主講：張錫民 教授
課程大綱：
引導案例：柯達公司的市場經歷
小組討論：柯達的經歷為我們提出了以下幾個市場問題
一.市場分析的意義
1 戰略與市場的關系
2 價值轉移
3 戰略愿景
確定和分析市場變化的因素
把握市場未來的發展方向
二.產品市場分析
1 顧客需求和產品利益
2 產品市場的結構和邊界
（一）產品市場的結構
（二）產品市場的界定準則
3 產品市場的影響因素
（一）市場分析的目的
（二）市場構成的變化
（三）使市場復雜化的因素
三.顧客分析
1 界定購買者
案例：2001年航空運輸市場調查分析
2 購買的決策方式
顧客和組織購買過程比較表
3 環境影響力
1）政府行為
案例：擴大內需帶來了什么？
2）經濟變化
3）社會和文化的變遷
案例：中國社會階層的劃分
4）人口變動
5）技術創新
案例：藍牙技術離我們生活還有多遠
4 勾畫顧客輪廓
四.競爭分析
引子：競爭者分析圖
1 界定競爭領域
（一）行業分析
案例：中國郵政的物流競爭形勢分析
（二）價值鏈分析
案例：經營新模式——外包
（三）競爭力量
五種影響行業競爭程度的力量分析
2 分析主要競爭者
（一）描述主要競爭者
（二）評估競爭者
3 預測競爭者行為
（一）估計競爭者未來的戰略
（二）確定新競爭者
案例：信息產業部將發放新移動牌照
五.市場預測
1 市場潛力
2 銷售預測
3 市場份額
銷售潛力、銷售預測與市場份額的關系圖
4 評估市場容量及機會
案例：美國一家名為祖母掛歷的小企業
5 發展戰略眼光
案例：市場潛力巨大，中國藍色家電啟錨
六.關鍵的成功要素
1 關鍵成功要素與差異化
案例：關鍵成功要素及確定方法
2 業務系統
3 確定可操作的關鍵成功要素
1）業務系統中最薄弱的環節
案例：汽車音響系統供應商的PV和DC的關系
2）繪制PERT圖
3）最簡單的方法就是確定企業業務系統中對交易成本和/或可感價值影響最大的因素
4）行業標準
大型案例討論：方正科技的數碼相機市場戰略
結束語：成功來源于分析與預測 |
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