【課程背景】
雖然“現代企業的命運掌握在客戶手中，客戶是企業利潤的最終決定者”的觀點看似已被營銷管理人員所認可。但而現實的客戶開發與維護中，企業卻普遍存在以下的問題：
——員工客戶意識淡薄！
——企業管理技術落后！
——客戶忠誠度低！
——應收款無法回收！
——客戶投訴解決緩慢！
——不能根據客戶需求迅速調整產品！
那么如何才能讓客戶長期選擇我們呢？而要真正實現以客戶為中心的管理理念，必須建立以“客戶”為核心的營銷管理思路與方法�？蛻糸_發是以客戶關系為核心，通過對對客戶信息的收集與分析，把握客戶需求特征和行為偏好，積累和共享客戶知識，有針對性的為客戶提供產品或服務，從而培養客戶的長期忠誠度，以建立核心營銷競爭力，實現企業營銷戰略目標的觀念和實施；
客戶開發與維護的思想應貫穿在營銷各個管理領域和環節。并反映在營銷的政策、制度、工作流程及工作習慣之中。因此，客戶管理是全員的工作責任，而非僅僅是客戶管理部門的職責。
基于以上的認識，本課程的講師從客戶開發為核心的營銷管理思想入手，以對中國企業營銷咨詢服務的經驗，結合國內外經典案例，編制本課程。
【培訓目標】
——本課程旨在以全新的客戶開發思想，培養營銷經理實現以“客戶”為核心的客戶開發與維護方法。
——本課程從咨詢師和顧問的角度出發，通過講師切身的咨詢服務的體會和經驗，從系統化的角度來指導區域營銷管理人員如何從事以“客戶開發”為核心的營銷活動。
【培訓對象】
——企業中級或高級銷售經理
——企業基層銷售主管
——企業各級銷售代表、業務人員。
【講授章節及要點】
第一章：了解你的潛在客戶
——尋找潛在客戶的原則？
——尋找客戶的十大渠道
——評估你的客戶價值
游戲：大衛魔術
第二章：如何接近客戶
——判斷客戶的13種類型
——接近客戶的16種方法
——客戶洽淡的技能
——處理客戶拒絕與異議
——如何誘導客戶成交
第三章：客戶開發四步法
——客戶機會分析
——關鍵決策流程
——明確競爭定位
——選擇競爭戰術
第四章：客戶維護與服務
——客戶服務體系的設計
——客戶服務質量管理
——如何提升客戶滿意度與忠誠度
——如何防止客戶流失
第五章：狼性營銷團隊的智慧
——狼的十大處世哲學（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順水行舟、同進同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）
——狼的“團隊精神”
——個體與整體
——善于交流的狼
第六章：銷售管理“三四五”原則
——銷售管理三個“3”（管理三要素、做事三原則、處理投訴三原則）
——銷售管理四個“4”（管理宗旨、管理風格、對待他人、問題溝通）
——銷售管理五個轉變（對人-對事、被動-主動、封閉-開放、單向-多向、定性-定量）
第七章：如何做名優秀的營銷經理
——全球化下營銷人才要求
——新營銷時代的“五識”人才
——營銷團隊建設的“五明”管理
【課程特色】
我們的培訓有具備以下的特點：
——培訓師都是有多年營銷管理經驗或企業咨詢服務的背景的高級顧問；課程中講師運用了對營銷咨詢實戰的案例，中有大量的對中國市場的研究和值得借鑒的案例與方法。
——可以根據各企業關注的重點進行有針對性的課程設計；
——可以圍繞企業關注問題進行顧問式探討；
——培訓中，教給企業的營銷人員相應的管理方法與工具；
【授課方法】
專家講授、互動對話、分組討論、案例分析、課堂
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