一、培訓收益：
在市場同質化競爭日益激烈的今天，你的經銷商隊伍是否遭遇以下困惑：
1、廠家要求越來越高，而品牌推廣資源又有限，經銷商不主動，怎么辦？
2、經銷商每年銷量越來越大，可利潤卻不見同步增長，怎么辦？
3、零售終端越來越不忠誠，進貨越來越少，怎么辦？
4、內部管理人員散，業務流程亂，庫存量少，怎么辦？
5、銷售團隊，能干的不安心，安心的不能干，怎么辦？
6、想做促銷提升銷量，但不知如何下手，人手也不足，怎么辦？
7、加盟經營，品牌宣傳，員工執行力低、公司化經營路漫漫……怎么辦？
市場不相信眼淚，來自快速成長廠家的高要求與超級終端的大壓力，經銷商如何面對自己的生存和發展問題？如何與廠家結成利益共同體，共同拓展市場？本課程為此而設計，集德能咨詢經驗豐富的顧問師肯定能幫到你！
二、培訓對象：
營運中心物流商、區域代理商、核心渠道商以及品牌廠家營銷總監
三、培訓時數：
2天12小時（可根據客戶需求增減內容與時間）
四、培訓形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
五、課程目標：
1、拓展經銷商經營新思路，讓廠家與商家1+1＞2。
2、掌握在區域市場推廣策略與要點控制。
3、掌握銷售團隊建設與管理的方法與技能。
4、讓經銷商隊伍具備三力：銷售力、品牌力、凝聚力。
5、樹立經銷商隊伍對企業文化的認知與經營品牌的信心。
六、培訓大綱：
第一單元：經銷商的經營挑戰與對策
1、經銷商“坐商”經營現狀剖析。
2、經銷商的兩條出路：獵人?農夫?
3、做品牌樹品牌敢投入是未來發展的必然選擇。
4、小組討論：清楚你的STP：（定位）（細分）（客戶群）？
第二單元：公司化經營模式的打造
1、傳統經銷商組織經營模式的分析。
2、公司化是經營模式創新好方法。
3、由個體戶向公司組織化的過渡。
4、公司化的人力資源規范管理：
①形成有競爭力的企業文化。
②組織架構與崗位職責的設定。
③人力資源管理的“3456工程”：
員工招聘三渠道。
員工培訓四方法。
員工激勵五策略。
員工考核六指標。
④小組討論：經銷商企業如何留住你的優秀員工？
第三單元：客戶開拓與網點管理
1、客戶開拓的溝通與談判策略。
① 三道心理防線公關策略的運用：
情感防線→邏輯防線→倫理防線
情感防線重點在于建立信任感。
邏輯防線重點在于建立利益感。
倫理防線重點在于建立品德感。
②案例分析：一斤鐵觀音開發了十個縣級市場的故事。
2、分銷網點的開拓與客戶維護。
①網絡渠道開拓：
分銷商選擇的戰略意義。
分銷商選擇的標準。
分銷渠道的建設。
②工程渠道的開拓：
如何做好工程客戶開拓？
工程客戶開拓的推進流程與注意細節。
③隱性渠道的開發與創新。
3、分銷網絡的銷量激勵六策略。
4、小組研討：如何做好客情關系的維護？
第四單元：倉庫管理與安全庫存控制
1、打通渠道：“儲水塔”→“建水管”→“開水喉”
2、合理訂貨量的分析方法。
3、如何建立有效的倉庫管理制度？
4、加快你生意周轉率的三個秘笈。
5、案例分析：王永慶賣米的啟示
第五單元：立竿見影的終端銷售“五指禪”
1、終端銷售五大法：宣傳、店招、陳列、導購、促銷
①宣傳---零成本的品牌塑造十個活動；
②店招----營造觀者必入的店內外氣勢；
③陳列----讓客人久留店內的生動化招術；
④導購----“溫水煮青蛙”式的應變型導購；
⑤促銷----業績一日翻十倍的“四季連環促銷法”。
2、福州袁老板生意經“廟小香客旺”---30平米店鋪年銷2億神話。
七、講師介紹：劉曉亮 先生
培訓專家 渠道營銷專家
中國十大經銷商培訓名師
大聯想學院特聘渠道講師
飛利浦照明（上海）零售講師
香港國際商學院 EMBA 客座教授
廣州集德能企業管理咨詢有限公司首席顧問
他曾在日資著名電子公司擔任業務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監、全國培訓經理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項目組中的輔導顧問。
劉曉亮先生是國內少數精通企業供應鏈管理的營銷培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、經銷商、店長的培訓與輔導，經驗豐富，效果顯著。在“營銷總監→區域經理→物流商→經銷商→店長→導購→顧客”的營銷鏈各價值要素中，他認為提升品牌業績關鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經銷商隊伍還是二流的經銷商隊伍將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重渠道業務流程的規范與零售終端專業銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經銷商管理、金牌店長、店面銷售、中層管理才能、高效團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯想電腦、TCL照明、創維集團、通用電氣、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿易、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業、先鋒藥業、建設銀行、平安集團等著名公司。 |
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