主講：張錫民 教授
課程大綱：
引子案例：某民營企業的困惑
啟示：
第一章.企業發展與管理創新
一.企業發展階段及其階段性問題
1、初創階段（1-3年）
生存危機(Living)
客戶
產品
現金流
案例：阿信賣飯團子
2、中小型企業階段（3-5年）
領導能力危機(Leading)
決策方式
管理團隊
組織結構
案例：三個和尚振興廟宇的故事
案例：四通的故事—中關村大裂變
3、大中型企業階段（5-7年）
競爭危機(Competition)
研發新產品
IT技術應用
新業務開發
案例：網景狀告微軟，美國微軟公司的拆分案
4、大巨型企業階段（7年以上）
企業文化危機(Culture)
管理效率
市場反應
經營道德
案例：美國安然公司的丑聞
案例：八佰伴倒閉
案例：愛多VCD的悲哀
二.中國企業20年發展的啟示
1.中國企業的達利克摩斯之劍
2.中國呼喚高素質的中高層職業經理人
案例：中國 B企業
案例：某國 A企業
3.中國企業的國際競爭力排名
啟示：中國企業急需管理創新
第二章.管理創新的方式與激勵
一.提高創新思維的能力
1.系統思維
珍珠與項鏈
創意=A+B
案例：蔣介石的教訓總結
2.逆向思維
案例：大禹治水的故事
案例：西方的妓女注冊制
案例：潘石屹賣現代城
3.九大簡易創新思維路徑
超越傳統游戲：分圖游戲
二.企業管理十大創新系統
1.戰略創新
案例：新疆德龍集團的崛起
案例：海爾的戰略擴張
2.制度創新
案例：聯想集團的會議制度
案例：許繼集團的激勵機制
3.組織創新
案例：艾柯卡拯救克萊斯勒
案例：中國石油和天然氣企業的重組
案例：惠普與康柏的重組
4.觀念創新
當前企業應當建立或更新的觀念
案例：鄧小平的觀念創新—市場經濟不是資本主義的專利
案例：凱恩斯主義---計劃調控不是社會主義的專利
案例：大慶的改革
案例：新疆石油
5.技術（產品）創新
案例：創新不講理—索尼公司隨身聽的發明
6.營銷創新
案例：邵亦波的“易趣網”
案例：美國戴爾計算機公司的成功
7.人力創新
現代企業面臨的社會人文環境
人力資源管理模式的目標
人力資源管理模式的思路
案例：某知名民營食品企業的人力創新
8.激勵創新
案例：韋爾奇的通用管理模式
案例：聯想的天條
9.融資創新
案例：海航的創新，陳峰1000萬元辦起航空公司
10.文化創新
案例：郭士納對IBM公司的文化改造
三.企業管理創新的激勵機制
企業創新激勵管理案例
案例："接吻青蛙"與"失敗者大獎"
第三章.現代企業的市場運作
一.經典而有力的4P營銷組合
（一）什么是營銷組合:4P
福特公司名言：我只賣黑色小轎車
（二）第一P：產品
（三）第二P：價格
1.制定價格
2.制/修訂價格
3.價格變更
（四）第三P：渠道
1.什么是渠道
2.企業對渠道的明確要求--高效通路
3.零售網點選擇的方法
4.產品特性對通路的影響--渠道設計的特點
5.高效通路：二個基本通路力
6.拉力手段及實施拉力要點
7.在拉力和推力運作時，應注意市場鏈的環環相連
8.先用拉力還是先用推力
9.評估中間商的數量標準
10.公司營銷渠道常存的問題
案例1：一次“竄貨”事件
案例2：“三株口服液”銷售渠道模式
（五）第四P：促銷
1.促銷工具的特點分析及其組合應用
（1）、廣告的特點
（2）、人員推銷的特點
（3）、公關的特點
（4）、銷售促進的特點
（5）、促銷工具的組合應用
2.如何進行有效的廣告
(1).分析目標受眾
(2).讓廣告引起注意，具有超凡影響力
案例1：康佳彩電：世界有你更精彩
案例2：重慶奧尼：百年潤發，百年經典
3.如何進行有效公關？
1.公關目的
2.案例分享
案例1：播種在田間—福特汽車、可口可樂在中國
案例2：聯通參加高考
二.現代又實效的4C方略
1.營銷在企業中地位作用的演變
(1) 營銷作為一般功能
(2)營銷作為一個比較重要的功能
(3)營銷作為主要功能
(4) 以顧客為核心的功能
(5)顧客作為核心，營銷作為整體功能
2.以目標客戶為中心--從4P到4C
新時期企業盈利的新熱點-----客戶關系管理（CRM）
客戶關系管理的重要性
實施客戶關系管理的目的
現代客戶關系管理的內容
案例：IBM公司為什么很成功？
三.如何管理和控制駐外分公司和辦事處
1.集團事業部態勢下的管理—航母平臺式
案例：聯想及神州數碼模式
2.非事業部態勢下的管理模式—諸侯割據式
案例：曙光信息集團模式
3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業分公司/辦事處運營模式的選擇過程
四.營銷危機管理--危機管理的六個階段
案例1：三株集團的沒落-湖南事件的慘痛教訓
案例2：麥當勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件，打造百年老店
案例3：福耀玻璃集團的反傾銷勝訴-中央臺2002/9/8對話節目
案例4：可口可樂的危機管理
案例5：楊森和菲利浦莫里斯的危機管理
案例6：“霞飛”的危機管理
案例7：中美史克的危機管理
1.第一階段：危機的避免
2.第二階段：危機管理的準備
3.第三階段：危機的確認
4.第四階段：危機的控制
5.第五階段：危機的解決
6.第六階段：從危機中獲利
結束語：創新、運作，再創新、再運作，直至成功 |
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