培訓對象：各級銷售主管, 營銷主管，總經理，骨干銷售人員和銷售相關的各級企業管理人員等
培訓特色：
1.劉冰老師十五年大客戶營銷實戰經驗，三年職業培訓師經歷與你共享
2.大型全景案例故事《智奪訂單》貫穿培訓始終，展現真實做單全過程
3.銷售關鍵策略，方法，技巧與《智奪訂單案例》環環相扣，系統實戰
4.指導形成《看板式銷售工作指導手冊》真正將銷售培訓見到實際成果
5.將各種能力水平銷售人員快速催熟，達到《掌控全局戰將》培訓目標
6.各種培訓形式穿插：方法講解，案例，錄像，角色扮演，互動討論
課程內容介紹：
一.發現項目訂單機會技能: (職業銷售高手的必備洞察力)
1.從潛在客戶發生的事件中發現銷售機會
2.證實項目機會切入技巧
二.挖掘客戶信息技能: (正確信息是競爭致勝的基礎保障)
1.挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項目信息的提問技巧)
2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項目信息是銷售成功的基礎)
3.交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障)
三.識別判斷項目狀態技能:（知己知彼,百戰不殆）
1.識別判斷六大銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費)
2.識別判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型
3.識別判斷自己產品企業的競爭地位(獨家工具競爭地位模型)
4.識別判斷客戶資金情況(三個必要問題)
5.識別判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據)
6.識別判斷客戶最終決策形式(區分兩大類客戶最終決策形式)
7.識別判斷客戶關鍵決策人權限(推動者,守門者,評估者,決策者)
8.識別判斷客戶關鍵決策人權限(白手套,黑手套,規則制定者,多余者)
9.識別判斷客戶關鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,代言,內線)
10.識別判斷客戶關鍵決策人影響力(正,負,零)
四.保持項目參賽資格技能:（投入合適資源,保持項目參與資格）
1.識別客戶采購步驟(客戶采購經過什么流程步驟)
2.識別關鍵守門者(每個采購步驟誰負責選擇備選供應商)
3.制定合適的策略(制定搞定守門者策略)
五.制定決勝戰略技能:（將在謀,不在勇）
1.戰略目標(致勝目標在于控制最終采購決策形式)
2.選擇關鍵人(實現戰略目標需要有影響力代言人支持)
3.策劃關鍵行為(策劃代言人關鍵支持行為)
六.執行控制技能:（所以戰略都必須借助代言人協助完成）
1.利益鏈接(利益鏈接點亮客戶心中燈照亮自己促成交易)
2.吸引力(客戶永遠選擇最有吸引力的產品,企業和銷售人員)
3.傾向態度(影響力促成客戶對企業和銷售人員傾向態度)
4.理由借口(理由借口是客戶形成傾向行為的橋梁)
5.傾向行為(銷售目標就是促成客戶支持傾向行為)
七.建立提升與客戶親近度技能
1.約見接近關鍵客戶的策略與技巧(一切銷售工作的基礎)
2.親近度關系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
3.建立保持親近度關系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
4.識別客戶對你親近度四色眼鏡技巧(提升關系獨家工具)
5.塑造良好行為習慣提升親近度(細節決定成敗)
6.提升親近度策略與技巧(九大社交禮物,快速有效提升親近度)
7.做關系與環境協調技巧(場合,行為與目標策略協調技巧)
8.客戶情緒識別與管理(銷售人員的基本功)
八.建立提升與客戶信任度技能
1.信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度的三種狀態(紅,黃,綠)
3.建立保持信任度關系原則(獨特理念)
4.建立個人信任度三要素
5.建立企業信任度策略
九.提升人情關系策略與技能
1.人情關系的意義(人情也是利益)
2.人情關系動力模型（做關系的指路明燈）
3.做人情關系的原則(優秀銷售人員的共同特征)
4.做客戶關系的創新(獨特,超越期望,關系升華)
5.做關系的節奏控制(欲速則不達,節奏是關鍵)
6.銷售費用使用技巧（解決銷售費用使用管理大問題）
十.銷售談判技能: (爭取企業最大利益必備功夫)
1.銷售談判的特點（銷售談判不同于其它談判，站在銷售角度講談判）
2.銷售談判常犯的十大錯誤（用別人的錯誤，提高自己最合算）
3.明確銷售談判的目標（爭取企業合理利益，堅守利益陣地）
4.銷售人員的談判心態（為企業爭取合理利益是責任）
5.報價策略（構建利益陣地）
6.評估自己的談判實力與地位（主宰者，競爭者，危機者，祈求者）
7.爭取利益十五種談判武器（爭取合理利益的策略）
8.雙贏讓步策略（創造價值，尋增值點，各取所需）
9.談判議題安排策略（掌握談判主動權）
10.談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
11.談判風格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
12.談判友好結束策略（以順利執行為目標）
大客戶營銷全景案例故事(片段僅供體驗參考) |
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