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主講：張錫民 教授

課程大綱：

【課程背景】
　　與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰態度、眾狼一心的團隊精神縱橫自然界。
　　其實在人類社會中，有的國家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團隊精神。戰爭年代，他們以小國之師侵入大國，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經濟對全球進行侵略和滲透幾乎又入無人之境！
　　在我們的周圍，有這樣的企業，起步雖晚，資金不足，社會的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅決卓越的成功信念，不達目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
　　如果將狼的態度與意志移植到業務代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團隊。這支狼性的銷售團隊能夠將我們的產品和技術，賣出一流的市場。
【授課方式】  講解+案例分析+教學錄像+游戲+討論
【課程大綱】
引言：調查結論：銷售團隊的業績是如何產生的？
啟示：用狼性團隊素質武裝自己，團隊業績所向披靡
第一章.狼性強者素質的理念—團隊成員的進取心態
一.狼性積極主動的進取心態是什么（強者意識）
1.堅決吃肉、絕不吃草的信念
2.永不言敗、忠誠敬業的精神
3.永不自滿、不斷成長的進取精神
二.學習狼的進取心態是銷售代表的唯一出路
1.誰動了你的奶酪？（看過這本書嗎）
2.企業家最重視心態進取的員工
人才評價標準：一是能力，二是心態
人才坐標系：人才，人財，人材，人裁
三.心態積極進取，人生才幸福和輕松
1.你為什么很煩躁、很有壓力？
心態不好，心里不健康是關鍵
案例：砌墻工人的兩種心態
2.你為什么總抱怨命運，真有命運嗎？
案例：一位職場青年寫給張錫民教授的求教信
案例：從臨時工到總裁-羅紅的故事
案例：美國的一位銷售汽油的推銷員當上了總裁
3.人生問題的解決之道
案例：母親對女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛
陽光心態的格言分享
四.積極進取的心態是成功的第一步
案例：小周為什么被升遷，小王卻不能？
積極心態和消極心態對比
人類精神的陽光：積極心態的案例分析
案例：從清潔工到副總裁-吳士宏的故事
五.如何修練積極進取的心態
培養積極心態的13條方法講述
案例：平安保險公司員工心態調整錄像分享
相關案例分析
案例：阿甘正傳教學錄像分享（從最底層到很卓越）
案例：任女士身殘志不殘教學錄像分享（從最殘疾到很優秀）
游戲：我真的很不錯
六.積極進取的心態導致敬業
年輕就是你的一個財富
努力創造自己的工作價值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功（從員工到總裁）
七.敬業的實質—投入并快樂在工作
愉快工作的原因和價值分析
案例：如何理解“喜歡被利用、被榨取”？
要笑臉展示給每一個顧客
　　　
第二章.狼性團隊成員素質的實戰方式—準、勇、猛、狠、智
一.狼性進攻素質的實戰方式—準
1.什么是準
準：攻其致命傷，攻其必救之處，時機要準
2.銷售員如何借鑒
1）要善于聆聽客戶說話，定位要準、號脈要準
此時多聽少說的好處，多說少聽的危害
案例：客戶對小李的第一句話是“不用多說了，我早知道了”
測驗：傾聽客戶的能力
2）從表面需求分析客戶的本質需求
案例：黃老太買酸棗，小牛賣李子
二.狼性進攻素質的實戰方式—勇
1.什么是勇
勇：敢于以小勝大，以弱勝強，不怕犧牲
2.銷售員如何借鑒
1）勇于拜訪、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰、勇于追擊
2）商品獨特銷售點的應用
什么是商品的獨特銷售點？
現場練習（省電、易操作等）
3）促使買主自發作決定
案例：一名老練的售貨員賣風衣
4）利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
案例：某已婚婦女購買化妝品
三.狼性進攻素質的實戰方式—猛
1.什么是猛
猛：重拳出擊，以強烈的沖擊力直擊要害
2.銷售員如何借鑒
1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強烈的沖擊力直擊要害
2）重拳出擊的FABE方法的運用
例子：介紹木質地板
例子：介紹真皮沙發
FABE方法的實質--利益驅動
例子：貓和魚的故事
例子：進口電池與國產電池
四.狼性進攻素質的實戰方式—狠
1.什么是狠
狠：抓住不放，用力進攻，決不輕易放棄
2.銷售員如何借鑒
1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄
2）軟硬兼施法啟發
寓言：小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例：老喬如何賣汽車輪胎
3）最后一搏，死馬當活馬醫
案例：瑪麗如何賣書給家長
