主講：張錫民 教授
課程大綱：
引言：調查結論：銷售人員的前途似錦嗎？
銷售人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進，不斷學習和實踐
第一章 高績效店面銷售員的條件
一.調查結論：銷售人員的成績是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點
誠信
專業（形象及知識）
了解客戶
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？
要善于聆聽客戶說話
多聽少說的好處
多說少聽的危害
案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
3.性情論批判
結論：銷售能力重在培養
二.影響銷售業績的六大因素分析
1.產品
2.質量
3.價格
4 .職業態度
儀表與裝束
禮貌與規矩
克服不良習慣
成功的渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析：一位銷售員損失傭金1500美元
現場提問：這個銷售員的教訓說明了什么？
5.相關知識
1）.自信來源于知識
2）.產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
案例分析：小李為什么會輸得這樣慘？
小組討論或提問 ：結合本公司情況發表感想
3）.市場學知識-購物心理
有買才有賣
現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來購物，開發客戶，使之轉化成名顯需求
4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
6.溝通技巧
三. 建立高績效的銷售模型
1.硬態三角形分析
產品，質量，價格
2.軟態三角形分析
職業態度，相關知識，溝通技巧
3.高績效銷售公式
第二章 有效客戶溝通的技巧
一.營銷溝通的實質
是復雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機智對話
二.掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）
2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例：某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2）聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提問：是，否，用于轉移話題
2）開放式提問：啟發客戶
練習：把封閉式問題轉成開放式問題
提問游戲：黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
三.對有效營銷溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）
第三章 店面銷售的專用一流技巧
一.運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.現場模擬
二.有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具體方法
3.現場模擬
三.CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧？
2.現場模擬
四.FABE技巧的運用
1.介紹FABE方法
例子：介紹木質地板
例子：介紹真皮沙發
2. FABE方法的實質
利益驅動—利益座標曲線圖
例子：貓和魚的故事
例子：進口電池與國產電池
五.獨特銷售點的應用
1.什么是獨特銷售點？
2.現場練習
六.客戶個人風格銷售技巧
1.客戶個人風格的四種形式
2.四種形式的應對辦法
3.現場模擬
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例：某地產經紀人為什么失敗？
案例：某保險銷售員為什么成功？
現場提問：結合自身的工作你從此案例中得到什么啟發？
3.與買主語言同步調
語音大小，語速，語調等
4.少用產品代號
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
1）根據客戶特點預先選擇詞語
2）要特別研究動詞和形容詞的使用
八.啟發客戶購買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
1） 客戶的頭腦不可能是一張白紙
2） 無成見時如何啟發？
案例：汽車交易行中的推銷員
3） 有成見時如何啟發？
2. 確立建議的可信性
銷售員盡量成為內行
案例：某年輕人做男裝銷售員
3. 使用熱切的語調
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
案例：某已婚婦女購買化妝品
提問：你認為女士購買化妝品的心理可以廣泛應用于銷售嗎？
6. 促使買主自發作決定
案例：一名老練的售貨員賣風衣
7. 用行動啟發
案例：茅臺酒如何聞名于世的？
8. 直接啟發和間接啟發
案例：某知名銷售員賣汽車
提問：對于你銷售的產品你如何進行直接啟發和間接啟發？
9. 正面啟發和反面啟發
多用正面啟發，少用反面啟發
買房子示例
賣汽車示例
練習：你對于銷售的產品如何進行正面、中性和反面啟發？
10. 反作用啟發
案例：萊特如何激將買車老人
11. 軟硬兼施法啟發
寓言：小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例：老喬如何賣保險
練習：對于你銷售的產品進行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設計
結束語：偉大的職業，充實的人生 |
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