★課程意義
——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）
21世紀不僅是科技騰飛的世紀，更是爭奪銷售主動權的世紀。試想一下，一個沒有銷售秘訣的公司將會在白熱化的產品競爭中處于何等弱勢的地位；試想一下，那些無法用新的銷售技術武裝起來的銷售人員在高手林立的生意場上將會遭遇怎樣的暴風雨？在全球經濟一體化的大潮中，就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術的腳步，更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢。
★課程目標
——通過學習本課程，您將實現以下轉變：
1.從本質上了解顧問式銷售技術
2.學習顧問式銷售的原則和方法
3.改變傳統的銷售思維模式
4.學會面向高層決策者的銷售方法
5.學會提升銷售成功率與客戶忠誠度的方法
★課程對象
——誰需要學習本課程
各類銷售人員
銷售經理、主管
★課程內容：
第一節 銷售行為VS客戶購買行為
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關于銷售機會點
4．銷售階段與機會點
第二節 顧問式銷售的幾個基本概念
1．問題點
2．需求
3．利益
4．購買循環
5．優先順序
第三節 關于購買循環
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優先順序的調整
第四節 SPIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產品利益
第五節 顧問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環的決策點
3．決策點處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
第六節 SPIN技術進階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4.需求效益問題詢問
第七節 SPIN與PSS
1．關于PSS
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調查階段
4．SPIN與成交階段
第八節 SPIN運用關鍵――準備
1．為何顧客不認可產品優點
2．如何從客戶角度準備產品優點
3．如何從新角度認識客戶反論
第九節 狀況性詢問進階
1．狀況詢問的目的
2．于問題點
3．如何有效使用狀況詢問
第十節 問題性詢問進階
1.問題性詢問
2.如何有效使用問題詢問
第十一節 暗示性詢問進階
1．暗示性詢問的目的
2．暗示性詢問的對象
3．暗示性詢問的影響
4．如何策劃暗示性詢問
第十二節 需求確認詢問進階
1．需求確認詢問的目的
2．ICE模式
3．需求確認詢問的時機
4．有效使用需求確認詢問
5．需求確認詢問的意義
講師簡介：臧其超 老師
一、學術資質：
★—英國牛津大學國際經濟學碩士。
★—美國國際協會認證“高級營銷管理顧問”“高級人力資源管理師”
培訓口碑：
★—最受歡迎的營銷管理顧問、企業競爭力專家。
★—中國營銷協會會員
★—04年12月30被評為“中國十大實戰培訓師”
★—中國演講協會會員
★—05年8月被評為“亞洲八大實戰名師”。
★—中國職業培訓師協會會員
二、實干經驗：
（曾任）2007.6---12 北京時代光華教育發展公司 總經理（華南區） 高級培訓師
（曾任）2006.6-2007.6 中國總裁培訓網 常務副總裁兼營銷事業部總經理，高級培訓師
（曾任）2005.6-2006.8 三七二一網絡公司 營銷事業部總經理、高級培訓師
（曾任）2005.10-2008.3 世融房地產公司 營銷事業部總經理、高級培訓師
（現任）2005.8---至今 深圳天下易通股份有限公司 董事總經理
（曾任）2003.1-2006.8 中企文化發展有限公司總經理 高級講師
（兼任）2002.1-2005.1 蘇州哈佛企業管理咨詢公司 股東 講師
（曾任）2001.1-2003.1 南京影響力培訓機構 總經理 講師
（曾任）1999.1-2002.12 邁克爾•波特國際訓練機構 營銷經理、總監 講師
三、現任顧問：
★—北京市人才服務中心高級培訓師；
★—深圳市人力資源研究會專家組成員；
★—CCTV-2“企業培訓大趨勢”特邀專家。
四、最優經歷
★—2年時間帶領中企公司從零到年營業額突破3000萬；
★—2年時間中企營銷團隊從三人發展到上千人；
★—9年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人。
五、品牌課程：
《基業常青——總裁競爭力戰略班》、《以小搏大——總裁行銷策略班》
六、專精課程：
一）管理類-《狼性執行力》、《結果執行力》、《高效團隊建設》、《自動自發職業心態》
二）營銷銷售類-《超級銷售與說服》、《顧問式銷售》、《大客戶銷售與談判》、《狼型銷售員》、《狼性銷售文化建設》、《狼型銷售團隊建設》
七、授課風格及效果:
★—實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。
★—學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。
八、曾服務過部分重要企業
電子通訊企業：中國聯通49人銷售精英培訓、中國移動105人狼性團隊特訓、西門子39人高層團隊建設培訓、廈華電子79人狼性執行力訓練
金融保險機構：中國銀行330人自動自發職業團隊、北京市商業銀行210人自動自發培訓課程、平安保險1500人誓師大會激勵、中蘭德08年度全員年會誓師大會、中國人壽保險4次308人顛峰團隊與壓力管理、聯合證券46位全國大區總監狼性銷售團隊建設管理
消費服務企業：東藥集團108人銷售激勵、華北制藥209人銷售精英、圣大藥業79人面對面銷售、蒙牛集團98人超級促銷員培訓
生產制造業 ：大宇重工78人中層管理高效溝通、太古汽車48人銷售溝通、北汽集團65位經理狼性銷售文化建設、一汽大眾76人狼性執行力、中國長城鋁業集團59人高效溝通、鷹牌地板磚89人狼性銷售、創銀科技120人職業心態塑造培訓
房地產行業 ：萬科地產300人誓師大會、金地地產48位經理狼性團隊建設、榮超地產100人狼性精英訓練百仕達集團56位銷售經理狼性團隊管理、佳兆業52位銷售精英心態與技能訓練
九、學員反饋：
臧老師講課聯系我們企業實際，有案例、有方法、利于行動。——中國柯達公司人力總監 趙總監
每一次聽臧老師的課都覺得自己是井底之蛙跳出了井壇，眼界打開了。——華強集團營銷部 李總監
臧老師是我們重復邀請最多的講師、課程很受用，感謝臧老師！——燕加隆集團 劉總
臧老師講課實用性強、可操作、形式活潑，全場精力集中。—— 原佳旺全國快餐連鎖人力資源 陸總監
臧老師培訓內容實戰、集演和講于一身，是我們企業倍受歡迎的老師。 ——原三七二一公司 周總 |
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