主講：張錫民 教授
課程大綱：
一.正確認識商務談判
1.關于談判的描述
談判的學術性定義及內含
2.談判的基本問題
3.談判過程中的重要概念
(1)重要概念之一
談判是一種信息處理過程
(2)重要概念之二
不斷變化的談判過程
(3)重要概念之三
人際間相互作用的談判過程
(4)重要概念之四
委托人和談判者的作用
(5)重要概念之五
沖突
4.最佳談判方法
5.個人信譽建立的重要性
案例討論：A廠在外商談判中為什么失敗？
(1)可信的談判者的一般品質
(2)信用的產生和保持
(3)建立認同感
二.談判成功的戰略基礎
1.戰略之一：不讓步
(1)使用不讓步戰略的時機
(2)不讓步戰略的收回
(3)針對不讓步戰略的對策
2.戰略之二：不再讓步
針對不再讓步戰略的對策
3.戰略之三：僅為打破僵局而讓步
相適應的目標
4.戰略之四：以小的系列讓步實現高的現實性期望（HRESSC）
HRESSC中的讓步部分
5.戰略之五：讓步在先
何時該用和不該用讓步在先戰略
6.戰略之六：解決問題
解決問題的四個步驟
7.戰略之七：達到協議以外的其他目標
8.戰略之八：終止談判
三.談判成功的戰術技巧
1.要求先決條件
2.率先報價與避免率先報價
3.要求對報價或立場作出反應
4.互惠
制定贏－贏提議
5.利用雙方對讓步看法上的差異
6.嘗試性提議
7.議價
8.辯論
9 談判如何以小搏大：
增加“議題”
結盟
拉高情勢
四.有效談判的步驟
1.確定初始立場
2.確定談判的底線
缺乏授權和沒有確定談判底線所帶來的三個好處
3.選擇戰略戰術
4.考慮讓步和條件交換
5.決定談判議程
6.控制談判時間
五.談判成功的關鍵因素
情報（INFORMATION）
時間（TIME）
力量（POWER）
溝通
六.要進行有效的談判
從目標、效率、關系三方面體現：
目標：自身的需要是否因談判而獲得滿足？
效率：談判是否富于效率？
關系：談判之后與對方之間的關系是否良好？
現場測驗：談判能力測驗表
七.實戰案例分享
實戰案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
實戰案例2:卡耐基力克對手，千古絕唱
實戰案例3:日航何緣賤買麥道機
實戰案例4:知己知彼的史蒂夫
實戰案例5:一次成功的公司談判
結束語：營銷是偉大的職業、輝煌的人生 |
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