課程時間： 1-2天
參加對象：
銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理
高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員
課程大綱：
第一講 關于項目性銷售
1、工業品營銷的三種典型模式
2、項目性銷售的定義
3、項目性銷售的普遍困惑
第二講 項目性銷售是有規律可循的
【案例】一個失敗的項目性案例
1、 項目性銷售失敗的常見原因
2、 項目性銷售中技巧與策略的關系
3、 項目性銷售中過程與結果的關系
4、 由客戶采購流程導出項目銷售流程
5、 建立項目銷售里程碑
6、 進行里程碑管理的工具
第三講 項目立項
1、收集項目信息的方法
2、項目立項的標準
3、幾種特殊情況的立項原則
【案例】絕地反擊
第四講 初步接觸
1、初步接觸階段的四個工作任務及標準
2、客戶采購組織分析
3、其他關鍵信息（KI）的收集
4、確定關鍵決策人VITO
（VITO，The Very Important Top Officer）
5、教練策略
【案例】依靠教練成功的兩個經典案例
第五講 技術突破
1、技術突破階段的工作任務及標準
2、了解客戶關鍵性需求
3、引導客戶與屏蔽對手
4、技術交流的四重境界
5、參觀考察的策略
【案例】技術交流的成功在于策劃
第六講 關系突破
1、關系突破階段的工作任務及標準
2、客戶關系發展的普遍規律
3、建立信任的基本原則
4、建立客戶利益鏈接
5、了解客戶內部政治
6、建立關系路線圖
7、高層銷售的策略與技巧
8、處理客戶異議的原則和五種方法
【案例】向高層銷售，事半功倍
第七講 現場投標
1、現場投標階段的工作任務及標準
2、八大投標競爭策略
3、現場投標策劃
4、投標報價與風險控制
5、投標失利后的應對策略
【案例】經典競標案例
第八講 合同簽訂
1、合同簽訂階段的工作任務及標準
2、雙贏談判策略
3、談判中的報價技巧
項目性銷售游戲：孤島求生
課程特色
1、 本課程專門針對電氣自動化、暖通空調、機械設備、IT集成、汽車及零配件等工業品行業量身定制，全部案例采用工業品行業的案例，行業針對性強；
2、 講師具有多年跨國企業營銷總監的實戰經驗，又有多年項目咨詢總監的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰性指導性強；
3、 課程通過實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，培訓實效性強；
課程收獲
1、 使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業績；
2、在培訓過程中一方面調動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員對自己親身經歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰融會貫通。
老師簡介：張長江（David Zhang）
管理學工學雙碩士，工業品實戰營銷專家，工業品營銷研究院咨詢事業部總監，IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師，品牌中國聯盟特聘專家，《工業品營銷》雜志執行主編。張長江先生從事工業產品營銷十余年，歷任國內500強上市公司和跨國企業銷售代表、區域經理、大區經理、營銷部經理、全國銷售經理，營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人，多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問，具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售技巧、項目性銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。著有《工業品品牌戰略》、 《項目性銷售與標準化管理》、《在路上•搶單》等專著。
授課風格
張老師具有數十家500強企業或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰，是真正的實戰派講師。他授課風格詼諧幽默，形象生動、互動性強。在講授理論的同時結合十幾年銷售生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故，實踐性強，通俗易懂，對銷售人員和銷售管理者都有很強的啟發性、激勵性和實用性！
同時，張老師在工業品營銷模式研究方面有深厚造詣，也是工業品營銷創新的倡導者。在針對高級銷售經理的培訓內容上超越了傳統的以銷售員為主導的產品推銷模式，而是強調建立在價值超越、資源整合、價值鏈整合、戰略合作、整合營銷、營銷創新基礎之上的最高層次的銷售模式，令競爭對手望塵莫及，無法超越。
服務過的企業
中冶國際、西門子、ABB、美的中央空調、浙大中控、上海煙草、深圳萬訊、易居中國、南玻集團、開利空調、追日電氣、沈陽昊誠、LG產電、德國瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全電氣、天山化工、丹佛斯、恒通客車、三一重工、易車網、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、中糧包裝、遠東控股集團、上上電纜、研祥工控、賀利氏、江蘇雙良、浙江萬馬集團 、廈門科華股份、艾默生電氣、山河智能、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、八方電信、五礦金網、信雅達、雄震集團、IBM、EPSON、鴻海精密、北電網絡、日月欣、中陵電子、中糧包裝、西瑞繼保、普斯邁斯特泵車、張江留學創業園等。 |
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