【培訓大綱】
一、銷售技能能為您做什么
1、銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業
2、經營自己——做優秀的銷售人員
3、提升自己——做成功的銷售人員
二、正確的心態
1、顧客永遠是對的
2、決不對顧客說不
3、滿足客戶需求，即使你必須對抗公司的官僚體系
4、為客戶提供各種服務，即使那不在你的工作范圍
5、把客戶當朋友而不是客戶
6、銷售精英的九大心態
7、顧客是先買態度，后買產品
三、銷售精英應具備的幾種品質
1、充滿自信心并熱愛銷售
2、擁有成功的動力---想象力和熱情
3、有超人的自制力
4、細節決定成敗
5、摔倒了也要抓把沙子
6、勤奮勝過天賦 例:曾國藩與梁上君子
7、四大基本認知
8、創造被利用的價值
9、建立自信四大法門
四、銷售精英具有的特點
1、對自己充滿信心
2、具備豐富的學識
3、擁有高度的親和力
4、說服力是打動客戶的推動力
5、卓越的溝通能力
6、幽默感是談話的潤滑劑
7、承受挫折的能力
五、銷售四部曲
第一部曲：接觸
1、掌握客戶的基本資料
2、訓練自己應對的膽量與勇氣
3、提升反應與應變的能力
第二部曲：說明
n說明(explain)是讓產品令人接受的重頭戲
n如果能夠出具相似商品在同樣條件下的優缺點比較表，更能突顯商品的優勢，增加商品的說服力
第三部曲：成交交易
1、善用假設法
2、打斷說明，馬上成交
3、用成交找出問題
第四部曲：售后服務
終端銷售技巧
一、儀容儀表
二、應避免的行為
三、角色定位
四、學會歡迎顧客
1、接近客戶－接近顧客時機和接近客戶的方法、角度、距離；
2、如何觀察客戶的購買信號法：
推薦商品法
詢問法
傾聽法
五、客戶分析
1、閑逛型
2、有目的形
3、一見鐘情形
4、胸有成竹形
六、服務需注意的要素
1、學會打招呼
2、如有可能盡量在客戶的旁邊介紹商品
3、注意語速、語調的調整
4、適當的微笑
5、適當的贊美對方
6、遇到無禮的客戶時，要體諒對方始終保持微笑服務
7、讓客人選取商品
8、商品講解說明；
9、接受貨款
10、包裝好交給客人
11、行禮，目送客人離開
七、現在工作最大的壓力是來自于對自身能力不足的恐慌
1、充實自我 學習意識
2、勇于表現自己的能力
3、不要受負面聲音影響
八、銷售兩大金則
1、了解您的產品
2、掌握產品的訴求重點
產品的構成要素
產品的價值取向
九、最佳商品推介方法：使用ＦＡＢ句式（ＦＡＢ介紹法）
1、如何解決客戶異議
2、把握顧客有意購買的十二個時機
3、建議購買－4種有效方式
4、美程服務流程
5、處理顧客投訴－原則
6、處理顧客投訴－步驟與方法
7、處理顧客投訴－“宜”與“忌”
培訓專家：張堯老師
張堯老師,歷任知名公司銷售員、區域經理、大區經理、銷售總經理之職。并擔任過多種行業的合資或民營企業的市場部經理、營銷總監、市場總監和資深顧問從事企業管理咨詢培訓達八年之久。
現任助力營銷管理顧問有限公司首席講師、咨詢顧問、中國職業經理人（CPM）專家委員會委員
中國營銷學會會員,管理學碩士。
課程特點：
張老師在解決企業實際問題的同時，積極投身社會，每年有三分之一的時間在企業中從事管理咨詢和培訓工作，這幾年一直致力于企業實際經營管理過程中現實問題解決方法的探討，有自己較為獨特的見解，并初步形成一整套系統的觀點和方法，近幾年來有上萬人聽過張老師的課程，反響強烈，深受好評、對轉變管理者和員工思想觀念與解決企業實際問題有較大幫助，課程以實踐、實用、實效見長、能幫助企業解決經營管理當中的實際問題，是深受企業喜歡和尊敬的專家，授課案例豐富，講解透徹，語言富有激情與感染力，讓您能頓悟到現代企業營銷管理的核心與真諦。
主講課程：
員工職業化、打造銷售精英、怎樣做好中層干部
曾服務和培訓過的企業：
中國網通、河北鐵通公司、中國電信公司、河北龍海醫藥、河北鐵通、河北寧紡集團、天豐集團、衡水機電大樓、衡水迎賓館、北方五金交電有限公司、衡水隆邦集團、河北石藥集團、河北安踏、省通信建設有限公司、天使樂園公司、河北永進集團、東亞家具、永興電器、科達世紀電器商貿中心、河北先鋒藥業等等。 |
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