91原色影院_免费av在线_中文字幕最新精品_久久精品视频99

    來(lái)源：《銷售與管理》  作者：張照水
    任何一個(gè)企業(yè)如果能夠引導(dǎo)或者協(xié)助客戶依托其產(chǎn)品構(gòu)建起關(guān)系網(wǎng)，那么他們的客戶“粘度”就會(huì)跟著大大的增加。

    持續(xù)一個(gè)多月的騰訊與360之爭(zhēng)，繼網(wǎng)上口水、軟件攻防、彈窗大戰(zhàn)、提起訴訟后，在11月3日晚終于有了一個(gè)暫時(shí)性的定論：騰訊宣布將在裝有360軟件的電腦上停止運(yùn)行QQ軟件，并通過(guò)這種軟件不兼容的緊急措施，逼迫用戶在兩者之間作出選擇。奇虎360對(duì)此予以回?fù)簦悍Q將保證用戶能繼續(xù)同時(shí)正常使用QQ和360軟件，并推出了WEBQQ客戶端，對(duì)此，騰訊關(guān)閉了WEBQQ網(wǎng)站入口，360隨后對(duì)扣扣保鏢做下線處理。

    對(duì)于我們這些旁觀者而言，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，難以定論；最終將鹿死誰(shuí)手，我們也不得而知，而且這些也都不是本文要討論的關(guān)鍵。但是站在消費(fèi)者的角度上來(lái)說(shuō)，騰訊逼迫用戶二選一這招著實(shí)非常霸道，但大家在氣氛與不滿的同時(shí)有沒(méi)有想過(guò)：騰訊憑什么有這樣的底氣？是因?yàn)樗兄鴱?qiáng)大的客戶群體？不全是。

    做為國(guó)內(nèi)第二大桌面客戶端軟件，360的用戶數(shù)量已經(jīng)超過(guò)3億，覆蓋了75%以上的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶，這一點(diǎn)跟騰訊的6.125億活躍賬戶相比并不遜色多少；那是憑借其產(chǎn)品的不可替代性？也不是，互聯(lián)網(wǎng)上諸如飛信、MSN、淘寶旺旺之類的即時(shí)通訊軟件實(shí)在是數(shù)不勝數(shù)。

    現(xiàn)在，我們來(lái)仔細(xì)分析一下騰訊的核心競(jìng)爭(zhēng)力。不知從何時(shí)開始，QQ已經(jīng)變成很多人生活中不可缺少的一部分了，聯(lián)系朋友、興趣交流、業(yè)務(wù)聯(lián)系甚至是尋找愛情，這些都可以借助QQ做到。離開了QQ就意味著我們的交流成本大幅上漲（時(shí)間成本或者金錢成本等等），甚至還會(huì)失去一部分溝通的橋梁。

    也許有人會(huì)說(shuō)，這是所有即時(shí)通訊軟件的共性，QQ的優(yōu)勢(shì)僅僅是在于它的使用者數(shù)量更加龐大而已，那為什么大家不一同抵制騰訊，選用其他同類產(chǎn)品呢？原因在于，客戶在更換產(chǎn)品的同時(shí)還需要重新構(gòu)建他依托QQ所建立起來(lái)的關(guān)系網(wǎng)，而這將會(huì)是一個(gè)極其龐大的工程。也由于上述原因，筆者認(rèn)為騰訊真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于它所擁有的客戶關(guān)系網(wǎng)，這個(gè)客戶關(guān)系網(wǎng)，就是通過(guò)自己的產(chǎn)品搭建起來(lái)的客戶溝通橋梁，也正是通過(guò)這個(gè)關(guān)系網(wǎng)造就了騰訊時(shí)下近乎壟斷的一家獨(dú)大的局面。

    因此，筆者大膽地提出這樣的假設(shè)：任何一個(gè)行業(yè)的企業(yè)如果能夠引導(dǎo)或者協(xié)助客戶依托其產(chǎn)品構(gòu)建起關(guān)系網(wǎng)，那么他們的客戶“粘度”就會(huì)跟著大大的增加，從而，客戶忠誠(chéng)度也會(huì)隨之提高，這也是是衡量客戶忠誠(chéng)度的一個(gè)重要指標(biāo)。下面，筆者用一個(gè)模型來(lái)說(shuō)明上述假設(shè)：

