【課程背景】
在企業中，績效考核往往是在企業業績出現問題時，當作被用來挽救企業的法寶，正是這種基本的錯誤認識造成了企業的績效考核不是形式主義，就是加速企業的衰退或員工的離去。以下是幾種對績效管理的錯誤的看法：
——績效考核結果是確定員工報酬的依據；
——績效考核就是要全方位的（360度）的考核才最有效；
——績效考核是提升員工執行力的有效手段。
為什么以上看法有問題呢？因為，傳統績效考核是建立在三個重要的前提之下：
——人是理性的
——人是能夠正確認識自己的
——人的能力和習慣是可以快速提升的
遺憾的是，以上三個前提條件都是難以成立的，這也就是為什么看似完美的績效考核方案在實行過程中效果不佳的原因。這不能簡單的歸咎于執行力，關鍵是，績效考核的思想和方法要具有現實性和可操作性。
那么如何才能做到對營銷人員的客觀評價，促進銷售業績的提升，從而保障營銷目標的實現呢？本課程從如何建立營銷險的績效考核的思路、策略、方法、指標、績效管理的技能等方面，講解了營銷績效管理應該掌握的要點，也指出了營銷績效管理與職能性部門的績效管理的不同。
【培訓對象】
·企業各區域營銷經理、業務主管；
·企業營銷副總、市場總監、銷售總監等高層營銷管理人員；
·企業營銷各職能部門經理、主管、以及相關營銷中基層管理人員；
·企業各級銷售代表、業務人員。
【培訓目標】
·本課程主要針對目前國內營銷人員缺乏績效管理方法和工具的現狀，旨在提升營銷績效管理水平的實用性較強的課程。
·本課程從咨詢師和顧問的角度出發，通過講師切身的咨詢服務的體會和經驗，來指導企業營銷績效考核工作。
【課程提綱】
第一章：營銷績效管理中面臨的問題
——績效管理與營銷目標相脫節
——營銷績效管理核心目標不明確
——營銷績效管理指標不具備可操作性
——短期績效與長期績效的不平衡
——完全依賴績效管理的思維
第二章：營銷績效管理體系介紹
——為什么要進行績效管理
——以績效為核心的價值評價系統
——正確認識營銷績效考核的作用
——認識營銷績效考核的特殊性
第三章：指標體系的建立與KPI選擇
——KPI體系的建立
——標桿基準法選擇KPI
——成功關鍵分析法選擇KPI
——策略目標分解法選擇KPI
——指標的定義與描述
第四章：具體崗位績效指標的確定
——具體營銷崗位績效指標的選擇
——指標權重的確定
——指標評價標準的確定
第五章：以顧客為中心的績效管理模式
——客戶服務質量差距模型
——客戶滿意度管理
——客戶忠誠度管理
第六章：營銷績效考核的方法
——營銷審計與述職
——營銷績效管理循環
——營銷績效考核的流程與管理工具
研討主題：1、為什么規劃的績效考核方法難以推行
2、績效管理中人性的弱點
3、績效管理中的公平與企業目標
4、“先做人后做事”還是“先做事后做人”
案例分析：1、深圳方正的績效考核管理
2、華帝五星級經銷商考核辦法
3、夏新電子績效考核方案 |
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