第一講 對于銷售的基本認(rèn)知
一 必須知道的三件事
（一）蹲得越低，跳得越高
（二）你想爬多高，你的功夫就得下多深
（三）頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員
二 銷售業(yè)績的創(chuàng)造
（一）業(yè)績=態(tài)度×能力
（二）雙贏思維
三 客戶究竟是誰
四 修煉頂尖銷售的最大障礙
（一）障礙來自哪里
（二）客戶的拒絕等于什么
（三）不要先入為主
（四）提升逆境情商
五 頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度
（一）尋找動(dòng)力的源泉
（二）自我肯定的態(tài)度
（三）對成功的渴望
（四）堅(jiān)持不懈的精神
第二講 培育卓越的銷售思維
一 銷售心理法則
（一）因果法則
（二）收獲法則
（三）控制法則
（四）信念法則
（五）專心法則
（六）連鎖法則
（七）反映法則
二 造就頂尖銷售的四張王牌
（一）明確的目標(biāo)：你到哪里去
（二）頂好的心情：沒有熱情你能打動(dòng)誰
（三）專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與依賴
（四）大量的行動(dòng)：拒絕等待，活在當(dāng)下
三 業(yè)績倍增的六大理念
（一）我是老板
（二）我是顧問而非“銷售人員”
（三）我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家
（四）我要立即行動(dòng)
（五）我要把工作做好—用心
（六）我要立志出類拔萃—執(zhí)著
四 培育積極的狀態(tài)
（一）積極的自我對話
（二）積極的想像
（三）積極的“健康食品”
（四）積極的人物
（五）積極的訓(xùn)練
（六）積極的健康習(xí)慣
（七）積極的行動(dòng)
第三講 行銷制勝的基礎(chǔ)
一 GSPA循環(huán)
二 必須掌握的知識(shí)
三 客戶開發(fā)技巧
（一）信息管道
（二）牽線搭橋
（三）黃金連鎖
（四）陌生拜訪
四 發(fā)展客戶信賴
（一）客戶的心理障礙
（二）如何發(fā)展客戶信賴
五 銷售話術(shù)
（一）建立標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
（二）FAB原則
第四講 專業(yè)的銷售過程（一）
一 銷售的七大步驟
（一）客戶與市場分析
（二）客戶開發(fā)與電話銷售
（三）客戶關(guān)系與親和力的建立
（四）客戶需求分析
（五）產(chǎn)品介紹
（六）抗拒解除
（七）締結(jié)成交
二 電話開發(fā)
（一）電話禮儀
（二）準(zhǔn)備好備忘錄和筆
（三）微笑著說話
（四）相關(guān)聯(lián)結(jié)法
（五）話術(shù)設(shè)計(jì)流程
（六）設(shè)計(jì)有吸引力的開場白
（七）電話開發(fā)的“自我介紹”
（八）建立信任度
（九）激發(fā)客戶的好奇心
（十）成功的約見
三 拜訪前的準(zhǔn)備工作
（一）心理準(zhǔn)備
（二）整理儀容
（三）帶齊所有可能用到的東西
四 如何建立親和力
（一）語言文字
（二）聲音
（三）肢體語言
五 問、聽、說的藝術(shù)
（一）提問藝術(shù)
（二）問、聽、說比例
（三）問、聽、說的循環(huán)
（四）聆聽技巧
第五講 專業(yè)的銷售過程（二）
六 如何激發(fā)客戶購買
（一）尋找購買價(jià)值觀
（二）痛苦銷售法
（三）通過提問引發(fā)需求
七 如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹
（一）假設(shè)問句法
（二）下降式介紹法
（三）互動(dòng)式介紹法
（四）假設(shè)成交法
（五）視覺銷售法
八 洞察客戶的心理
（一）AIDMA銷售法則
（二）銷售漏斗
九 如何解除客戶的抗拒
（一）如何認(rèn)識(shí)抗拒
（二）如何解除抗拒
十 客戶的“價(jià)格陷阱”
（一）何謂價(jià)格陷阱
（二）價(jià)格陷阱的化解技巧
十一 臨門一腳
（一）趁熱打鐵
（二）迂回戰(zhàn)術(shù)
（三）絕不輕易放棄
（四）銷售結(jié)案的六大誤區(qū) |
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