課程講師：荊 濤 Smile Jing
課程課時(shí)： 7小時(shí)
課程效果：
訓(xùn)練銷售顧問(wèn)的說(shuō)服技巧、問(wèn)話技巧、成交技巧、溝通技巧，快速建立與顧客之間的信賴感，讓顧客迅速接受產(chǎn)品快速解除顧客抗拒點(diǎn)。
讓學(xué)員了解如何傾聽(tīng)顧客心聲，并且以令人信服的態(tài)度提出符合顧客需求的解決方案；如何使客戶產(chǎn)生信賴感；如何善用客戶關(guān)系管理的驚人力量，與客戶成為知己好友，如何請(qǐng)客戶將他的朋友將業(yè)務(wù)介紹給你，以完成驚人的業(yè)務(wù)量。
適合行業(yè)：咨詢業(yè)、零售、保險(xiǎn)、制造業(yè)、網(wǎng)絡(luò)、代理分銷、顧問(wèn)銷售等
適用范圍：銷售區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售骨干、銷售一線
課程大綱：
一、銷售原理及關(guān)鍵
1 銷售、買賣的真諦
2 人類行為的動(dòng)機(jī)
3 面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？
1)你是誰(shuí)?
2)你要跟我談什么?
3)你談的事對(duì)我有什么好處?
4)如何證明你講的是事實(shí)?
5)為什么要跟你買?
6)為什么我現(xiàn)在跟你買?
4 顧客買產(chǎn)品的理由
二、溝通
1 溝通原理
2 問(wèn)話，溝通中的金鑰匙
1)問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題
2)盡量問(wèn)一些答案是YES的問(wèn)題
3)從小YES開(kāi)始
4)問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題
5)事先想好答案
6)能用問(wèn)，盡量少說(shuō)
7)問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題
3 聆聽(tīng)的技巧
4 肯定認(rèn)同技巧
5 贊美的技巧
6 批評(píng)的技巧
三、優(yōu)勢(shì)銷售10步驟
1 準(zhǔn)備
1)專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
2)了解客戶的準(zhǔn)備
3)銷售工具的準(zhǔn)備
2 良好的心態(tài)
3 如何開(kāi)發(fā)客戶
1)獲取名單
2)篩選優(yōu)質(zhì)客戶
3)步驟化開(kāi)發(fā)流程
4 如何建立信賴感
1)建立銷售信任的方法與注意事項(xiàng)
5 了解客戶的需求
6 產(chǎn)品介紹
1)特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，價(jià)格，利益
7 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
1)顧客反對(duì)意見(jiàn)的原因
2)價(jià)格意見(jiàn)如何應(yīng)對(duì)
3)銷售從抗拒開(kāi)始…
8 成交
1)環(huán)境，信念，工具
9 轉(zhuǎn)介紹
10 售后服務(wù)
1)把服務(wù)變概念
2)把概念邊故事
3)把故事變品牌
4)把品牌變利潤(rùn)
備 注：全實(shí)戰(zhàn)演練型教學(xué)，學(xué)員參與度強(qiáng)。從搜索客戶名單到銷售明星的逐漸過(guò)程，針對(duì)系統(tǒng)化銷售或者普及銷售銷售技巧非常適合。 |
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