課程目的:
通過(guò)學(xué)習(xí)，能夠掌握：
◆如何根據(jù)銷售節(jié)奏與階段,把有限的資源化在刀刃上?
◆如何通過(guò)提高贏率來(lái)節(jié)省成本?
◆系統(tǒng)控制成本的四種不同方法是什么?
◆如何針對(duì)不同銷售模式設(shè)計(jì)薪酬?
◆如何控制日常的銷售成本費(fèi)用？
◆如何對(duì)下屬進(jìn)行非物質(zhì)激勵(lì)?
◆如何細(xì)分客戶重點(diǎn)投入?
◆如何根據(jù)不同選擇最經(jīng)濟(jì)有效的營(yíng)銷方式?
◆如何通過(guò)整合資源的方式節(jié)省營(yíng)銷成本?
課程時(shí)間：時(shí)間2天，共12小時(shí)
課程內(nèi)容:
銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng)
飛播——細(xì)耕
覆蓋——贏率
碌碌無(wú)為的銷售員
信息收集與機(jī)會(huì)評(píng)定
C-MAN-C
銷售節(jié)奏——銷售費(fèi)用
迫切事件
找對(duì)關(guān)鍵人
錄像：決策群體
購(gòu)買階段PPP
不同階段的關(guān)鍵人
決策流程分析
銷售模式
不同銷售模式對(duì)管理的要求
銷售模式與薪酬設(shè)計(jì)
案例：劉經(jīng)理的春天與冬天
案例：漏斗管理
成本控制
客戶關(guān)系費(fèi)用控制
問題：你為什么不支持我？
銷售節(jié)奏
四種費(fèi)用
比例管理
看板管理
日常費(fèi)用
報(bào)表——費(fèi)用
曲線
非物質(zhì)激勵(lì)
激勵(lì)的種類
金錢以外的21種激勵(lì)方法
馬斯洛模型
激勵(lì)的可持續(xù)性
案例: 李經(jīng)理的苦惱
留人“四寶”
關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略
大處著眼”
何為關(guān)鍵客戶？
大客戶——關(guān)鍵客戶？
如何確定細(xì)分變量？
細(xì)分客戶
新客戶——老客戶
大客戶——小客戶
忠誠(chéng)客戶——搖擺客戶
5點(diǎn)判斷法（討論）
金牛——明星
大額客戶——意見領(lǐng)袖COL（討論）
貨幣價(jià)值——非貨幣價(jià)值
價(jià)格型——價(jià)值型
投入的平衡
案例：多長(zhǎng)時(shí)間去一次？
營(yíng)銷方式選擇
推 與 拉
整合資源
案例：聯(lián)合促銷——異業(yè)整合
三贏策略
主講：david yu.營(yíng)銷專家、高級(jí)顧問
北京大學(xué)碩士,曾任康柏公司中國(guó)產(chǎn)品營(yíng)銷總監(jiān)；曾成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場(chǎng)”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場(chǎng)”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺(tái)式”大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得人民日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)等數(shù)十家大報(bào)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。先后數(shù)十次赴美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、丹麥、瑞典、新加坡、香港等國(guó)家地區(qū)參加項(xiàng)目洽談、展覽會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、公司內(nèi)部各種會(huì)議。不僅具備在國(guó)際著名外企廠商的經(jīng)驗(yàn)，而且還有身為國(guó)企、私企、二級(jí)代理高層的親身體會(huì)。
服務(wù)過(guò)的客戶有: SMC氣動(dòng)零件、福州華昆賽車配件、ABB, Epson, Posco，Areva（阿海琺），美的電器、新東方教育在線、上海豹馳印刷集團(tuán)、聯(lián)通黃頁(yè)、掌訊網(wǎng)（電信增值）、世紀(jì)勁得保健品、中鐵信息集團(tuán)、騰訊公司、中化化肥、天津新巨升電子、上海浩瀚體育用品、北京久浦建材、山東晨鳴等眾多企事業(yè)機(jī)構(gòu)，客戶好評(píng)如潮，認(rèn)為所授課程實(shí)用、精彩。 |
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