【課程背景】
雖然“現(xiàn)代企業(yè)的命運掌握在客戶手中，客戶是企業(yè)利潤的最終決定者”的觀點看似已被營銷管理人員所認可。但而現(xiàn)實的客戶開發(fā)與維護中，企業(yè)卻普遍存在以下的問題：
——員工客戶意識淡��！
——企業(yè)管理技術(shù)落后！
——客戶忠誠度低！
——應(yīng)收款無法回收！
——客戶投訴解決緩慢！
——不能根據(jù)客戶需求迅速調(diào)整產(chǎn)品！
那么如何才能讓客戶長期選擇我們呢？而要真正實現(xiàn)以客戶為中心的管理理念，必須建立以“客戶”為核心的營銷管理思路與方法�？蛻糸_發(fā)是以客戶關(guān)系為核心，通過對對客戶信息的收集與分析，把握客戶需求特征和行為偏好，積累和共享客戶知識，有針對性的為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，從而培養(yǎng)客戶的長期忠誠度，以建立核心營銷競爭力，實現(xiàn)企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標的觀念和實施；
客戶開發(fā)與維護的思想應(yīng)貫穿在營銷各個管理領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。并反映在營銷的政策、制度、工作流程及工作習慣之中。因此，客戶管理是全員的工作責任，而非僅僅是客戶管理部門的職責。
基于以上的認識，本課程的講師從客戶開發(fā)為核心的營銷管理思想入手，以對中國企業(yè)營銷咨詢服務(wù)的經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)外經(jīng)典案例，編制本課程。
【培訓目標】
——本課程旨在以全新的客戶開發(fā)思想，培養(yǎng)營銷經(jīng)理實現(xiàn)以“客戶”為核心的客戶開發(fā)與維護方法。
——本課程從咨詢師和顧問的角度出發(fā)，通過講師切身的咨詢服務(wù)的體會和經(jīng)驗，從系統(tǒng)化的角度來指導區(qū)域營銷管理人員如何從事以“客戶開發(fā)”為核心的營銷活動。
【培訓對象】
——企業(yè)中級或高級銷售經(jīng)理
——企業(yè)基層銷售主管
——企業(yè)各級銷售代表、業(yè)務(wù)人員。
【講授章節(jié)及要點】
第一章：了解你的潛在客戶
——尋找潛在客戶的原則？
——尋找客戶的十大渠道
——評估你的客戶價值
游戲：大衛(wèi)魔術(shù)
第二章：如何接近客戶
——判斷客戶的13種類型
——接近客戶的16種方法
——客戶洽淡的技能
——處理客戶拒絕與異議
——如何誘導客戶成交
第三章：客戶開發(fā)四步法
——客戶機會分析
——關(guān)鍵決策流程
——明確競爭定位
——選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
第四章：客戶維護與服務(wù)
——客戶服務(wù)體系的設(shè)計
——客戶服務(wù)質(zhì)量管理
——如何提升客戶滿意度與忠誠度
——如何防止客戶流失
第五章：狼性營銷團隊的智慧
——狼的十大處世哲學（臥薪嘗膽、眾狼一心、自知之明、順水行舟、同進同退、表里如一、知已知彼、狼亦鐘情、授狼以漁、自由可貴）
——狼的“團隊精神”
——個體與整體
——善于交流的狼
第六章：銷售管理“三四五”原則
——銷售管理三個“3”（管理三要素、做事三原則、處理投訴三原則）
——銷售管理四個“4”（管理宗旨、管理風格、對待他人、問題溝通）
——銷售管理五個轉(zhuǎn)變（對人-對事、被動-主動、封閉-開放、單向-多向、定性-定量）
第七章：如何做名優(yōu)秀的營銷經(jīng)理
——全球化下營銷人才要求
——新營銷時代的“五識”人才
——營銷團隊建設(shè)的“五明”管理
【課程特色】
我們的培訓有具備以下的特點：
——培訓師都是有多年營銷管理經(jīng)驗或企業(yè)咨詢服務(wù)的背景的高級顧問；課程中講師運用了對營銷咨詢實戰(zhàn)的案例，中有大量的對中國市場的研究和值得借鑒的案例與方法。
——可以根據(jù)各企業(yè)關(guān)注的重點進行有針對性的課程設(shè)計；
——可以圍繞企業(yè)關(guān)注問題進行顧問式探討；
——培訓中，教給企業(yè)的營銷人員相應(yīng)的管理方法與工具；
【授課方法】
專家講授、互動對話、分組討論、案例分析、課堂
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