主講：張錫民 教授
課程大綱：
引言：調查結論-營銷人員的前途似錦嗎？
營銷人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進，不斷學習和實踐
引子案例：銷售部面對小高的不滿王經理怎么辦？
第一章.銷售經理如何組織銷售團隊
一.企業營銷高度業績模型公式
二.現代戰略性高績效團隊管理模式
三.銷售團隊建立的組織模式
銷售組織機構的設計
1.地域性銷售組織模式
實例：曙光信息技術公司在中國的銷售體系
2.產品型銷售組織模式
實例：仙靈葆雅在中國的銷售體系
3.顧客型銷售組織模式
實例：東方鋼管在中國的行業銷售體系
4.職能型銷售組織模式
實例：某大型書商在中國的銷售體系
四.銷售管理系統
五.銷售團隊中的角色定位
六.銷售團隊中的角色勝任要求
七.營銷團隊的規模
1.確定營銷團隊規模的原則
2.確定營銷團隊規模的步驟
八.銷售團隊的定崗、定編與招聘
1.銷售團隊的定崗、定編
2.銷售代表的招聘
（1）選擇銷售人員的重要性
（2）銷售人員的招聘程序
（3）評價應聘者的程序
九.銷售團隊的培訓
1.組織有效的銷售培訓
案例：小李為什么輸得很慘？---粘合劑廠
2.如何作到學以致用
案例：老金為什么專能攻破問題客戶？小王卻不行？
案例：一位房地產營銷員損失傭金1500美元
案例：某通訊設備營銷經理一次簽單1000萬元，一個真人真事，見文章“從哪里跌倒從哪里爬起”
第二章.銷售業務的策略、計劃與實施
一.市場分析
二.市場決策與銷售決策
1.市場策略
2.銷售計劃的制定
三.銷售實施與銷售評估
1.銷售預估
2.銷售預算
3.銷售渠道
4.銷售方式
5.銷售評估
第三章.銷售團隊的團隊精神建設
引子：齊放竹竿游戲
1.成功領導/管理能力的要素
2.如何做一名合格的管理者圖示
案例理解：大雁群飛的故事-團隊建設的重要性
一.團隊的合作與信任
引子：天堂與地獄的區別
1、團隊合作的意義
2、有效合作的前提
3、信任的內涵
4、彼此信任對團隊建設的意義
案例：不信任是最大的成本
5、團隊建設常見的四類問題
案例：石匠砌墻與教堂
6、團隊沖突的解決
二.打造銷售團隊的團隊精神
1.團隊解決問題的方法
頭腦風暴案例：如何提高銷售業績？
游戲：體驗腦力激蕩的原則
2.成功團隊的特點
案例：三個和尚振興寺廟的故事
3.不成功團隊的特點
4.高效團隊的九個特點
5.有團隊精神的銷售團隊應具備哪些特征？
6.在團隊精神方面，銷售經理人應具備哪些標準？
7.團隊精神案例研討
案例1：某保險公司提升和壯大公司營業規模
案例2：某知名集團公司的領導與文化
案例3：某壽險公司銷售員丟單
第四章.銷售團隊的時間效率管理
一．時間管理理論介紹及導引分析
（一）.時間管理的原因
（二）.時間管理的核心
（三）.時間管理原則
工作價值矩陣
二．企業銷售團隊有效時間管理的方法
（一）銷售人員的時效觀
（二）銷售人員個人的時間管理
1.有效時間管理的四個步驟
2.時間管理的具體實用方法和技巧
（三）有效銷售會議管理
開會的成本
成功銷售會議的要訣
會議八戒
（四）時間分配管理
1.建立現有顧客訪問的規范
2.建立潛在顧客的訪問規范
3.制訂顧客訪問計劃
4.銷售員時間活用分析
(1)．推銷員的業績本質上視時間如何活用來決定
(2)．時間活用的實際狀況到底如何
(3)．從時間使用方法的改善著眼
三．時間管理的案例研討
案例：銷售部王經理的時間管理
第五章.銷售團隊及人員的目標-績效-薪酬管理
一.銷售團隊及人員的目標-績效管理
1.年度計劃下的目標分解管理
（1）目標體系的制定
（2）各層目標的制定
企業目標
部門目標
崗位/個人目標
（3）部門內目標分解方法
第一步：主管向下屬說明團體和自身的工作目標及行動計劃
第二步：上級/下屬草擬下屬的工作目標
第三步：主管與下屬一起討論工作目標
第四步：明確目標考核標準
第五步：確定工作目標協議
例子：降低費用6%的目標體系圖
2.銷售業績考核的作用
3.對銷售員業績評價的范圍
1）、衡度銷售結果
2）、衡度客戶資源的占有和發展
3）、衡度銷售員保持企業未來經營的能力
4）、衡度銷售倫理
4.銷售員績效評價體系設計的原則
5.銷售人員關鍵業績指標體系表
案例分析：開篇引子案例的解答
二.基于績效的銷售人員的薪酬制度
1.一般組成
2.可變化的具體方案
1.純傭金制
2.純薪金制
3.基本制
4.瓜分制
5.浮動定額制
6.同期比制
7.落后處罰制度
8排序報酬法
9.談判制
第六章.培育銷售人員先進的銷售模式
一.“謝絕推銷”的啟示
市場經濟，客戶自我意識強了，買方市場
營銷人員的成績是天份嗎？
二.調查結論：成功營銷人員的特點
誠信
專業（形象及知識）
了解客戶
