國機構進行團隊管理培訓和服務策劃
• 為超過500家企業進行過咨詢式培訓
• 是十二家大型企業的常年管理顧問
• 清華大學、中山大學、北京工商大學、深圳大學客座教授
課程簡介：
隨著我國保險市場的快速發展，一大批優秀的保險直銷和代理人員脫穎而出，保險服務領域得到迅速拓展，各家保險公司業務上都取得了不俗的成績。但是，員工技能及隊伍建設卻明顯滯后，以至于拓展市場的后勁不足，從而制約了業務的發展。只有不斷提升產險營銷人員的銷售技能和服務水平，打造一支強大的營銷團隊，才能開拓更寬的市場，取得更佳的成果！
學員收益：
掌握產險現代營銷理念與方法，提升員工服務意識，提高客戶滿意度及整體銷售業績
掌握營銷團隊建設與管理的有效方法，增強團隊的凝聚力與戰斗力
課程大綱
第一部分 產險公司經營中存在的問題
一、經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出
1、 重規模
2、 輕效益
3、 忽品牌
案例：美國使命保險
二、在市場開拓思維上
1、業務領域狹窄
2、產品創新力度小
3、銷售渠道管理不完善
案例：英國Drake公司
三、在市場競爭法則上，價格嚴重不穩影響市場秩序
案例：B&W Deloitte的“模擬車險市場競爭實驗”
四、在服務水平上，技術含量較低，依然存在過分依賴關系和人情的現象
五、在隊伍建設上
六、轉變經營觀念
1、觀念決定思路
2、思路決定出路
3、出路決定生路
七、把握戰略抓住關鍵
八、加快創新步伐改進保險營銷方法
第二部分：服務營銷
案例：積善梳、把冰賣給愛斯基摩人
一、 營銷哲學
1、 營銷的定義
2、 營銷的五個層次
3、 營銷管理與保險營銷管理的定義
4、 保險營銷管理的四個階段
二、 產險營銷競爭力模型
三、 個人保險市場消費者行為分析
四、 團體保險市場消費者行為分析
五、 現代營銷理念
1、 利潤至上觀 2、做客戶的發財樹 3、80：20法則
六、 產險營銷的類型
七、 卓越客戶服務理念是什么？——“三超越”服務
案例：王永慶賣米
八、為什么推行卓越客戶服務理念？
九、客戶是企業的生命，企業財富的來源
1、什么是客戶？
2、客戶服務的本質
3、什么是客戶服務？
4、卓越客戶服務5S理念
案例：聯邦快遞：客戶服務標準化與人性化
第三部分 營銷團隊管理
一、營銷管理的概念
二、營銷過程管理
1、結果和過程孰重孰輕？
重結果而輕過程（短缺經濟時代的產物）
重過程而輕結果（形式主義）
重結果重過程（完全競爭時代的觀念）
好過程自然有好結果（現代營銷管理觀念）
2、過程為何重要?
對過程的管理及時發現銷售活動中的問題
過程是影響結果的各種因素之和
過程是可控制的，可改善的
企業內部環境的動態性決定過程管理的必要性
只重結果是“亡羊補牢”
3、“3E管理”（管人）
4、3E管理的作用
5、如何管理？
6、結果管理
7、對營銷人員的檢討
8、對營銷人員考核的指標
9、績效面談
三、營銷制度管理
1、營銷會議管理
2、銷售報表
四、完善銷售隊伍的技能，提高戰斗力 |
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