主講：張錫民 教授
課程大綱：
第一章.企業區域市場的維護和管理
一.如何管理和控制駐外分公司和辦事處
1.集團事業部態勢下的管理—航母平臺式
案例：聯想及神州數碼模式
2.非事業部態勢下的管理模式—諸侯割據式
案例：曙光信息集團模式
3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業分公司/辦事處運營模式的選擇過程
4.管理中小企業分公司/辦事處的技巧
管理法規和制度的建立
總公司與分公司保持良好的關系
協調和聯絡
訪問、指導、激勵
二.區域市場管理具體研討
1.什么是區域市場管理？
2.銷售額提高的秘密是什么?
3.區域管理步驟
4.區域劃分,分區時遇到的問題
5.運用寶貴的時間創造更大效果
6.拜訪計劃及統計工具
7.“竄貨”違規管理
案例分析：一次洗衣產品的竄貨事件
8.區域管理的評估/回顧
9.區域主管面臨的內部挑戰
第二章 區域經理的角色認知與定位
引子案例：劉力經理的當官情結困惑
1.劉力面臨這些問題的原因是什么？
2.劉力該如何面對這些問題？
3.劉力需要得到什么幫助？
一.“角色”理論與你的目標定位
1.“角色”理論
2. 你的目標定位是什么？
3. 向管理者角色轉變--企業領導自我變革
4. 實例背景分析：柳傳志答記者問-中國的大腦會流失嗎？
5. 領悟角色及其轉換自測題
二. 地區銷售經理的角色認知和定位
案例 ：非洲市場--鞋的誘惑
1.個體作業與團體作業的區別
2.團隊領導與成員的責任和權力
3.管理者扮演的三大角色
（一）--信息溝通角色
（二）--人際關系角色
（三）--決策者角色
4.“你”（銷售經理）的定位
（一）作為下屬的“你”—經營者的替身
（二）作為同事的“你”—同事就是我的內部客戶
（三）作為上司的“你”—八大角色
5.管理者工作現狀調查
案例：某國 A企業
案例：中國 B企業
6.從員工到管理者---角色轉變的困難
(1) 從技術、銷售專才向管理者的角色轉換
(2).管理者角色轉變困難的原因
(3).管理能力層階發展模型
第三章 區域經理的領導與控制；
一.管理的五職能——法約爾
二.管理者責任與管理者職權分解
三.新任地區經理怎么贏得團隊的信任；
1、理解有效領導的構成要素
2、懂得領導效能的支柱
3、正確運用領導權力
案例討論：馮經理做企業領導的故事
4、遵從現代企業領導的本質
權力是領導的基本特征
責任是領導的真正象征
服務是領導的實質內涵
四.新任地區經理如何提高領導藝術
1.有助于領導及協調的人品與性格
案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙
案例：《財經時報》記者對張錫民的采訪
2.應當克服的痼癖與習慣
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例：富蘭克林的著名自述
3.打造個性，魅力領導---三氣（氣勢、氣度、氣量）
案例討論：吳士宏從清潔工到中國微軟總經理，為什么能揚名于中國？
五.區域經理如何對部下進行績效管理和控制
1.銷售目標制定和分解方法
第一步：區域經理向下屬說明團體的工作目標及行動計劃
第二步：上級/下屬共同草擬下屬的工作目標
第三步：區域經理與下屬一起討論工作目標
第四步：明確目標考核標準
第五步：確定并簽署工作目標協議書
例子：降低費用6%的目標體系圖
2.銷售目標的有效監控
常用過程監控方法
范例：目標追蹤單
范例：目標執行困難報告單
范例：目標修正單
3.如何考評銷售人員
1).銷售業績考核的作用
2).對銷售員業績評價的范圍
3).銷售人員關鍵業績指標體系表
案例分析：如何解決小王的不滿
第四章 區域經理的團隊成員激勵技巧
引言：破解中國企業10大管理難題？
結論：企業經理人應當努力提高有效激勵的知識和技能
一.激勵銷售人員的原因
2條重要原因
二.有效激勵的理論模型
(一).馬斯洛需要層次論模型
1.理論明義講解
2.機理分析與管理啟示
(二)．激勵--保健雙因素理論
1.理論明義講解
2.機理分析與管理啟示
案例：珠三角某企業
(三) 公平理論
1.理論明義講解
2.不公平員工的表現
3.管理啟示
(四) 弗魯姆的期望理論
1.理論明義講解
舉例說明：某員工買手機
2.機理分析與管理啟示
案例：員工得獎金分析
(五) 斯金納的強化理論
舉例說明：銷售員不許行賄銷售
案例：某北方一水泵廠倒閉
(六) 激勵的實用人性內因模型
舉例說明：某員工經濟負擔重，想多賺錢，如何激勵？
小組討論：
三.銷售人員激勵的特點
案例討論：激勵與激怒僅是一線之隔
結束語：偉大的職業，充實的人生 |
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