主講：張錫民 教授
課程大綱：
第一章.企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)和管理
一.如何管理和控制駐外分公司和辦事處
1.集團(tuán)事業(yè)部態(tài)勢(shì)下的管理—航母平臺(tái)式
案例：聯(lián)想及神州數(shù)碼模式
2.非事業(yè)部態(tài)勢(shì)下的管理模式—諸侯割據(jù)式
案例：曙光信息集團(tuán)模式
3.咨詢成果案例分享：某著名IT硬件企業(yè)分公司/辦事處運(yùn)營(yíng)模式的選擇過程
4.管理中小企業(yè)分公司/辦事處的技巧
管理法規(guī)和制度的建立
總公司與分公司保持良好的關(guān)系
協(xié)調(diào)和聯(lián)絡(luò)
訪問、指導(dǎo)、激勵(lì)
二.區(qū)域市場(chǎng)管理具體研討
1.什么是區(qū)域市場(chǎng)管理？
2.銷售額提高的秘密是什么?
3.區(qū)域管理步驟
4.區(qū)域劃分,分區(qū)時(shí)遇到的問題
5.運(yùn)用寶貴的時(shí)間創(chuàng)造更大效果
6.拜訪計(jì)劃及統(tǒng)計(jì)工具
7.“竄貨”違規(guī)管理
案例分析：一次洗衣產(chǎn)品的竄貨事件
8.區(qū)域管理的評(píng)估/回顧
9.區(qū)域主管面臨的內(nèi)部挑戰(zhàn)
第二章 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位
引子案例：劉力經(jīng)理的當(dāng)官情結(jié)困惑
1.劉力面臨這些問題的原因是什么？
2.劉力該如何面對(duì)這些問題？
3.劉力需要得到什么幫助？
一.“角色”理論與你的目標(biāo)定位
1.“角色”理論
2. 你的目標(biāo)定位是什么？
3. 向管理者角色轉(zhuǎn)變--企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自我變革
4. 實(shí)例背景分析：柳傳志答記者問-中國(guó)的大腦會(huì)流失嗎？
5. 領(lǐng)悟角色及其轉(zhuǎn)換自測(cè)題
二. 地區(qū)銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知和定位
案例 ：非洲市場(chǎng)--鞋的誘惑
1.個(gè)體作業(yè)與團(tuán)體作業(yè)的區(qū)別
2.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員的責(zé)任和權(quán)力
3.管理者扮演的三大角色
（一）--信息溝通角色
（二）--人際關(guān)系角色
（三）--決策者角色
4.“你”（銷售經(jīng)理）的定位
（一）作為下屬的“你”—經(jīng)營(yíng)者的替身
（二）作為同事的“你”—同事就是我的內(nèi)部客戶
（三）作為上司的“你”—八大角色
5.管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查
案例：某國(guó) A企業(yè)
案例：中國(guó) B企業(yè)
6.從員工到管理者---角色轉(zhuǎn)變的困難
(1) 從技術(shù)、銷售專才向管理者的角色轉(zhuǎn)換
(2).管理者角色轉(zhuǎn)變困難的原因
(3).管理能力層階發(fā)展模型
第三章 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)與控制；
一.管理的五職能——法約爾
二.管理者責(zé)任與管理者職權(quán)分解
三.新任地區(qū)經(jīng)理怎么贏得團(tuán)隊(duì)的信任；
1、理解有效領(lǐng)導(dǎo)的構(gòu)成要素
2、懂得領(lǐng)導(dǎo)效能的支柱
3、正確運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力
案例討論：馮經(jīng)理做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的故事
4、遵從現(xiàn)代企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)
權(quán)力是領(lǐng)導(dǎo)的基本特征
責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的真正象征
服務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)的實(shí)質(zhì)內(nèi)涵
四.新任地區(qū)經(jīng)理如何提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1.有助于領(lǐng)導(dǎo)及協(xié)調(diào)的人品與性格
案例：鋼鐵大王查爾斯.施瓦布懲罰工人吸煙
案例：《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》記者對(duì)張錫民的采訪
2.應(yīng)當(dāng)克服的痼癖與習(xí)慣
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例：富蘭克林的著名自述
3.打造個(gè)性，魅力領(lǐng)導(dǎo)---三氣（氣勢(shì)、氣度、氣量）
案例討論：吳士宏從清潔工到中國(guó)微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國(guó)？
五.區(qū)域經(jīng)理如何對(duì)部下進(jìn)行績(jī)效管理和控制
1.銷售目標(biāo)制定和分解方法
第一步：區(qū)域經(jīng)理向下屬說明團(tuán)體的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
第二步：上級(jí)/下屬共同草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步：區(qū)域經(jīng)理與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步：確定并簽署工作目標(biāo)協(xié)議書
例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖
2.銷售目標(biāo)的有效監(jiān)控
常用過程監(jiān)控方法
范例：目標(biāo)追蹤單
范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單
范例：目標(biāo)修正單
3.如何考評(píng)銷售人員
1).銷售業(yè)績(jī)考核的作用
2).對(duì)銷售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍
3).銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表
案例分析：如何解決小王的不滿
第四章 區(qū)域經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)技巧
引言：破解中國(guó)企業(yè)10大管理難題？
結(jié)論：企業(yè)經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)努力提高有效激勵(lì)的知識(shí)和技能
一.激勵(lì)銷售人員的原因
2條重要原因
二.有效激勵(lì)的理論模型
(一).馬斯洛需要層次論模型
1.理論明義講解
2.機(jī)理分析與管理啟示
(二)．激勵(lì)--保健雙因素理論
1.理論明義講解
2.機(jī)理分析與管理啟示
案例：珠三角某企業(yè)
(三) 公平理論
1.理論明義講解
2.不公平員工的表現(xiàn)
3.管理啟示
(四) 弗魯姆的期望理論
1.理論明義講解
舉例說明：某員工買手機(jī)
2.機(jī)理分析與管理啟示
案例：?jiǎn)T工得獎(jiǎng)金分析
(五) 斯金納的強(qiáng)化理論
舉例說明：銷售員不許行賄銷售
案例：某北方一水泵廠倒閉
(六) 激勵(lì)的實(shí)用人性內(nèi)因模型
舉例說明：某員工經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)重，想多賺錢，如何激勵(lì)？
小組討論：
三.銷售人員激勵(lì)的特點(diǎn)
案例討論：激勵(lì)與激怒僅是一線之隔
結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生 |
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