課時：12小時（2天）
前 言：
企業在市場競爭中最擔心的是什么——同質化，因為一旦出現同質化，價格戰就不可避免；企業在市場競爭中最希望看到的是什么——差異化，因為一旦出現差異化，就可能走出價格戰的漩渦，最高限度地創造市場利潤。但是在當今的市場中，價格戰已經成為主流趨向，企業家們制造著或參與著這場殘酷的游戲。怎樣擺脫競爭的惡性糾纏，怎樣創造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案。
課程對象：市場部、營銷部、渠道部、產品開發部等相關領導
課程大綱：
消費心理
* 客戶為什么會消費？達成哪些條件時，客戶才會消費？
* 作為專業銷售人員，如何引導客戶消費？
* 您可能做過多年的銷售，對以上問題有自己的答案。
* 您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對現象的表述？
* 消費與銷售都是一種行為，受心理驅動，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。
* 買賣行為與客戶心理，系統的銷售流程，科學的銷售方法……
* 銷售心理與行為分析
※ 客戶為什么會消費？
※ 買賣的核心要素
※ 達成消費的核心
※ 核心詞匯精講
* 銷售人員如何了解客戶心理？
※ 動機理論
※ 指南針法則
※ 榜樣的力量
※ 關鍵按鈕
* 高成交率成交模式解析
* 專業銷售人員的價值主張
* 消費心理學與消費行為是什么樣的關系？
* 不同客戶的消費流程與專業銷售流程
* 案例研討
* 客戶個性分析
* “心”影響行為，行為決定結果。“心”如何形成？我們如何影響“心”？
* 您知不知道一個人的“心”如何運作？
* 客戶到底有多少種？每種客戶的個性特點是怎樣的？
* 形形色色的客戶，我們如何去把握？
* 客戶需求狀況
※ 完全明確型
※ 半明確型
※ 不明確
* 客戶的感知模式
※ 不同感知模式的特點
※ 不同知感模式的對應溝通方法
* 客戶的個性分析
※ 各種性格的優點與弱點
※ 各種性格的互動：客戶溝通的策略
※ 性格測試
※ 研討
* 客戶的個性模式分類與溝通
※ 追求型與逃避型
※ 自我判定型與外界判定型
※ 自我意識型與顧他意識型
※ 配合型與拆散型
* 案例研討
* 溝通核心能力訓練
* 為什么有人不敢問？
* 不會問？怎么辦？
* 如何引導客戶？
* 如何不被客戶引導？
* 怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？
* 問
※ 問的目的與方向
※ 問題的方式與內容
※ 高效溝通的四大類問題
※ “問”的核心能力訓練
* 聽
※ 聽些什么？
※ 如何區分表相還是真相？
※ 如何運用同理心聆聽？
※ “聽”的核心能力訓練
* 辨
※ 清晰信念與行為
※ 清晰事實與真相
※ 清晰目標與成果
* 應
※ 如何回應？
※ 回應什么？
※ 應的方法與技巧
* 如何運用潛意識溝通？
■ 練習與討論
講師資歷：江新安 資深講師、資深咨詢顧問
● 民商法學碩士、美國愛荷華州立大學MBA
● 相關背景
● 清華大學產品管理研修班特聘講師、高級人力資源管理師、企業法律顧問、律師、中國培訓網
推薦專家、中國項目管理頻道特約講師,中華企管培訓網推薦講師，中國過程改進網首席專家。中國產品管理職業聯盟講師、中國產品管理研究中心專家組成員，中國產品經理之家發起人，
● 02年創辦江西互聯科技有限公司任總經理。曾擔任大型互聯網企業（軟銀注資）銷售部經理、大型軟件企業產品經理、產品總監、企業任職資格小組組長；大型軟件及系統集成企業技術管理總監、IPMT秘書、IPD咨詢項目經理；
● 多年的產品管理、研發管理、人力資源管理、項目管理、企業管理、營銷管理和集成產品開發（IPD）管理實施經驗。
● 現任某國際知名智能識別企業常務副總裁，多家咨詢公司及培訓機構特約講師，資深咨詢顧問,多所大學市場營銷類課程特聘講師。
● 服務客戶
● 中國海洋石油、中國石化、招商銀行、中國網通、華潤紡織集團、萬科、微軟研發中心、淘寶網、三五互聯、中企動力、金升陽電源、漢德車橋、安圖生物、江西電信、珠江啤酒、海南移動、展訊通信、粵海銀龍酒店集團、廬山溫泉度假酒店、江西飯店、廬山假日山莊、福建達利、福建安踏、有色二十三冶、強生泰諾、三九制藥、加多寶、康師傅、潔麗雅毛巾、稷山控股、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團、飛天紡織、珠江源開發管委會、陜西重汽、濰柴動力等上百家企事業單位。 |
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