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人物簡介：杰克.萊利(Jack.M. Reilly)
當代汽車營銷業之父
美國倫斯勒理工學院教授
美國知名汽車營銷專家
美國“4s”店管理資深大師　　
交通管理與設計有限公司
2005年至今任 交通管理與設計有限公司 高級經理人
紐約州奧爾巴尼首府交通局：
1997-2005 發展部副執行官
1979-1997 計劃發展部主任　　
1976-1979 高級規劃師
RRC國際有限公司（紐約萊瑟姆）
1973-1976 任高級規劃師
人物學歷
　　倫斯勒大學博士phd
獲獎情況
　　德國馬歇爾基金獎
　　Eno 基金會交通獎 

   新入行的汽車銷售顧問常常會有這樣的困惑：論車價并不比別人高，論接待自認為也不差，可客戶偏偏會選擇其它公司買車，這是什么原因？來自美國當代汽車營銷業之父Jack.M. Reilly教授，在講授中談到了幾點銷售技巧，或許可以幫助這些尷尬的業務員重新贏回自信心和客戶。

　　據 Jack.M. Reilly教授介紹，國外先進的汽車銷售經驗可以概括為：一項區別、一種程序和一種工具。汽車銷售顧問首先要弄明白一種區別：來電咨詢和來店參觀的接待方式是不一樣的。客戶打來電話咨詢時，最重要的是吸引他們來店參觀，因此要把本公司最獨特的一面告訴客戶，使他產生“來看一看”的愿望。和客戶通電話的時間不宜很長，避免給別人羅唆的感覺，而且應盡量少談價格，不然會讓他對你的公司失去好奇感。

　　接待來店參觀的客戶，便需要掌握一種程序。Jack.M. Reilly教授指出，國外常依照客戶的心理狀態來判別銷售過程。初來時是警惕區，此時他對公司尚不熟悉，對車型也不很了解，銷售顧問不應該在此時直接引導客戶進入主題、談論車型好壞和價格高低，倒是一些談家常式的話題可能會幫助雙方拉近距離。比警惕區程度稍好一點的是擔心區，此時客戶已經適應公司的展廳環境，準備開始挑選車型。這時不妨按照規定的參觀路線帶他轉轉，目的只有一個：揣摩他的心理活動。

　　國外對購車客戶的類型進行過區分，大致可以分為分析型、主宰型和友善型三種，同時又會分別帶有內向型和外向型的傾向。針對不同類型的客戶應有不同的銷售方案。分析型和友善型客戶需要你的建議，否則他們會認為你業務不熟或態度不好，而主宰型客戶則只需要你介紹情況，反之你就有反客為主、過于羅唆之嫌。如果是一家幾口或是幾個朋友一起來看車，還必須弄明白到底誰是決策者，誰是跟隨者。

　　很多銷售人員都會意識到這點，事情確實如此，有時一對夫妻帶著孩子來看車，女銷售顧問對男士比較殷勤，而如果這家是女方說了算，生意當然就吹了。有的客戶請熟悉汽車的朋友一起來挑車，銷售顧問只忙著接待客戶本人，對他朋友的意見總提出反對看法，也就別指望順利成交。

　　如果你順利帶領客戶走出了警惕區和擔心區，那么恭喜你，接下來便是舒適區，已經存在成交的可能了。這階段的銷售要領是因人而異，主旨只有一條：讓客戶感到你時刻在為他著想。 Jack.M. Reilly 教授特別指出，針對顧客提出的種種疑問做一次次說服、引導工作，需要很強的應變能力。現在消費者對市場已經頗有了解，如果提出的一些問題你只能瞠目相對，會大大降低客戶對你的信任程度。

　　最后Jack.M. Reilly教授認為，銷售顧問還應該掌握一種評估工具。在海外，接待完一個客戶之后，新手都會被要求問自己6個問題：你這位客戶身上花了多少時間？客戶對這臺車的感覺如何？客戶的主要購買動機是什么？有無可比的車種？預定購車（下次拜訪）的時間？客戶沒立即下決定的主要原因是什么？這6個問題涵蓋了該業務進行到現在的所有信息，一問之后，可以很明確地突出尚未成交的主要原因，便于促成銷售。合格的銷售顧問還應該有兩份表格一張圖：“客戶來電來店接待登記表”、“潛在客戶歸類分析表”和銷售流程圖，以便通盤考慮整個銷售個案。

　　
　　當代汽車營銷業之父Jack.M. Reilly教授說，上海汽車銷售顧問的素質并不低，只是市場尚未發展到位，銷售經驗就必然存在相當的局限性。他借用國外同行一句格言說：沒有不景氣的市場，就怕不爭氣的銷售員。銷售員如果真正富有事業心，同時掌握了一定營銷技巧，客戶是會源源而來的。