山東某食品添加劑B企業是可口可樂、雀巢、伊利、蒙牛等跨國公司和國內著名品牌的重要供應商和合作伙伴，年銷售額十幾個億，市場占有率70%以上，是行業內絕對的第一品牌。但在企業初創期，卻還是個在行業內默默無聞的小企業，銷售一度十分艱難。
為使企業擺脫困境，迅速擴大銷售，B企業領導人認為：必須不惜一切代價攻下一個行業內的重量級的樣板客戶，從而影響和帶動其它企業跟進。B企業把目標瞄準了國際上赫赫有名的某飲料行業巨頭K公司，但銷售部門卻不知道如何下手。
B企業銷售劉總，十年前還是個20多歲的銷售員，一次偶然的機會，在一本行業雜志上發現：K公司北京灌裝廠嚴技術總監寫的一篇有關食品添加劑的文章，此人同時還曾是與K公司談判引進來華投資的中方專家組的成員。劉立即趕往北京設法與嚴見面。
當時K公司這種添加劑都需要從國外進口，在沒有與劉見面前，嚴居然不知道我們國內也能生產，非常幸運的是嚴還是個民族品牌的積極擁護者。雙方交談甚歡，但有關K公司在華采購事宜不是他的職權范圍，但嚴同意向K公司在華技術高層推薦。由于嚴的地位特殊和極力推薦，K公司的亞太地區技術總監和B企業的最高領導層很快見面了。
當然以后B公司為滿足K公司技術上的特殊要求，還花巨資對設備進行技術改造，就暫且不表了。但最終K公司成為B公司第一個有分量的客戶，B公司與食品行業內其他重量級公司也逐步建立了合作關系，企業也一步一步走到了今天的地位。
如果再回到十年前，劉從K公司的最低層次與普通技術人員接觸開始，結果會是怎樣的呢？或者遙遙無期的銷售歷程，最終可能以失敗收場，企業還能發展到今天這個規模嗎，誰也無法預料，可能還在苦苦掙扎吧。
我在企業作培訓的時候，經常有銷售人員問我銷售有沒有捷徑可走，如果有的話那么向高層銷售，確實是一條快速成功的捷徑，與銷售從客戶的最低層次接觸開始相比，一開始就直接向高層銷售，確實能縮短銷售周期，提高銷售效率。
銷售人員常會致電給自己喜歡或是處境相似的人，人們都喜歡和對自己和善的人相處，聽他們說自己喜歡聽的話，這總比那些嚴肅挑剔、又和自己全然不同的高層相處容易多了，不過，銷售人員最后還是得面對那些擁有絕對影響力的人。
若銷售的周期從低層次開始，卻一而再、再而三，最終都是慘淡收場。
銷售人員害怕向高層銷售是有原因的，他們擔心：
1）高層很忙，沒有時間接待我們；
2）首先過不了秘書這一關；
3）職位比我高，我只是個小小業務員；
4）關鍵是不知道這些高層有什么樣的目標或痛苦；
5）不知道如何與高層進行一次氛圍融洽的、有建設性的溝通。
高層為什么會抗拒銷售，他們擔心什么？他們關心的又是什么？向高層銷售有什么好的方法？
高層們很忙，擔心銷售人員會浪費他們的寶貴時間，還有就是擔心銷售員會說一些他們對之不甚了解的事物；其實高層更關心的是產品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低、顧客忠誠度提高、員工士氣高昂。。。
所以向高層銷售要注意如下的幾點：
1）專業人士的形象—— 包括你的衣著打扮，顯示你是個與之平等的專業人士，高層決不愿意為一個推銷員上浪費時間。
2）理解高層的需求—— 他們最想聽的是什么，是產品帶來的利益如：收入增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等，千萬不要向企業高層大談產品的技術方案、特點功能，他們可沒有這樣的耐心和時間。
3）簡短扼要——高層沒有太多的時間聽你閑聊，尤其忌諱花太多時間談不相干的事情，有些銷售人員喜歡與客戶談談天氣和足球以拉近距離，但不適合高層銷售。你要突出帶來的收益，并有明確的數字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
4）用通俗的語言——而非技術術語，留著技術語言跟技術人員去溝通吧。
5）帶上你的老板——這也是一個能與對方企業高層平等對話的好方法。
想找一個競爭對手不多的地方做銷售嗎？那就從企業最高層開始吧！ |
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