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主講：張錫民 教授

課程大綱：

引言：調(diào)查結(jié)論-營銷人員的前途似錦嗎？
營銷人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐
引子案例：銷售部面對小高的不滿王經(jīng)理怎么辦？
　　　　
第一章 提升銷售人員的個(gè)人戰(zhàn)斗力--心態(tài)積極、高度敬業(yè)
一.心態(tài)積極，人生才幸福
圣雄甘地的名言
討論：有沒有命運(yùn)？
關(guān)切范圍與影響范圍
人生問題的解決之道
案例：母親的教誨：你可以不美麗、但不能不可愛
案例：砌墻工人的心態(tài)
主動積極格言
二.積極的心態(tài)是成功的第一步
案例：購買土豆的故事
討論：小周為什么被升遷，小王卻不能？
企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士
三.人才的真義
人才評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度
人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁
四.如何修練積極主動的心態(tài)
成功人的特點(diǎn)
積極心態(tài)和消極心態(tài)對比
受制于人與主動積極的區(qū)別
主動積極與被動消極的語言
人類精神的陽光：積極心態(tài)的案例分析
培養(yǎng)積極心態(tài)的方法13條
五.積極的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)
松下幸之助的感言
案例：美國的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁
敬業(yè)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂在工作
案例：張秉貴的故事
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功
　　　　
第二章 提升銷售團(tuán)隊(duì)的集體戰(zhàn)斗力—素質(zhì)培訓(xùn)、潛能開發(fā)
一.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的特點(diǎn)
誠信
專業(yè)（形象及知識）
了解客戶
二.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的突出技能：四個(gè)善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析：為什么老金總能成功？
案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
三.性情論批判
結(jié)論：營銷能力重在培養(yǎng)
四.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格
3.軟態(tài)三角形分析
1）職業(yè)態(tài)度
案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2）相關(guān)知識
案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？
3）溝通技巧
有效營銷溝通的六大技巧
案例：某女營銷員失單
案例：肢體語言對銷售行為的影響
4.高績效銷售公式
五.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實(shí)質(zhì)
現(xiàn)場練習(xí)
六.營銷人員潛能的開發(fā)方法
1.推銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要
2.推銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開發(fā)的四個(gè)方面
　
第三章 提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力—有效激勵、共贏協(xié)作、團(tuán)隊(duì)精神
一.銷售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績效管理
1.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理
例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖
2.銷售業(yè)績考核的作用
3.對銷售員業(yè)績評價(jià)的范圍
4.銷售員績效評價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則
5.銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系表
案例分析：開篇引子案例的解答
二.基于績效的銷售人員的薪酬制度
1.一般組成
2.可變化的具體方案
1.純傭金制
2.純薪金制
3.基本制
4.瓜分制
5.浮動定額制
6.同期比制
7.落后處罰制度
8排序報(bào)酬法
9.談判制
三.團(tuán)隊(duì)為什么要共盈協(xié)作？
1.我們需要什么樣的團(tuán)隊(duì)
2.理解團(tuán)隊(duì)工作
案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事
四.我們中國人為什么不善于團(tuán)隊(duì)合作？
1.“三個(gè)中國人是個(gè)蟲”怪論
2.中國人不善于團(tuán)隊(duì)合作原因的深入分析
案例：天堂和地獄的故事
五.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界
1.寓言：執(zhí)行的境界--第三面鏡子
2.鏡子哲學(xué)—走出“自我中心主義”
六.打造銷售團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神
1.團(tuán)隊(duì)解決問題的方法
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績？
游戲：體驗(yàn)?zāi)X力激蕩的原則
2.成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
案例：三個(gè)和尚振興寺廟的故事
3.不成功團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
4.高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特點(diǎn)
5.有團(tuán)隊(duì)精神的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備哪些特征？
6.在團(tuán)隊(duì)精神方面，銷售經(jīng)理人應(yīng)具備哪些標(biāo)準(zhǔn)？
7.團(tuán)隊(duì)精神案例研討
案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例2：某知名集團(tuán)公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
案例3：某壽險(xiǎn)公司銷售員丟單
結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

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