專家采購時代，我們要有怎樣銷售力？
銷售代表企業，他們能夠不辱使命嗎？
聽課不計其數，為什么老是初級水平？
課程背景：
銷售人員是建立客戶關系的直接第一人，也是公司獲得客戶訂單的重要角色。銷售員的素質和技能不但影響客戶對你的認知印象，也關系到眼下訂單是否能夠獲得，更是直接展現公司核心競爭力的關鍵節點。兩個企業的競爭，首先體現在銷售人員專業技能的競爭上，銷售員的能力如何對企業的現實經營業績和長遠競爭力有著至關重要的作用。
課程收益：
此課程重在個人銷售能力的集中強化訓練，改變企業銷售人員因為準備不足，經常大量拿企業準客戶練手的狀況，只有經過專家級銷售訓練的銷售員，才能夠以銷售顧問的角色面對客戶；只有通過現場練習、情景模擬等方式，才能訓練出具有專業技能并且能舉一反三的超級銷售員。豐富的案例、大量的現場練習、貼近產品的情景模擬、生動幽默的影像資料是本講座最大的特色。
授課方式：講解+影像資料+現場測試+案例分析+作業練習+情景模擬
適合對象：一線銷售員、客戶經理、渠道客戶銷售員、企業銷售內訓師、銷售主管等
課程大綱：
上篇 銷售員的基礎技能
一、客戶行為模式的識別捷徑
1、營銷人員的八項成功要素
2、個人行為模式的冰山理論
影像：戀愛的不同方式
案例：彼得的街頭測試
案例：聽覺和視覺感知
測試：個人的行為模式
3、SMPC：個人行為模式分類
不同的個人行為模式特征
不同模式的優點和缺點
案例分析：真實例證
4、如何應對不同行為模式的客戶
5、銷售員自我修煉的完美人生
二、正確認識和對待我們的顧客
1、他們要什么：客戶期望價值
2、他們到哪了：客戶如何購買
3、他們為何買：客戶心理天平
4、如何應對呢：銷售員的行動
5、情景案例：三類客戶情景
6、案例研討：你覺得他的應對怎么樣？
三、你真的理解公司的產品服務嗎
1、課堂錄影：你覺得他的推介怎么樣
2、產品的四種核心價值
3、品牌推廣的三大要素
4、FABE：產品推介的四個構面
5、課堂作業：我們的產品和服務的定義和優勢
6、課堂作業：特點-功能-利益-證據
7、案例分析：電子產品銷售
8、課堂練習：分類練習
9、FABE：產品推介的循環使用
10、 課堂練習：FABE演練錄像
下篇 從提問技巧走向專家銷售
一、如果過程沒有失敗，銷售將會怎樣
1、成就巔峰銷售的要訣
2、案例：原一平、蹇宏、陳安之
3、銷售成功的至理名言
4、問題：失敗是成功之母？
5、銷售過程的“業績漏斗”
6、案例：銷售拒絕
7、拒絕：心理防衛的本能
8、逆反行為的五種表現
9、消除逆反行為的技巧九則
10、 情景：無拒絕故事
二、診斷式提問：提高專業級信用額度
1、銷售員的基本信用額度
2、案例：汽車銷售
3、案例：系統集成服務
4、診斷式問題的基本特征
5、調整診斷式問題的范圍
6、借助診斷式問題建立專家信用
三、四類問題：成就挖掘需求銷售專家
1、案例：銷售故事
2、專家銷售與普通銷售的差異
3、明確需求和潛在需求
判斷練習：客戶需求
發現客戶潛在需求的策略
如何挖掘客戶潛在需求
爭奪提問的主動權
專家提問法：提升銷售價值
4、背景問題
判斷練習
背景問題的使用風險
課堂作業：策劃你的背景問題
5、難點問題
判斷練習
難點問題的使用風險
課堂作業：策劃你的難點問題
6、暗示問題
判斷練習
暗示問題的使用風險
課堂作業：策劃你的暗示問題
7、示益問題
判斷練習
示益問題的使用風險
