主講：張錫民 教授
課程大綱：
引言：調(diào)查結(jié)論-營(yíng)銷(xiāo)人員的前途似錦嗎？
營(yíng)銷(xiāo)人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐
第一章 成功來(lái)源于素質(zhì)提升與自我修煉
一.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶(hù)自我意識(shí)強(qiáng)了，買(mǎi)方市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)人員的成績(jī)是天份嗎？
二.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信
專(zhuān)業(yè)（形象及知識(shí)）
了解客戶(hù)
三.調(diào)查結(jié)論：成功營(yíng)銷(xiāo)人員的突出技能：四個(gè)善于
善于提問(wèn)
善于聆聽(tīng)
善于回答
善于解決問(wèn)題
案例分析：為什么老金總能成功？
（1）.多聽(tīng)少說(shuō)的好處
獲知客戶(hù)信息，及時(shí)調(diào)整政策
表示對(duì)客戶(hù)的尊敬
消除客戶(hù)的緊張和警覺(jué)
增加客戶(hù)的熱情和信心
增長(zhǎng)自己的學(xué)識(shí)
（2）.多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
客戶(hù)逐漸失去興趣
客戶(hù)將所要說(shuō)的話藏在心里
客戶(hù)更加思考你的不足
客戶(hù)感到壓力增大
案例：客戶(hù)對(duì)小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
四.性情論批判
結(jié)論：營(yíng)銷(xiāo)能力重在培養(yǎng)
第二章.素質(zhì)提升之一----先進(jìn)的銷(xiāo)售理念
一.掌握高績(jī)效的銷(xiāo)售模型
1.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格
3.軟態(tài)三角形分析
1）職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強(qiáng)烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析：一位房地產(chǎn)銷(xiāo)售員損失傭金1500美元
2）相關(guān)知識(shí)
（1）.自信來(lái)源于知識(shí)
（2）.產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？
（3）.市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理
有買(mǎi)才有賣(mài)
分析購(gòu)物動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)市場(chǎng)學(xué)觀點(diǎn)
現(xiàn)代客戶(hù)的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶(hù)以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開(kāi)發(fā)客戶(hù)，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
3）溝通技巧
4.高績(jī)效銷(xiāo)售公式
二.掌握SPIN提問(wèn)式的銷(xiāo)售方略
1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線索
1）傳統(tǒng)銷(xiāo)售線索：
了解需求—推薦產(chǎn)品—購(gòu)買(mǎi)
2）現(xiàn)代銷(xiāo)售線索：
客戶(hù)還沒(méi)想買(mǎi)—引導(dǎo)需求 ，SPIN提問(wèn)
2.什么是SPIN提問(wèn)方式
1）Situation question 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀的問(wèn)題
2）Problem question 了解客戶(hù)困難的問(wèn)題
3）Implication question引申出更多問(wèn)題的問(wèn)題
4）Need-payoff question明確產(chǎn)品價(jià)值的問(wèn)題
3.封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
1）封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題
2）開(kāi)放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶(hù)
練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開(kāi)放式問(wèn)題
4.如何起用SPIN提問(wèn)
1）拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備
2）平時(shí)多練習(xí)，多實(shí)踐
3）大數(shù)量練習(xí)，先講數(shù)量，再重質(zhì)量
4）先在家里和朋友間運(yùn)用
案例分析：SPIN提問(wèn)發(fā)明者說(shuō)服朋友買(mǎi)新車(chē)
5.SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
1）現(xiàn)狀問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
是基礎(chǔ)工作，要打?qū)?BR>問(wèn)得太多，查戶(hù)口，客戶(hù)抵觸，反感
2）困難問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上
為了開(kāi)發(fā)隱藏需求
3）暗示或引申問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
最難的問(wèn)題
提前認(rèn)真準(zhǔn)備
使客戶(hù)開(kāi)發(fā)出明顯需求來(lái)
案例分析：不吃早餐，會(huì)影響健康，工作，學(xué)習(xí)，。。。
4）價(jià)值問(wèn)題提問(wèn)注意點(diǎn)：
解決方案帶來(lái)的好處
客戶(hù)只能被自己說(shuō)服
內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)作用
提問(wèn)游戲：黑板猜字
