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第一講 對于銷售的基本認知

一 必須知道的三件事

（一）蹲得越低，跳得越高

（二）你想爬多高，你的功夫就得下多深

（三）頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員

二 銷售業績的創造

（一）業績=態度×能力

（二）雙贏思維

三 客戶究竟是誰

四 修煉頂尖銷售的最大障礙

（一）障礙來自哪里

（二）客戶的拒絕等于什么

（三）不要先入為主

（四）提升逆境情商

五 頂尖銷售人員必備的四種態度

（一）尋找動力的源泉

（二）自我肯定的態度

（三）對成功的渴望

（四）堅持不懈的精神

第二講 培育卓越的銷售思維

一 銷售心理法則

（一）因果法則

（二）收獲法則

（三）控制法則

（四）信念法則

（五）專心法則

（六）連鎖法則

（七）反映法則

二 造就頂尖銷售的四張王牌

（一）明確的目標：你到哪里去

（二）頂好的心情：沒有熱情你能打動誰

（三）專業的表現：贏得他人的認同與依賴

（四）大量的行動：拒絕等待，活在當下

三 業績倍增的六大理念

（一）我是老板

（二）我是顧問而非“銷售人員”

（三）我是銷售醫生、銷售策略專家

（四）我要立即行動

（五）我要把工作做好—用心

（六）我要立志出類拔萃—執著

四 培育積極的狀態

（一）積極的自我對話

（二）積極的想像

（三）積極的“健康食品”

（四）積極的人物

（五）積極的訓練

（六）積極的健康習慣

（七）積極的行動

第三講 行銷制勝的基礎

一 GSPA循環

二 必須掌握的知識

三 客戶開發技巧

（一）信息管道

（二）牽線搭橋

（三）黃金連鎖

（四）陌生拜訪

四 發展客戶信賴

（一）客戶的心理障礙

（二）如何發展客戶信賴

五 銷售話術

（一）建立標準話術

（二）FAB原則

第四講  專業的銷售過程（一）

一 銷售的七大步驟

（一）客戶與市場分析

（二）客戶開發與電話銷售

（三）客戶關系與親和力的建立

（四）客戶需求分析

（五）產品介紹

（六）抗拒解除

（七）締結成交

二 電話開發

（一）電話禮儀

（二）準備好備忘錄和筆

（三）微笑著說話

（四）相關聯結法

（五）話術設計流程

（六）設計有吸引力的開場白

（七）電話開發的“自我介紹”

（八）建立信任度

（九）激發客戶的好奇心

（十）成功的約見

三 拜訪前的準備工作

（一）心理準備

（二）整理儀容

（三）帶齊所有可能用到的東西

四 如何建立親和力

（一）語言文字

（二）聲音

（三）肢體語言

五 問、聽、說的藝術

（一）提問藝術

（二）問、聽、說比例

（三）問、聽、說的循環

（四）聆聽技巧

第五講  專業的銷售過程（二）

六 如何激發客戶購買

（一）尋找購買價值觀

（二）痛苦銷售法

（三）通過提問引發需求

七 如何進行產品介紹

（一）假設問句法

（二）下降式介紹法

（三）互動式介紹法

（四）假設成交法

（五）視覺銷售法

八 洞察客戶的心理

（一）AIDMA銷售法則

（二）銷售漏斗

九 如何解除客戶的抗拒

（一）如何認識抗拒

（二）如何解除抗拒

十 客戶的“價格陷阱”

（一）何謂價格陷阱

（二）價格陷阱的化解技巧

十一 臨門一腳

（一）趁熱打鐵

（二）迂回戰術

（三）絕不輕易放棄

（四）銷售結案的六大誤區

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