培訓目的
從觀念、態度與技能各方面系統改變和提升貴公司銷售人員的職業綜合素養與技能！
培訓對象
課程內容設計
銷售人員銷售素養訓練(7H)
一、 市場競爭態勢分析
二、 銷售工作認知
1． 銷售的含義
2． 銷售工作的五大要素
3． 銷售工作的特點
4． 銷售工作的難點
5． 銷售工作的盲點
6． 銷售工作的使命
7． 銷售工作的目的
三、 銷售人員角色認知
1． 銷售人員的六大角色
3． 銷售人員的工作職責（現場測評）
四、 優秀銷售人員共有的特質與觀念
1． 一般銷售人員的銷售恐懼癥
2． 優秀銷售人員共有的理念
3． 優秀銷售人員共有的態度
4． 優秀銷售人員共有的氣質
五、 優秀銷售人員應有的知識
1． 銷售人員知識結構地圖
2． 現場測評
六、 優秀銷售人員必備的技能
1． 現場討論總結
2． 銷售人員必備技能結構表
七、 優秀銷售人員的素質模型分析
1． 優秀銷售人員的素質模型
2． 如何打造自己的素質模型？（討論發表點評）
銷售人員銷售準備實戰訓練(7H)
一、 如何塑造銷售人員的專業職業形象？
1． 好的第一印象決定了銷售的成敗
2． 銷售人員專業職業形象的內涵
3． 銷售人員的基本形象打造
4． 銷售人員的基本禮貌與修養
5． 銷售人員的精、氣、神修煉
二、 銷售人員的自我管理與工作效率
1． 銷售人員自我管理的重要性
2． 時間與工作效率管理（現場測評）
3． 如何不斷突破自己的職業瓶頸？（現場討論，發表點評）
銷售人員卓越銷售技能實戰訓練一(7H)
一、 銷售流程模式及其關鍵點分析
1. 銷售流程
2. 用戶購買特征分析（現場討論發表）
3. 銷售過程的成敗關鍵因素分析（現場討論點評講解）
1. 如何管好您的銷售漏斗？
2. 您的客戶是誰？
3. 您的優質客戶標準是什幺？（現場討論發表評比）
4. 您的客戶在那里？
5. 如何成功開發準客戶？
三、 如何有效開發大客戶？
1. 何謂大客戶？
2. 大客戶的購買特性分析
3. 有效開發大客戶的實戰技巧
銷售人員卓越銷售技能實戰訓練二(7H)
1. 什幺是電話銷售？
2. 電話銷售的目的
3. 電話銷售前的基本準備與修煉
4. 突破電話銷售“門禁”的八大技巧
6. 如何規避電話銷售的十大陷進
7. 現場模擬情景演練測評（分組對抗進行）
銷售人員卓越銷售技能實戰訓練三(14H)
1. 談判特點
2. 談判的模型分析
3. 談判的標的(依實際狀況解析)
4. 談判的議題（依實際狀況解析）
5. 談判的策略
Ø 策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量
6. 談判的結構分析
Ø 談判的客觀結構
Ø 談判的人的結構
Ø 談判的陣營結構
Ø 談判的議題結構
7. 談判的準備階段
Ø 確定談判的目標
Ø 正確的談判心態
Ø 檢驗方案
Ø 設定界限
Ø 談判信息的收集與整理
Ø 談判天平上的砝碼
Ø 議題與議程
8. 談判的辯論階段
Ø 信息再收集——觀察、發問與傾聽
Ø 良好的開局
Ø 影響開局的氣氛因素
Ø 強化信心的準則與方法
Ø 建構有利的情勢
Ø 暗示與回應暗示
Ø 掌握談判節奏
9. 談判的提案階段
Ø 如何判斷議題的進展
Ø 提案的技巧與用語
Ø 如何回應對方的提案
Ø 拆解議題與組合議題
Ø 搭配變數與籌碼
10. 談判的交易階段
Ø 報盤的原則與技巧
Ø 報盤評論與報盤解釋
Ø 讓步方式與議價技巧
Ø 議價的禁忌
Ø 反悔策略的運用
Ø 將議題鎖在一起
Ø 結束的時機與方式
Ø 草擬與簽署
11. 案例介紹
Ø 談判情境演練
12. 分析與檢討
銷售人員卓越銷售技能實戰訓練四(7H)
1. 成功產品介紹的目的
2. 成功產品介紹的特征
3. 成功介紹產品的策略與技巧
4. 系統介紹產品的12個步驟
5. 產品介紹的12個大忌
七、 如何踢好“臨門一腳”？
1. 如何識別客戶購買決定的時機？
2. 達成購買協議的準則；
3. 達成協議的六大策略
4. 有效締結的十大方法與藝術
八、 如何按時收回貨款？
1. 企業應收帳款管理
Ø 企業面臨的賒銷風險
Ø 客戶的延遲付款對企業經營的影響
2. 帳期內應收帳款的提醒技巧
Ø 帳期內應收帳款管理流程
Ø 客戶付款的習慣和類型
Ø 如何實施內部應收帳款提醒
Ø 處理客戶投訴和爭議帳款
Ø 如何防止客戶的延遲付款
Ø 常規催帳技巧
3. 逾期帳款的催收政策與流程
Ø 克服催帳的不安心理
Ø 債務分析技術的應用
Ø 制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關系
4. 不良帳款的催收技巧
Ø 要善于找到欠款人的“弱點”進攻
Ø “商業制裁或停止服務”的運用與風險