五.狼性進攻素質的實戰方式—智
1.什么是智
智：誘導獵物進入圈套，先對付老弱病殘的獵物，集中優勢兵力打殲滅戰
2.銷售員如何借鑒
1）誘惑客戶，四兩搏千斤，開發一切可用的手段
2）與客戶語言同步調
語音大小，語速，語調等同步調
3）少用產品代號
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
4）用帶有感情色彩的語言激發客戶
5）正面啟發和反面啟發
多用正面啟發，少用反面啟發
案例：賣汽車示例
6）反作用啟發
案例：萊特如何激將法銷售
　　　
第三章.向狼群學習，進行狼性團隊建設
一.狼群團隊建設的模式（百年老店模式）
1.領袖憑實力當選，沖鋒在前，表率作用
定期的公狼競爭領袖
2.目標統一、分工協作、執行到位的組織管理
按實力分配工作角色，沒有怨言，堅決執行到位
3.團隊成員互相溝通、協同作戰的團隊精神
無償支援，決不袖手旁觀
不斷地用嚎叫進行有效溝通
4.按功行賞、功大先吃得績效文化
狼王先吃最好的部分，然后依次
5.學習型組織，全員共同提高
狼群是不停地互相學習的團隊
二.按狼性原則選擇、任用團隊領袖和成員
1.營銷經理的競聘上崗
案例：海爾的“賽馬哲學”
案例：吳士宏從營銷員到營銷經理
2.營銷員的招聘與選撥
案例：廣東移動的營銷員選撥
案例：招聘與選撥的最高理念—劍橋體系
案例：微軟公司的擇人任事
案例：蒙牛如何利用劍橋體系選聘人員
3.克服傳統體制的弊端
1）擺脫個人好惡或擺脫任人唯親
案例：劉軍的煩惱1
2）勇于處理績效差的人并任人唯賢
案例：劉軍的煩惱2
案例：韋爾奇的用人
三.營銷團隊成員的績效考評
1.營銷業績考核的作用
2.營銷員績效評價體系設計的原則
3.對營銷員業績評價的范圍
衡度營銷結果的指標
2）衡度客戶資源的占有和發展的指標
3）衡度營銷員保持企業未來經營的能力的指標
4）衡度營銷倫理的指標
4.營銷人員關鍵業績指標體系表
案例：營銷部王經理面對小高對績效方案的不滿怎么辦？
四.營銷團隊成員的薪酬激勵
1.薪酬激勵方案的一般組成
2.可變化的具體方案
1).純傭金制
2).純薪金制
3).基本制
4).底薪加獎金制
5).底薪加傭金加獎金制
6).瓜分制
7).浮動定額制
8).同期比制
9).落后處罰制度
10).排序報酬法
11).談判制
　　　　　
第四章.向狼群學習，打造我們自身的狼性團隊精神
一.提升營銷經理及團隊成員的有效溝通能力
1.營銷經理要統一全體人員的思想和目標
2.掌握有效溝通的技巧
1）雙向性
案例：劉經理給小王布置工作
游戲：閉眼撕紙 
2）明確性
案例：劉經理給小王布置工作（續）
3）談行為不談個性
案例：劉經理批評小王
案例：某女營銷員失單
4）積極聆聽
現場測試：聆聽的能力
聆聽的技巧講解
5）善于提問，不要質問
兩種有效提問方法
游戲：黑板猜字
6）善用非語言溝通
非語言溝通的方式
溝通游戲：語氣與語調的練習
3.掌握向下屬有效溝通的專項技巧
案例：高經理為什么受累不討好？
成功管理者的溝通圈
二.營銷經理要勤于下現場
1.勤于下現場是克服官僚主義的法寶
案例：國外某知名企業的“鋸椅背”案例
2.勤于下現場才能保證員工的執行力
回歸真正的目標管理，注重監控
案例：員工執行力更是監督檢查出來的
3.勤于下現場，做好輔導員
1）為什么要輔導
2）領導作為輔導員角色的工作內容
3）輔導與授能的工作流程
案例：李經理如何輔導小王？
三.營銷團隊的團隊精神打造
1.營銷團隊的團隊精神體系模型介紹
一個統一
兩種成員
三個認同
四套平臺
2.團隊精神案例分析
案例1：某保險公司提升和壯大公司營業規模
案例2：某知名集團公司的營銷內亂
案例3：某壽險公司營銷員丟單
3.團隊精神的最高境界—團隊執行力
1）團隊執行力的境界模型
寓言：團隊執行的最高境界--第三面鏡子
三面鏡子的解析
案例：五星級賓館
2）如何突破第二面鏡子
中國人不善于協作原因分析
出路是鏡子哲學
拓展游戲“背摔”的意義分析
案例：天堂和地獄的區別
案例：外企經理解釋“商場如戰場”
四.營銷團隊成員的潛能開發
1.營銷員的潛能確有訓練的必要
2.營銷員潛能訓練的內容
3.潛能訓練的兩種方法
4.自我潛能開發的四個方面
潛能開發的第一方面—“誘”
1）不斷追求是人的本性
2）自我設計，自我實現
潛能開發的第二方面—“逼”
案例1：時世造英雄—友人相見，萬分感慨
案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子
案例3：曹植被逼而做七步詩
潛能開發的第三方面—“練”
1）潛能開發的練習，題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鐘推理等
2）潛意識理論與暗示技術
3）情商理論與放松入靜技術
4）成功原則與光明技術
5）自我形象理論與觀想技術
6）其他行動成功學實祚修煉技術
潛能開發的第四方面—“學”
1).失敗原因千千萬，歸根到底只一個
2).知識力量，至高無上
3).知識如何決定命運
4).學習如何學習，立于不敗之地
5.營銷人員團隊潛能的開發方法--頭腦風暴法
什么是頭腦風暴法
運用頭腦風暴法的原則
頭腦風暴案例：如何提高銷售業績？
結束語：偉大的職業，充實的人生

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