課堂作業：策劃你的暗示問題
8、專家銷售戰術的綜合使用
分組錄影：專家提問與產品推介的結合
四、處理客戶異議的19種方法
1、正確對待客戶異議的基本原則
2、應對客戶異議的基本步驟
3、客戶異議的具體戰術分類
4、客戶情景：如何應對客戶8種異議
講師介紹：蘇老師
中國最大型企業15年以上從基層、中層到高層的職業歷練。曾經任職于某集團股份公司旗下兩大主導產業：電視多媒體業務、通訊科技控股公司。具有8年為企業提供戰略營銷管理顧問經驗，為多種類型企業提供培訓、訓練、咨詢和輔導。管理顧問項目涉及高新技術產業、投資銀行業、工程技術服務業、集成技術服務業、快速和耐用消費品、工業設備制造業、房地產業等多個行業。曾經輔導過的企業超過20家。實戰經驗豐富，課程設計貼近實際產品，理論知識基礎扎實，有多場課程講授的經驗，獲得客戶的一貫好評。現為中國品牌聯合實驗室（CBUL）高級管理顧問，ICMCI（國際管理咨詢協會）注冊會員咨詢顧問，中國企業聯合會職業管理顧問。
授課特點：
1．講課內容通俗易懂，引導學員深入思考，逐步能夠觸類旁通，所有講授都從個人案例中來，影像資料豐富幽默，啟發性強，具有極強的現實指導性。
2．大量的分組練習、個人課堂作業、現場情境模擬訓練和研討，將平時準備不足和懸而未決的問題在練習、研討、演練中得到解決。
3．課堂輕松風趣幽默授課風格樸實、親切，能照顧到基層銷售員和主管的接受能力和接受方式。分組討論、提問式授課、評比式學習，使學員參與到知識的思考和課程進程中來，和老師一起共同完成課程，而不是讓學員只是被動聽課。
其他課程：
《品牌定位與公司戰略》、《銷售體系的構建和激勵》、《深度營銷的基本策略和導入實踐》、《銷售人員的時間管理》、《銷售談判》等。
服務企業：
中國移動江蘇分公司、中國聯通深圳分公司、白沙集團、中青旅控股有限公司、深圳大峽谷模型設計有限公司、中興通訊集團有限公司、華東鋼業集團有限公司、深圳奧力源環境科技有限公司、云南昆明星耀集團實業有限公司、正虹飼料有限公司、日本東麗膜處理技術有限責任公司、杭州富申日用品有限責任公司、步步高電子有限公司、深圳中航有限公司、潤訊通信發展有限公司、江蘇徐州久隆集團有限公司、三達膜科技（新加坡）有限公司、東莞龔施五金制品有限公司、廣州宏城鞋業有限責任公司、杭州華東鋼結構制造有限公司北京雄財新能源科技發展有限公司、上海裕浩輪胎有限責任公司、貴州輪胎股份有限公司、易家科技（北京）有限公司、杭州華東板材有限責任公司等并不限于以上企業。
結束語：
銷售技能沒有時間慢慢提高！更沒有必要按部就班！當然也沒有辦法一聽就會！更沒有可能自學自會！從基礎銷售到專家銷售的引導和訓練，正如拓展訓練一樣的闖關式推進，在2天時間內，打造出專家級的超級銷售員，成為名副其實的專業銷售顧問。讓具備銷售潛質的人在實戰訓練脫穎而出！讓經驗不足的銷售人員變成銷售“老鳥”！讓能力不足的人具備“十步一剎”的利器！讓不具有培養價值的人望而卻步自動退出！一周之內見分曉，大大提高銷售員和企業雙方之間的選擇質量，降低雙方的選擇成本，減少員工試用期的時間和經費浪費，大大增加有效的作戰時間。將真正能夠殺敵的士兵，放到有戰略意義的戰場上！ |
注冊登陸
- 
發布課程
- 
培訓需求
- 
培訓年卡
- 
培訓視頻
- 
設為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