Ø “妥協和果斷”是避免損失擴大的必要策略
Ø 組合追帳策略
Ø 針對不同類型企業的追帳技巧
Ø 不同追帳階段技巧
Ø 對付呆帳的十種技巧
客戶服務技巧實戰訓練（14H）
一、 優質服務提供所必須的準備
1. 正面思考的服務心法
2. 消費市場對服務水平的需求掌握
3. 本公司提供商品及服務對象的暸解
4. 服務作業的內部規范與準則
二、 客戶日常維護與管理技巧
1. 市場競爭型態分析
2. 市場競爭V.S.服務提供模式
3. SWOT分析與五力分析
5. 客戶日常維系注意要點
6. 客戶維護管理技巧實戰演練
三、 客戶檔案與情報管理技巧
1. 客戶資料來源剖析
2. 客戶數據整理與分析方法
3. 客戶重要情資指標建構
4. 客戶檔案與重要情資指標之聯結
5. 客戶檔案與情報管理對銷售力的影響
四、 客戶忠誠度管理技巧
1. 顧客滿意的經營
Ø 傾聽顧客的聲音
Ø 流程規劃
Ø 標準作業流程
Ø 落實度差異分析
2. 關系營銷基礎策略
Ø 營銷環境巨變的挑戰與策略
Ø 關系成本與合作性營銷導論
Ø 『輸』與『嬴』的客戶關系哲學
Ø 關系營銷與顧客忠誠度間的關連
3. 關系營銷戰略思維
Ø 如何有效掌及運用握您的顧客數據庫
Ø 『負向』與『正向』關系客戶之探討
Ø 客戶之探討
Ø 關系營銷策略規劃實例
4. 「善用顧客滿意 創造銷售業績」行動計劃演練
五、 客戶投訴處理技巧
1. 顧客投訴基礎分類
Ø 為什幺會有顧客抱怨？
Ø 誘發顧客抱怨的型態研討
Ø 如何改善顧客抱怨？
Ø 顧客抱怨的當下處理
Ø 顧客抱怨的后續處理
Ø 客訴抱怨處理基本技巧與原則
Ø 一般客訴與重大客訴處理準則之區別
2. 客訴重點快速掌握與顧客需求供應分析
3. 整體作業與客訴抱怨間的關聯與差異
4. 客訴抱怨再處理的注意要點
5. 客訴抱怨的節流與系統化處理
6. 客訴抱怨案例研討
|
講 師 介 紹 |
|
劉老師 先生
廣州瀚晟企業管理顧問有限公司資深顧問/資深講師
學經歷：臺灣政治大學法律系畢業，MBA碩士學位。曾任臺灣大英法律事務所所長、歐亞法律事務所合伙律師、雍華國際（惠州）有限公司執行副總、龍邦 物流有限公司執行副總、春達國際股份有限公司總經理。
營銷及銷售培訓專長課程：整體營銷戰略規劃與培訓實施、企業營銷系統整合改善、市場調研分析與經銷商的選擇、大客戶銷售管理、營銷實戰、營銷戰略與渠道管理、銷售渠道與銷售終端管理、銷售隊伍綜合訓練、優勢談判技巧、商務談判技巧研習、有效銷售技巧、銷售人員系列進階培訓；
點 評：兩岸三地知名培訓專家，著名談判技巧培訓大師，行業內極具影響力；授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博，擅長針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合，善于運用多種培訓方法，快速調動學員的參與性和積極性，豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用，在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的課程得到眾多企業（如富士康、中石化等）及學員的認可和好評。培訓滿意度持續保持在90分以上。
輔導/培訓經歷：富士康科技集團（深圳、太原、杭州、昆山、晉城）、華為技術、騰訊計算機系統、科龍電器股份有限公司、海王生物工程、建興光電科技（廣州）、光寶科技（廣州）、昆達電腦（昆山）、順達電腦廠、漢達精密電子科技、愛默生網絡能源、深圳市農產品、中興通訊、聚友網絡、艾美特電器、湖南三一重工、野寶車料工業、玉溪紅塔集團、深圳航空、天音通信、順德科威電子廠、傲天信息技術(深圳)、杭州西子奧的斯電梯、惠泉建陶、海王星辰、美的日用家電、重慶銀鋼集團、中電投資股份、康佳集團、深圳振華富電子、深圳雨爾科技、志高空調、河南新飛電器、盛凌實業、華僑城集團、桑菲消費通信、萬科企業股份、太太藥業股份、招商房地產、深圳達實智能股份、新一佳連鎖超市、健安醫藥、九恒印刷 設備公司、黑龍江網通、太原網通、星光集團、佳口食品(中國)、四川長虹集團、綿陽卷煙廠、東莞康舒電子、東莞金寶電子、赤灣集裝箱碼頭、杭州西子孚信科技集團、順德科威電子（龍威、東澤電器）、重慶長安集團、重慶力帆集團、萬利達、唯冠科技、赤灣集裝箱碼頭、新力達（深圳）、聯合國際船舶代理、斯比泰電子…… | |
注冊登陸
- 
發布課程
- 
培訓需求
- 
培訓年卡
- 
培訓視頻
- 
設為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