    假設(shè)某產(chǎn)品僅有2名客戶A和B，在這2名客戶沒(méi)有依托產(chǎn)品構(gòu)建關(guān)系的情況下：

    客戶A的粘度（指客戶粘度，下同）為a，客戶B的粘度為b；

    而一旦客戶A、B之間依托該產(chǎn)品構(gòu)建了一定的關(guān)系，那么：

    客戶A的粘度變?yōu)椋╝+?*b），客戶B的粘度變?yōu)椋╞+?*a），?>0，?的值取決于產(chǎn)品性質(zhì)及A、B之間的關(guān)系緊密程度。

    以此類推，在有m個(gè)客戶A1、A2、A3、...、Am，每個(gè)客戶的粘度依次為a1、a2、a3、...、am，且客戶之間均存在聯(lián)系（即存在客戶關(guān)系網(wǎng)）的情況下，Ai的粘度為：

    ai+?1*a1+...+?i-1*ai-1+?i+1*ai+1+...+?m*am，?j>0，j≠0。

    從上面的模型中可以發(fā)現(xiàn)，在用產(chǎn)品構(gòu)建的客戶關(guān)系網(wǎng)時(shí)，單個(gè)客戶的粘度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比沒(méi)有客戶關(guān)系網(wǎng)的情況大，這也好比是一種強(qiáng)力膠，越是用力去粘，所產(chǎn)生的粘度也越大。具體到企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶的忠誠(chéng)度也會(huì)越高。

    因此，傳統(tǒng)的客戶關(guān)系管理理論就凸顯出了一個(gè)很大的缺陷：很多企業(yè)都忽視了客戶之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這也就引出了客戶關(guān)系管理的一個(gè)全新維度——客戶關(guān)系網(wǎng)管理。換句話說(shuō)，企業(yè)在進(jìn)行客戶的管理時(shí)，不僅僅要注重通過(guò)滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求來(lái)提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，還需要維護(hù)甚至是構(gòu)建依托自身產(chǎn)品的客戶關(guān)系網(wǎng)。

    其實(shí)客戶關(guān)系網(wǎng)的管理并不復(fù)雜，企業(yè)只要依托自身的產(chǎn)品構(gòu)建一個(gè)或多個(gè)客戶之間交流的平臺(tái)，并保證客戶在這個(gè)平臺(tái)上能保持定期的交流、發(fā)展新的人際關(guān)系、甚至是得到生活事業(yè)相關(guān)的一些機(jī)會(huì)，并且不斷的改進(jìn)及完善這些交流平臺(tái)，只要這樣一步一步去做，企業(yè)就會(huì)通過(guò)這種對(duì)客戶關(guān)系網(wǎng)的管理，提升客戶整體的滿意度及忠誠(chéng)度。

    案例

    寶馬（BMW）車友會(huì)

    寶馬在全國(guó)很多城市都牽頭組建了車友會(huì)，如果想要加入正式會(huì)員，需要提供全套購(gòu)買發(fā)票的照片。同時(shí)，車友會(huì)還會(huì)不定期的舉辦一些車友聚會(huì)及活動(dòng)，這也成為了一個(gè)寶馬車主之間相互交流的理想平臺(tái)。除此之外，車友會(huì)之間的成員之間還往往都由一開始的探討駕駛樂(lè)趣，逐步發(fā)展到一起泡吧、郊游，甚至變成親密無(wú)間的朋友。很大一部分的寶馬車主，在換車時(shí)，優(yōu)先考慮的仍然是寶馬，車友會(huì)在其中起到了一定的作用。

