主講老師：鐘澤褚
中國首位銷售話術研發專家；實戰派銷售訓練導師；哲學家；生涯規劃大師；實戰派行銷談判專家。
八年的實戰銷售經驗，拜訪過幾萬個單一的陌生顧客。
幾千家顧客成交量的積累。
多次創造銷售奇跡。
課程中每一個技巧都曾經親身使用并取得成功案例。
課程簡介：
本課程是以孫子兵法、三十六計、推銷學、心理學、行銷學、說服及溝通等相關學科為一體打造而成的一線行銷人員的業務談判課程。
銷售談判工作是一項專業的領域及能力，你是否能成為一位杰出的銷售談判人員，其重點不在于你懂得多少知識或技巧，而在于你能多熟練的將它們實際使用于日常的工作中。
本課程的特點在于使用各種有效的方式，透過互動演練、情境教學、現場討論、疑難解答等各種方式，將這套目前世界上最先進的銷售談判技巧轉化成為你的內在能力，而真正能讓你在最短的時間內達成收入倍增的結果。
鐘澤褚老師課程特點：
一．注重學員銷售技巧習慣的養成。采用最先進的銷售技巧培訓方式實踐理論相結合,讓其能把這些技巧真正有效的應用于日常的銷售工作之中。
二．協助企業建立世界上最先進的銷售業務人員培訓體系，以解決企業銷售業務人員培訓的整體方案。一次投資終身受益。
三．可根據不同企業的產品特點、銷售方式、銷售人員素質設定不同的培訓方案。
【課程提綱】
第一節 談判的基本原則
一、努力建立雙方相互信任的關系
1、首先，你要充分的相信對方
2 要想給對方一種信賴感，要對方相信你，你首先要做到自信
③ 在談判中一定要注意自己的言行
④ 自己沒有把握的事情不要做出肯定的“承諾”
⑤ 做到坦誠，不要欺騙你的客戶
⑥ 在針對價格問題的談判時，要直言相告
⑦ 注意自己的形象設計
⑧ 在第一次行銷談判未能達到共識時表明自己的誠 意
二、在行銷談判過程中說服對方要用大量的事實來說明
三、在行銷談判過程中一定要控制好你的情緒
①試探性情緒爆發
② 當對方真正的被我們的話所激怒時，保持冷靜
四、保持自己的原則和風格
1.不為追求風格使自己進入了不可收拾的地步
2、不要怕自己被別人說不爽快
3、 抓住主要堅持原則，在枝問題上不多計較
4、 把有爭議的地方先放一旁
五、行銷談判中的讓步策略
① 在行銷談判過程中讓步不要太早
② 在談判過程中要讓自己小的讓步爭取對方的大讓步
③ 在爭議中雙方都不讓步那么自己有時率先讓步
④ 多次的小讓步，獲利更多
⑤ “棄車保帥”小問題讓步但原則上的問題絕對保持住
⑥ 在談判時為保住自己的心里實牌
⑦ 必要時稱自己已做出最大的讓步
⑧ 在做出讓步時，還要看對方對不對你的讓步感興趣
六、創造奇跡
七、談判對象的分類
1、多疑型
2、有權有勢型
3、執行公式型
4、精明型
5、熱情型
6、猶豫不決型
7、指手劃腳型
8、死板冷淡型
第二節 行銷談判的過程
一、行銷談判前的準備工作
1、首先要對自己有一個全面的分析、了解
2、對自己的競爭對手要有一個全面的了解
3、對你所談判的對象有一個充分的了解
4、充分的捕捉信息，建立自己的信息庫
5、擬定談判的策略
6、形成看法后，樹立必勝之信心
7、不打無準備之仗
8、如果你尚無任何談判經驗，那么準備工作就尤為重要
9、對自己本行業的商業知識
10、擬定多個后援計劃或策略
二、行銷談判第一印象的建立
1、首先給客戶一個很標準的職業形象
2、打一個熱情的招呼，臉上要充滿微笑
3、在握手時如果對方沒有主動，那么你別主動伸手
4、在目光接觸時要表現堅定和自信
5、創造平靜、愉快有便于雙方達成共識的氛圍
6、贊美對方的優點
7、建立良好的親和力
8、談判的言行和態度不要引起對方的不滿
9、說出自己的目的，讓對方了解自己的想法
10、了解對方的實力、經驗和技巧
11、要設計一個適合自己產品的開場白
三、化解談判的僵局
1、幽默化解法
2、主動讓步給對方一個下臺階的機會
3、不要動怒并以誠意贏得對方好感
4、如果進入僵局雙方，如果有一方讓步都感到十分被動
四、談判的最佳結束時間和方式
1、對方對你的產品一直沒有多大的興趣知趣立即離開
2、不要在雙方正在談論十分投入、結果還沒有出來之前就離開
3、在雙方的意見達成共識立即收兵
4、在結束談判時你應該給顧客留下一個好印象
5、在第一次談判中無法達成共識暫停制定方式策略
6、談判結束不能太晚
7、談判結束不能太早
8、在結束的最后應簽訂合同
第三節 行銷談判的實戰技巧
一、幕后老板
二、隔岸觀火
三、步步為營
四、投石問路
五、欲擒故縱
六、調虎離山
七、拋磚引玉
八、敢于冒險
九、褒貶交替
十、強硬攻勢
十一、模糊應答
十二、吹毛求疵
十三、巧裝糊涂
十四、最后通牒
十五、疲勞攻勢
十六、轉移話題
十七、誘之以利 |
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