【課程背景】
渠道的變化是當今企業(yè)面臨的困惑。傳統(tǒng)的經(jīng)銷體系受到了多方面的威脅，以強調(diào)廠商利益共同的成功模式正受到來自超級終端的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商也在尋找著自身的生存價值與出路。留給中間商的利潤空間正受到擠壓。如何抓住銷售渠道的變化趨勢，建立企業(yè)的渠道競爭力呢？
針對這種現(xiàn)象，在通過多家企業(yè)咨詢經(jīng)驗的基礎上，提練出了本課程，旨在從提升企業(yè)渠道開拓與管理能力，同時教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法。
【培訓對象】
·企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)以及其它高層營銷管理人員；
·企業(yè)經(jīng)銷商高級管理人員；
·企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、營銷各部門經(jīng)理、區(qū)域主管；
·企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務人員。
【培訓目標】
本課程的目標主要集中在以下方面：
·讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商樹立計劃管理的意識，認識計劃管理的重要性；
·讓企業(yè)營銷管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
·通過培訓激發(fā)企業(yè)營銷人員和經(jīng)銷商改善經(jīng)營，提升銷售量的動力；
·讓企業(yè)營銷管理人員和經(jīng)銷商了解銷售計劃工作的基本過程；
【講授章節(jié)及要點】
第一章：認識分銷渠道的重要性
——分銷渠道功能及其重要性
——分銷渠道成員及其功能
——分銷渠道基本模式
——分銷渠道發(fā)展趨勢
【案例分析】：中國家電業(yè)基本分銷模式
【專題討論】：為什么中間商總站在廠家與消費者之間
第二章：分銷渠道的設計與選擇
——分銷渠道選擇的標準
——分銷商核心能力的構(gòu)建
——分銷渠道設計面臨的七大矛盾
【案例分析】：華帝股份面臨的渠道變革
廣州電星面臨的渠道挑戰(zhàn)
世界主要國家汽車銷售渠道分析
【專題討論】：自建渠道與利用中間商的利弊
家電渠道、路在何方
第三章：分銷渠道的管理
——渠道沖突
——價格保護
——渠道評估
——渠道激勵
——渠道支持
【案例分析】：華帝股份五星級管理方案
華為渠道管理策略
朗能電器廣州渠道的沖突
【專題討論】：廠商與經(jīng)銷商在經(jīng)營目標上的沖突及其對渠道的影響
第四章：渠道策略的分析與選擇
——營銷策略的價值
——渠道中產(chǎn)品策略分析與選擇
——渠道中價格策略分析與選擇
——渠道中促銷策略分析與選擇
【案例分析】：新天國際酒業(yè)的價格政策
【專題討論】：長虹及格蘭式的價格戰(zhàn)對行業(yè)競爭格局的影響
規(guī)模與利潤對企業(yè)的重要性
第五章：分支機構(gòu)或分銷商內(nèi)部管理
——經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與管理
——分支機構(gòu)管理模式及其利弊（分公司、平臺、利益共同體等）
——分銷渠道中的現(xiàn)金管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新電子分公司管理模式
新天國際辦事處管理模式評析
【專題討論】：廠商利益共同體的利弊（以TCL通信、華帝、朗能等為例）
銷售分支機構(gòu)應是利潤中心還是費用中心
第六章：分銷渠道計劃的制定
——區(qū)域市場的銷售預測
——銷售計劃的內(nèi)容
——銷售計劃制定的步驟
——銷售目標體系
——銷售目標的確定方法
【案例分析】：深圳方正年度營銷計劃
【專題討論】：預測不準，為什么還要預測
第七章：渠道中的庫存及進貨計劃問題
——認識庫存管理的重要性
——庫存績效的衡量
——最佳訂貨數(shù)量的確定
——庫存控制策略
——進貨計劃的制定
【案例分析】：東鵬陶瓷面臨的庫存問題
【專題討論】：速度為什么可以沖擊規(guī)模
第八章：營銷資源的配置
——營銷預算
——營銷組織框架及人員的配置
【案例分析】：寶鋼全面預算管理 |
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