三.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實(shí)質(zhì)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)
第三章 素質(zhì)提升之二----溝通能力的培養(yǎng)
一.溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過(guò)程
案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話
二.溝通的機(jī)理與過(guò)程--神經(jīng)語(yǔ)言程式
1.神經(jīng)—語(yǔ)言程式的運(yùn)用
(1)神經(jīng)一語(yǔ)言程式的方法概要
(2)溝通過(guò)程包括七個(gè)部分：
1、溝通信息源
2、編碼
3、信息
4、通道
5、解碼
6、接受者
7、反饋
2.神經(jīng)—語(yǔ)言程式的方法原則
1）表象不是事物本身
2）理解他人的途徑是進(jìn)行溝通
3）用反應(yīng)衡量交流效果
4）注意了解交流中的潛意識(shí)
5）沒(méi)有失故，只有結(jié)果
6）表現(xiàn)出來(lái)的行為通常是能得到的最好行為
7）對(duì)抗只是不靈活交流的結(jié)果
8）人的信息由行為表露
9）所有人類(lèi)行為意圖都是積極的
10）要努力使用積極的術(shù)語(yǔ)
對(duì)銷(xiāo)售的啟示：正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
練習(xí)示例：消極表達(dá)轉(zhuǎn)化為積極表達(dá)
11）身體對(duì)頭腦的影響和頭腦對(duì)身體的影響是相五聯(lián)系的
練習(xí)示例：轉(zhuǎn)頭看教室中的一處
三.有效溝通的五特性
1.雙向性
一個(gè)游戲：（傳話不走樣）
2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個(gè)性
案例：某女營(yíng)銷(xiāo)員失單
4.積極聆聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)能力的自我測(cè)試
2）聆聽(tīng)的技巧
弦外之音小例子：情侶在散步，夫妻間吵架
案例：趙傳：我是一只小小鳥(niǎo)
5.善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例：肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響
溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)
溝通游戲：閉眼撕紙
小組討論：
第四章 素質(zhì)提升之三----心理素質(zhì)的培養(yǎng)
一.培養(yǎng)自信心的方法
(一)方法概要
（二)方法具體指導(dǎo)
1.堅(jiān)定者和軟弱者的特質(zhì)
(1)堅(jiān)定者的特質(zhì)
(2)軟弱者的特質(zhì)
2.堅(jiān)定和軟弱的反應(yīng)類(lèi)型表
3.自我肯定的表達(dá)方法—堅(jiān)定的原則和溫和的表達(dá)
4.自我肯定表達(dá)方法的使用時(shí)機(jī)
5.自我肯定—暗示法的日常運(yùn)用
二.拓展訓(xùn)練法
(一)拓展訓(xùn)練法的由來(lái)和發(fā)展
(二)拓展訓(xùn)練法的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
(三)拓展訓(xùn)練法的特點(diǎn)
1．綜合活動(dòng)性
2．挑戰(zhàn)極限
3．集體中的個(gè)性
4．巔峰體驗(yàn)
5．自我教育
三.魔鬼訓(xùn)練法
(一)魔鬼訓(xùn)練法的由來(lái)和內(nèi)涵
(二)魔鬼訓(xùn)練法的內(nèi)涵
(三)魔鬼訓(xùn)練法的發(fā)展
(四)魔鬼訓(xùn)練法的精髓
生涯設(shè)計(jì)就是回答下列5個(gè)問(wèn)題
第五章 素質(zhì)提升之四----潛能開(kāi)發(fā)的培養(yǎng)
一.營(yíng)銷(xiāo)人員潛能的開(kāi)發(fā)方法
1.推銷(xiāo)員的潛能確有訓(xùn)練的必要
2.推銷(xiāo)員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面
二.營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)潛能的開(kāi)發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
1.什么是頭腦風(fēng)暴法
2.運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則
3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點(diǎn)
4.如何運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的訓(xùn)練方法
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
頭腦風(fēng)暴法實(shí)地練習(xí)：人生面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是什么？
第六章 素質(zhì)提升之五----自我修煉的培養(yǎng)
一. 如何作到學(xué)以致用
1.良好的顧客意識(shí)是學(xué)以致用的前提
案例：老金為什么專(zhuān)能攻破問(wèn)題客戶(hù)？小王卻不行？
2.良好的個(gè)人修養(yǎng)是學(xué)以致用的根基
案例：一位房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)員損失傭金1500美元
3.堅(jiān)韌不拔的工作作風(fēng)和吃苦精神是學(xué)以致用的保障
案例：某通訊設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一次簽單1000萬(wàn)元，一個(gè)真人真事，見(jiàn)文章“從哪里跌倒從哪里爬起”
二.成功營(yíng)銷(xiāo)人士的七項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
7．營(yíng)銷(xiāo)管理者的穿透力修煉
1）什么是管理者的穿透力
2）管理者穿透力培養(yǎng)的5Q模式
IQ—智商，EQ—情商，AQ—逆商，F(xiàn)Q—財(cái)商，HQ—健商
案例：吳士宏從清潔工到中國(guó)微軟總經(jīng)理，為什么能揚(yáng)名于中國(guó)？
企業(yè)5Q模式的實(shí)例典范—松下幸之助
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