三.調查結論：成功營銷人員的突出技能：四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析：為什么老金總能成功？
（1）.多聽少說的好處
獲知客戶信息，及時調整政策
表示對客戶的尊敬
消除客戶的緊張和警覺
增加客戶的熱情和信心
增長自己的學識
（2）.多說少聽的危害：
客戶逐漸失去興趣
客戶將所要說的話藏在心里
客戶更加思考你的不足
客戶感到壓力增大
案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
四.性情論批判
結論：營銷能力重在培養
五.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業績的六大因素
2.硬態三角形分析
產品，質量，價格
3.軟態三角形分析
1）職業態度
儀表與裝束
禮貌與規矩
克服不良習慣
成功的渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析：一位房地產銷售員損失傭金1500美元
2）相關知識
（1）.自信來源于知識
（2）.產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
案例分析：小李為什么會輸得這樣慘？
（3）.市場學知識-購物心理
有買才有賣
分析購物動機的傳統市場學觀點
現代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來購物，開發客戶，使之轉化成名顯需求
3）溝通技巧
4.高績效銷售公式
六.掌握推薦產品的有效方法
1.介紹產品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質
現場練習
第七章.銷售人員有效激勵的方法
引言：破解中國企業10大管理難題？
結論：企業經理人應當努力提高有效激勵的知識和技能
一.激勵銷售人員的原因
3條重要原因
二.有效激勵的理論模型
(一).馬斯洛需要層次論模型
1.理論明義講解
2.機理分析與管理啟示
(二)．激勵--保健雙因素理論
1.理論明義講解
2.機理分析與管理啟示
案例：珠三角某企業
(三) 公平理論
1.理論明義講解
2.不公平員工的表現
3.管理啟示
(四) 弗魯姆的期望理論
1.理論明義講解
舉例說明：某員工買手機
2.機理分析與管理啟示
案例：員工得獎金分析
(五) 斯金納的強化理論
舉例說明：銷售員不許行賄銷售
案例：某北方一水泵廠倒閉
(六) 激勵的實用人性內因模型
舉例說明：某員工經濟負擔重，想多賺錢，如何激勵？
小組討論：
三.銷售人員激勵的特點
案例討論：激勵與激怒僅是一線之隔
四.銷售人員士氣低落的原因
12條重要原因
五.銷售人員激勵的策略原則
1.一般原則
2.高級原則
第八章 培育銷售人員杰出的商務溝通能力
一.營銷溝通的實質
是復雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機智對話
二.有效溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）
2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例：某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2）聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提問：是，否，用于轉移話題
2）開放式提問：啟發客戶
練習：把封閉式問題轉成開放式問題
提問游戲：黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：肢體語言對銷售行為的影響
溝通游戲：語氣與語調的練習
三.對有效溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游戲：閉眼撕紙（第二回合）
小組討論：
四.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例：某地產經紀人為什么失敗？
案例：某保險銷售員為什么成功？
現場提問：結合自身的工作你從此案例中得到什么啟發？
3.與買主語言同步調
語音大小，語速，語調等
4.少用產品代號
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
1）根據客戶特點預先選擇詞語
2）要特別研究動詞和形容詞的使用
