一、培訓(xùn)收益：
在市場同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，你的經(jīng)銷商隊伍是否遭遇以下困惑：
1、廠家要求越來越高，而品牌推廣資源又有限，經(jīng)銷商不主動，怎么辦？
2、經(jīng)銷商每年銷量越來越大，可利潤卻不見同步增長，怎么辦？
3、零售終端越來越不忠誠，進貨越來越少，怎么辦？
4、內(nèi)部管理人員散，業(yè)務(wù)流程亂，庫存量少，怎么辦？
5、銷售團隊，能干的不安心，安心的不能干，怎么辦？
6、想做促銷提升銷量，但不知如何下手，人手也不足，怎么辦？
7、加盟經(jīng)營，品牌宣傳，員工執(zhí)行力低、公司化經(jīng)營路漫漫……怎么辦？
市場不相信眼淚，來自快速成長廠家的高要求與超級終端的大壓力，經(jīng)銷商如何面對自己的生存和發(fā)展問題？如何與廠家結(jié)成利益共同體，共同拓展市場？本課程為此而設(shè)計，集德能咨詢經(jīng)驗豐富的顧問師肯定能幫到你！
二、培訓(xùn)對象：
營運中心物流商、區(qū)域代理商、核心渠道商以及品牌廠家營銷總監(jiān)
三、培訓(xùn)時數(shù)：
2天12小時（可根據(jù)客戶需求增減內(nèi)容與時間）
四、培訓(xùn)形式：
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
五、課程目標(biāo)：
1、拓展經(jīng)銷商經(jīng)營新思路，讓廠家與商家1+1＞2。
2、掌握在區(qū)域市場推廣策略與要點控制。
3、掌握銷售團隊建設(shè)與管理的方法與技能。
4、讓經(jīng)銷商隊伍具備三力：銷售力、品牌力、凝聚力。
5、樹立經(jīng)銷商隊伍對企業(yè)文化的認(rèn)知與經(jīng)營品牌的信心。
六、培訓(xùn)大綱：
第一單元：經(jīng)銷商的經(jīng)營挑戰(zhàn)與對策
1、經(jīng)銷商“坐商”經(jīng)營現(xiàn)狀剖析。
2、經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3、做品牌樹品牌敢投入是未來發(fā)展的必然選擇。
4、小組討論：清楚你的STP：（定位）（細分）（客戶群）？
第二單元：公司化經(jīng)營模式的打造
1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析。
2、公司化是經(jīng)營模式創(chuàng)新好方法。
3、由個體戶向公司組織化的過渡。
4、公司化的人力資源規(guī)范管理：
①形成有競爭力的企業(yè)文化。
②組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定。
③人力資源管理的“3456工程”：
員工招聘三渠道。
員工培訓(xùn)四方法。
員工激勵五策略。
員工考核六指標(biāo)。
④小組討論：經(jīng)銷商企業(yè)如何留住你的優(yōu)秀員工？
第三單元：客戶開拓與網(wǎng)點管理
1、客戶開拓的溝通與談判策略。
① 三道心理防線公關(guān)策略的運用：
情感防線→邏輯防線→倫理防線
情感防線重點在于建立信任感。
邏輯防線重點在于建立利益感。
倫理防線重點在于建立品德感。
②案例分析：一斤鐵觀音開發(fā)了十個縣級市場的故事。
2、分銷網(wǎng)點的開拓與客戶維護。
①網(wǎng)絡(luò)渠道開拓：
分銷商選擇的戰(zhàn)略意義。
分銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)。
分銷渠道的建設(shè)。
②工程渠道的開拓：
如何做好工程客戶開拓？
工程客戶開拓的推進流程與注意細節(jié)。
③隱性渠道的開發(fā)與創(chuàng)新。
3、分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量激勵六策略。
4、小組研討：如何做好客情關(guān)系的維護？
第四單元：倉庫管理與安全庫存控制
1、打通渠道：“儲水塔”→“建水管”→“開水喉”
2、合理訂貨量的分析方法。
3、如何建立有效的倉庫管理制度？
4、加快你生意周轉(zhuǎn)率的三個秘笈。
5、案例分析：王永慶賣米的啟示
第五單元：立竿見影的終端銷售“五指禪”
1、終端銷售五大法：宣傳、店招、陳列、導(dǎo)購、促銷
①宣傳---零成本的品牌塑造十個活動；
②店招----營造觀者必入的店內(nèi)外氣勢；
③陳列----讓客人久留店內(nèi)的生動化招術(shù)；
④導(dǎo)購----“溫水煮青蛙”式的應(yīng)變型導(dǎo)購；
⑤促銷----業(yè)績一日翻十倍的“四季連環(huán)促銷法”。
2、福州袁老板生意經(jīng)“廟小香客旺”---30平米店鋪年銷2億神話。
七、講師介紹：劉曉亮 先生
培訓(xùn)專家 渠道營銷專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師
飛利浦照明（上海）零售講師
香港國際商學(xué)院 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI咨詢項目組中的輔導(dǎo)顧問。
劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營銷培訓(xùn)師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國代理商、經(jīng)銷商、店長的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→物流商→經(jīng)銷商→店長→導(dǎo)購→顧客”的營銷鏈各價值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績關(guān)鍵是“誰來賣”的問題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊伍還是二流的經(jīng)銷商隊伍將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與零售終端專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問式銷售、經(jīng)銷商管理、金牌店長、店面銷售、中層管理才能、高效團隊建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。他專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括：
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、創(chuàng)維集團、通用電氣、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團等著名公司。 |
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