培訓(xùn)對象：各級銷售主管, 營銷主管，總經(jīng)理，骨干銷售人員和銷售相關(guān)的各級企業(yè)管理人員等
培訓(xùn)特色：
1.劉冰老師十五年大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，三年職業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷與你共享
2.大型全景案例故事《智奪訂單》貫穿培訓(xùn)始終，展現(xiàn)真實(shí)做單全過程
3.銷售關(guān)鍵策略，方法，技巧與《智奪訂單案例》環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)
4.指導(dǎo)形成《看板式銷售工作指導(dǎo)手冊》真正將銷售培訓(xùn)見到實(shí)際成果
5.將各種能力水平銷售人員快速催熟，達(dá)到《掌控全局戰(zhàn)將》培訓(xùn)目標(biāo)
6.各種培訓(xùn)形式穿插：方法講解，案例，錄像，角色扮演，互動討論
課程內(nèi)容介紹：
一.發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目訂單機(jī)會技能: (職業(yè)銷售高手的必備洞察力)
1.從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會
2.證實(shí)項(xiàng)目機(jī)會切入技巧
二.挖掘客戶信息技能: (正確信息是競爭致勝的基礎(chǔ)保障)
1.挖掘客戶公開信息技能(從陌生客戶了解項(xiàng)目信息的提問技巧)
2.挖掘客戶隱秘信息技能(全面了解項(xiàng)目信息是銷售成功的基礎(chǔ))
3.交叉驗(yàn)證客戶信息技能(真實(shí)全面信息是銷售成功的保障)
三.識別判斷項(xiàng)目狀態(tài)技能:（知己知彼,百戰(zhàn)不殆）
1.識別判斷六大銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費(fèi))
2.識別判斷客戶的購買類型(客戶購買意愿的三種類型
3.識別判斷自己產(chǎn)品企業(yè)的競爭地位(獨(dú)家工具競爭地位模型)
4.識別判斷客戶資金情況(三個(gè)必要問題)
5.識別判斷客戶采購步驟(銷售活動計(jì)劃制定依據(jù))
6.識別判斷客戶最終決策形式(區(qū)分兩大類客戶最終決策形式)
7.識別判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(推動者,守門者,評估者,決策者)
8.識別判斷客戶關(guān)鍵決策人權(quán)限(白手套,黑手套,規(guī)則制定者,多余者)
9.識別判斷客戶關(guān)鍵決策人傾向(敵對,反對,懷疑,中立,支持,代言,內(nèi)線)
10.識別判斷客戶關(guān)鍵決策人影響力(正,負(fù),零)
四.保持項(xiàng)目參賽資格技能:（投入合適資源,保持項(xiàng)目參與資格）
1.識別客戶采購步驟(客戶采購經(jīng)過什么流程步驟)
2.識別關(guān)鍵守門者(每個(gè)采購步驟誰負(fù)責(zé)選擇備選供應(yīng)商)
3.制定合適的策略(制定搞定守門者策略)
五.制定決勝戰(zhàn)略技能:（將在謀,不在勇）
1.戰(zhàn)略目標(biāo)(致勝目標(biāo)在于控制最終采購決策形式)
2.選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力代言人支持)
3.策劃關(guān)鍵行為(策劃代言人關(guān)鍵支持行為)
六.執(zhí)行控制技能:（所以戰(zhàn)略都必須借助代言人協(xié)助完成）
1.利益鏈接(利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮自己促成交易)
2.吸引力(客戶永遠(yuǎn)選擇最有吸引力的產(chǎn)品,企業(yè)和銷售人員)
3.傾向態(tài)度(影響力促成客戶對企業(yè)和銷售人員傾向態(tài)度)
4.理由借口(理由借口是客戶形成傾向行為的橋梁)
5.傾向行為(銷售目標(biāo)就是促成客戶支持傾向行為)
七.建立提升與客戶親近度技能
1.約見接近關(guān)鍵客戶的策略與技巧(一切銷售工作的基礎(chǔ))
2.親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道)
3.建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終)
4.識別客戶對你親近度四色眼鏡技巧(提升關(guān)系獨(dú)家工具)
5.塑造良好行為習(xí)慣提升親近度(細(xì)節(jié)決定成敗)
6.提升親近度策略與技巧(九大社交禮物,快速有效提升親近度)
7.做關(guān)系與環(huán)境協(xié)調(diào)技巧(場合,行為與目標(biāo)策略協(xié)調(diào)技巧)
8.客戶情緒識別與管理(銷售人員的基本功)
八.建立提升與客戶信任度技能
1.信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零)
2.識別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
3.建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念)
4.建立個(gè)人信任度三要素
5.建立企業(yè)信任度策略
九.提升人情關(guān)系策略與技能
1.人情關(guān)系的意義(人情也是利益)
2.人情關(guān)系動力模型（做關(guān)系的指路明燈）
3.做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
4.做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華)
5.做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵)
6.銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問題）
十.銷售談判技能: (爭取企業(yè)最大利益必備功夫)
1.銷售談判的特點(diǎn)（銷售談判不同于其它談判，站在銷售角度講談判）
2.銷售談判常犯的十大錯(cuò)誤（用別人的錯(cuò)誤，提高自己最合算）
3.明確銷售談判的目標(biāo)（爭取企業(yè)合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
4.銷售人員的談判心態(tài)（為企業(yè)爭取合理利益是責(zé)任）
5.報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
6.評估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競爭者，危機(jī)者，祈求者）
7.爭取利益十五種談判武器（爭取合理利益的策略）
8.雙贏讓步策略（創(chuàng)造價(jià)值，尋增值點(diǎn)，各取所需）
9.談判議題安排策略（掌握談判主動權(quán)）
10.談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
11.談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
12.談判友好結(jié)束策略（以順利執(zhí)行為目標(biāo)）
大客戶營銷全景案例故事(片段僅供體驗(yàn)參考) |
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