五.啟發客戶購買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
1） 客戶的頭腦不可能是一張白紙
2） 無成見時如何啟發？
案例：汽車交易行中的推銷員
3） 有成見時如何啟發？
2. 確立建議的可信性
銷售員盡量成為內行
案例：某年輕人做男裝銷售員
3. 使用熱切的語調
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
案例：某已婚婦女購買化妝品
提問：你認為女士購買化妝品的心理可以廣泛應用于銷售嗎？
6. 促使買主自發作決定
案例：一名老練的售貨員賣風衣
7. 用行動啟發
案例：茅臺酒如何聞名于世的？
8. 直接啟發和間接啟發
案例：某知名銷售員賣汽車
提問：對于你銷售的產品你如何進行直接啟發和間接啟發？
9. 正面啟發和反面啟發
多用正面啟發，少用反面啟發
買房子示例
賣汽車示例
練習：你對于銷售的產品如何進行正面、中性和反面啟發？
10. 反作用啟發
案例：萊特如何激將買車老人
11. 軟硬兼施法啟發
寓言：小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例：老喬如何賣保險
練習：對于你銷售的產品進行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設計
第九章 培育銷售經理杰出的管理溝通能力
一.管理溝通的四大目的
1.說明事物
2.表達情感
3.建立關系
4.進行企圖
二.管理溝通的流程/過程
溝通過程也稱流程，包括七個部分：
1、溝通信息源
2、編碼
3、信息
4、通道
5、解碼
6、接受者
7、反饋
三.管理人員溝通的重要性
案例：高經理為什么受累不討好？
提問或討論：
四.銷售經理要注意對部下進行有效溝通
1.為什么要注意對部下進行有效溝通
案例：列寧的布爾什維克黨
案例：毛澤東善于和群眾溝通
案例：西北歌王王洛賓走遍中國大西北
2.成功在于溝通
今天的管理人員面對復雜的管理現象
成敗之別
成功管理者的溝通圈
3.偉人/名家論管理溝通
杰克韋爾奇：
諾基亞：
愛立信:
4.有效溝通與情商
案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙
小組討論：
案例：《財經時報》記者對張錫民的采訪
小組討論：
5.應當克服的痼癖與習慣
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例： 富蘭克林的著名自述
小組討論：
6.密切聯系群眾是有效溝通的法寶
案例：聯系群眾的案例—松下的銷售會
7.做一個彈性的溝通者
富蘭克林避免抗拒的溝通技巧
五.銷售經理怎樣與上級溝通?
案例：某公司郎經理的疑問
小組討論：
如何與上司溝通的原則
如何與上司溝通的技巧
案例演練:
第十章 營銷人員的潛能開發與自我修煉
一．潛能開發的四個方面：
1.潛能開發的第一方面—“誘”
1）不斷追求是人的本性
2）自我設計，自我實現
3）潛能開發應用之路分析
2.潛能開發的第二方面—“逼”
案例1：時世造英雄—友人相見，萬分感慨
案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子
案例3：曹植被逼而做七步詩
3.潛能開發的第三方面—“練”
1）潛能開發的練習，題目，測驗，訓練等
2）潛意識理論與暗示技術
3）情商理論與放松入靜技術
4）成功原則與光明技術
5）自我形象理論與觀想技術
6）其他行動成功學實祚修煉技術
4.潛能開發的第四方面—“學”
1).失敗原因千千萬，歸根到底只一個
2).知識力量，至高無上
3).知識如何決定命運
4).學習如何學習，立于不敗之地
二.成功營銷人士的七項自我修煉
1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2．自我領導的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領導的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創造性合作的修煉
7．營銷管理者的穿透力修煉
1）什么是管理者的穿透力
2）管理者穿透力培養的5Q模式
IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，FQ—財商，HQ—健商
案例：吳士宏從清潔工到中國微軟總經理，為什么能揚名于中國？
企業5Q模式的實例典范—松下幸之助
結束語：偉大的職業，充實的人生 |
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