    雪丹女子世界

    雪丹女子世界是京城最具名氣的美容連鎖機(jī)構(gòu)之一，我們發(fā)現(xiàn)，顧客關(guān)顧這里的主要理由有兩個(gè)：一是美容健身、二是同其他客戶聊天打發(fā)時(shí)間。在這個(gè)案例里，雪丹女子世界本身就是一個(gè)極佳的客戶交流平臺(tái)，舒適的環(huán)境、客戶之間相似的收入水準(zhǔn)及消費(fèi)習(xí)慣都是使之成為客戶日常交流平臺(tái)的關(guān)鍵所在。

    太太樂(lè)

    太太樂(lè)公司于1996年成立了消費(fèi)者俱樂(lè)部，這一舉措別出心裁，開創(chuàng)了食品行業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷先例。另一方面，太太樂(lè)借助其網(wǎng)上的BBS論壇——“我愛太太樂(lè)”，舉辦了一系列線上及線下活動(dòng)，如“美食廚房”、“初夏激情，美食共享瘦菜譜”等，幫助客戶間進(jìn)行廚藝交流、組織客戶共同品嘗美食，很好的提升了其品牌影響力及品牌價(jià)值。

    支招：

    如何粘住客戶？

    1、做好產(chǎn)品質(zhì)量。企業(yè)只有在產(chǎn)品的質(zhì)量上下大工夫保證產(chǎn)品的耐用性、可靠性、精確性等價(jià)值屬性才能在市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì)，才能為產(chǎn)品的銷售及品牌的推廣創(chuàng)造一個(gè)良好的運(yùn)作基礎(chǔ)，也才能真正吸引客戶、留住客戶。

    樹立“客戶至上”服務(wù)意識(shí)。不管在什么情況下，只有讓客戶體會(huì)到被作為“上帝”的感覺(jué)，他們才會(huì)永遠(yuǎn)垂青你。

    3、強(qiáng)化與客戶的溝通。企業(yè)應(yīng)及時(shí)將經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略的變化信息傳遞給客戶，便于客戶工作的順利開展，以增強(qiáng)客戶的經(jīng)營(yíng)信心。

    4、增加客戶的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。這就要求企業(yè)一方面通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象，提高產(chǎn)品的總價(jià)值；另一方面通過(guò)改善服務(wù)和促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、體力和精力的消耗，以降低貨幣和非貨幣成本。從而來(lái)影響客戶的滿意度和雙方深入合作的可能性。

    5、建立良好的客情關(guān)系。員工跳槽帶走客戶很大一個(gè)原因就在于企業(yè)缺乏與客戶的深入溝通與聯(lián)系。企業(yè)只有詳細(xì)地收集客戶資料，建立客戶檔案進(jìn)行歸類管理并適時(shí)把握客戶需求才能真正實(shí)現(xiàn)“控制”客戶的目的。

    6、做好創(chuàng)新。企業(yè)的產(chǎn)品一旦不能根據(jù)市場(chǎng)變化做出調(diào)整與創(chuàng)新，就會(huì)落于市場(chǎng)的后塵。只有走在市場(chǎng)前面，引導(dǎo)客戶驅(qū)使市場(chǎng)的發(fā)展，才取得了成功。

    7、加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控力度。很多情況下，猖獗的竄貨往往是導(dǎo)致客戶流失的罪魁。所以企業(yè)應(yīng)適時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)巡查，以便能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并爭(zhēng)取時(shí)間采取措施控制事態(tài)蔓延，有效降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保住客戶。

    8、抓住核心客戶：企業(yè)需要認(rèn)真看一下我的核心客戶到底是誰(shuí)？他們有什么特征？在哪里？我以什么方式接觸他們更有效？

    9、讓客戶增值：要讓客戶交易過(guò)程更順暢，增加他的交易意愿，讓客戶看到企業(yè)的成長(zhǎng)性，還要根據(jù)你的客戶的新需求來(lái)做新的產(chǎn)品，使企業(yè)的服務(wù)創(chuàng)新不是建立在市場(chǎng)層面，而是建立在客戶層面。

    中插：

    企業(yè)在進(jìn)行客戶的管理時(shí)，不僅僅要注重通過(guò)滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求來(lái)提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，還需要維護(hù)甚至是構(gòu)建依托自身產(chǎn)品的客戶關(guān)系網(wǎng)。