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【培訓(xùn)大綱】

一、銷售技能能為您做什么
1、銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

2、經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員

3、提升自己——做成功的銷售人員

二、正確的心態(tài)

1、顧客永遠是對的

2、決不對顧客說不

3、滿足客戶需求，即使你必須對抗公司的官僚體系

4、為客戶提供各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍

5、把客戶當朋友而不是客戶

6、銷售精英的九大心態(tài)

7、顧客是先買態(tài)度，后買產(chǎn)品

三、銷售精英應(yīng)具備的幾種品質(zhì)

1、充滿自信心并熱愛銷售

2、擁有成功的動力---想象力和熱情

3、有超人的自制力

4、細節(jié)決定成敗

5、摔倒了也要抓把沙子

6、勤奮勝過天賦   例:曾國藩與梁上君子

7、四大基本認知

8、創(chuàng)造被利用的價值
9、建立自信四大法門

四、銷售精英具有的特點
1、對自己充滿信心

2、具備豐富的學(xué)識

3、擁有高度的親和力

4、說服力是打動客戶的推動力

5、卓越的溝通能力

6、幽默感是談話的潤滑劑

7、承受挫折的能力 

五、銷售四部曲
第一部曲：接觸
1、掌握客戶的基本資料

2、訓(xùn)練自己應(yīng)對的膽量與勇氣

3、提升反應(yīng)與應(yīng)變的能力

第二部曲：說明

n說明(explain)是讓產(chǎn)品令人接受的重頭戲

n如果能夠出具相似商品在同樣條件下的優(yōu)缺點比較表，更能突顯商品的優(yōu)勢，增加商品的說服力

第三部曲：成交交易

1、善用假設(shè)法

2、打斷說明，馬上成交

3、用成交找出問題

第四部曲：售后服務(wù)

終端銷售技巧

一、儀容儀表

二、應(yīng)避免的行為

三、角色定位

四、學(xué)會歡迎顧客

1、接近客戶－接近顧客時機和接近客戶的方法、角度、距離；

2、如何觀察客戶的購買信號法：

推薦商品法

詢問法           

傾聽法

五、客戶分析

1、閑逛型

2、有目的形

3、一見鐘情形

4、胸有成竹形

六、服務(wù)需注意的要素

1、學(xué)會打招呼

2、如有可能盡量在客戶的旁邊介紹商品

3、注意語速、語調(diào)的調(diào)整

4、適當?shù)奈⑿?/P>

5、適當?shù)馁澝缹Ψ?/P>

6、遇到無禮的客戶時，要體諒對方始終保持微笑服務(wù)

7、讓客人選取商品

8、商品講解說明；

9、接受貨款

10、包裝好交給客人

11、行禮，目送客人離開

七、現(xiàn)在工作最大的壓力是來自于對自身能力不足的恐慌

1、充實自我  學(xué)習(xí)意識

2、勇于表現(xiàn)自己的能力

3、不要受負面聲音影響

八、銷售兩大金則

1、了解您的產(chǎn)品

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點

產(chǎn)品的構(gòu)成要素

產(chǎn)品的價值取向

九、最佳商品推介方法：使用ＦＡＢ句式（ＦＡＢ介紹法）

1、如何解決客戶異議

2、把握顧客有意購買的十二個時機

3、建議購買－4種有效方式

4、美程服務(wù)流程

5、處理顧客投訴－原則

6、處理顧客投訴－步驟與方法

7、處理顧客投訴－“宜”與“忌”

培訓(xùn)專家：張堯老師

張堯老師,歷任知名公司銷售員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總經(jīng)理之職。并擔(dān)任過多種行業(yè)的合資或民營企業(yè)的市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)和資深顧問從事企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)達八年之久。

現(xiàn)任助力營銷管理顧問有限公司首席講師、咨詢顧問、中國職業(yè)經(jīng)理人（CPM）專家委員會委員

中國營銷學(xué)會會員,管理學(xué)碩士。

課程特點：

張老師在解決企業(yè)實際問題的同時，積極投身社會，每年有三分之一的時間在企業(yè)中從事管理咨詢和培訓(xùn)工作，這幾年一直致力于企業(yè)實際經(jīng)營管理過程中現(xiàn)實問題解決方法的探討，有自己較為獨特的見解，并初步形成一整套系統(tǒng)的觀點和方法，近幾年來有上萬人聽過張老師的課程，反響強烈，深受好評、對轉(zhuǎn)變管理者和員工思想觀念與解決企業(yè)實際問題有較大幫助，課程以實踐、實用、實效見長、能幫助企業(yè)解決經(jīng)營管理當中的實際問題，是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家，授課案例豐富，講解透徹，語言富有激情與感染力，讓您能頓悟到現(xiàn)代企業(yè)營銷管理的核心與真諦。

主講課程：

員工職業(yè)化、打造銷售精英、怎樣做好中層干部

曾服務(wù)和培訓(xùn)過的企業(yè)：

中國網(wǎng)通、河北鐵通公司、中國電信公司、河北龍海醫(yī)藥、河北鐵通、河北寧紡集團、天豐集團、衡水機電大樓、衡水迎賓館、北方五金交電有限公司、衡水隆邦集團、河北石藥集團、河北安踏、省通信建設(shè)有限公司、天使樂園公司、河北永進集團、東亞家具、永興電器、科達世紀電器商貿(mào)中心、河北先鋒藥業(yè)等等。

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