周志軒博士
—中國保險(xiǎn)界權(quán)威的培訓(xùn)導(dǎo)師和顧問專家
• 廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士
• 中國咨詢式培訓(xùn)第一人
• 國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)理事
• 長期與麥肯錫咨詢公司、科特勒營銷集團(tuán)合作
• 2005年《世界經(jīng)理人》評(píng)選全國十大優(yōu)秀培訓(xùn)師
• 十幾年保險(xiǎn)專業(yè)研究經(jīng)歷
• 為人保、平安、太平洋等產(chǎn)險(xiǎn)公司提供長期營銷專業(yè)培訓(xùn)
• 對(duì)都邦保險(xiǎn)全國機(jī)構(gòu)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)和服務(wù)策劃
• 為超過500家企業(yè)進(jìn)行過咨詢式培訓(xùn)
• 是十二家大型企業(yè)的常年管理顧問
• 清華大學(xué)、中山大學(xué)、北京工商大學(xué)、深圳大學(xué)客座教授
課程簡介：
隨著我國保險(xiǎn)市場的快速發(fā)展，一大批優(yōu)秀的保險(xiǎn)直銷和代理人員脫穎而出，保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域得到迅速拓展，各家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)上都取得了不俗的成績。但是，員工技能及隊(duì)伍建設(shè)卻明顯滯后，以至于拓展市場的后勁不足，從而制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展。只有不斷提升產(chǎn)險(xiǎn)營銷人員的銷售技能和服務(wù)水平，打造一支強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，才能開拓更寬的市場，取得更佳的成果！
學(xué)員收益：
掌握產(chǎn)險(xiǎn)現(xiàn)代營銷理念與方法，提升員工服務(wù)意識(shí)，提高客戶滿意度及整體銷售業(yè)績
掌握營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的有效方法，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力與戰(zhàn)斗力
課程大綱
第一部分 產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營中存在的問題
一、經(jīng)營理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出
1、 重規(guī)模
2、 輕效益
3、 忽品牌
案例：美國使命保險(xiǎn)
二、在市場開拓思維上
1、業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄
2、產(chǎn)品創(chuàng)新力度小
3、銷售渠道管理不完善
案例：英國Drake公司
三、在市場競爭法則上，價(jià)格嚴(yán)重不穩(wěn)影響市場秩序
案例：B&W Deloitte的“模擬車險(xiǎn)市場競爭實(shí)驗(yàn)”
四、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，依然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象
五、在隊(duì)伍建設(shè)上
六、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念
1、觀念決定思路
2、思路決定出路
3、出路決定生路
七、把握戰(zhàn)略抓住關(guān)鍵
八、加快創(chuàng)新步伐改進(jìn)保險(xiǎn)營銷方法
第二部分：服務(wù)營銷
案例：積善梳、把冰賣給愛斯基摩人
一、 營銷哲學(xué)
1、 營銷的定義
2、 營銷的五個(gè)層次
3、 營銷管理與保險(xiǎn)營銷管理的定義
4、 保險(xiǎn)營銷管理的四個(gè)階段
二、 產(chǎn)險(xiǎn)營銷競爭力模型
三、 個(gè)人保險(xiǎn)市場消費(fèi)者行為分析
四、 團(tuán)體保險(xiǎn)市場消費(fèi)者行為分析
五、 現(xiàn)代營銷理念
1、 利潤至上觀 2、做客戶的發(fā)財(cái)樹 3、80：20法則
六、 產(chǎn)險(xiǎn)營銷的類型
七、 卓越客戶服務(wù)理念是什么？——“三超越”服務(wù)
案例：王永慶賣米
八、為什么推行卓越客戶服務(wù)理念？
九、客戶是企業(yè)的生命，企業(yè)財(cái)富的來源
1、什么是客戶？
2、客戶服務(wù)的本質(zhì)
3、什么是客戶服務(wù)？
4、卓越客戶服務(wù)5S理念
案例：聯(lián)邦快遞：客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化與人性化
第三部分 營銷團(tuán)隊(duì)管理
一、營銷管理的概念
二、營銷過程管理
1、結(jié)果和過程孰重孰輕？
重結(jié)果而輕過程（短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物）
重過程而輕結(jié)果（形式主義）
重結(jié)果重過程（完全競爭時(shí)代的觀念）
好過程自然有好結(jié)果（現(xiàn)代營銷管理觀念）
2、過程為何重要?
對(duì)過程的管理及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中的問題
過程是影響結(jié)果的各種因素之和
過程是可控制的，可改善的
企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的動(dòng)態(tài)性決定過程管理的必要性
只重結(jié)果是“亡羊補(bǔ)牢”
3、“3E管理”（管人）
4、3E管理的作用
5、如何管理？
6、結(jié)果管理
7、對(duì)營銷人員的檢討
8、對(duì)營銷人員考核的指標(biāo)
9、績效面談
三、營銷制度管理
1、營銷會(huì)議管理
2、銷售報(bào)表
四、完善銷售隊(duì)伍的技能，提高戰(zhàn)斗力 |
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