網(wǎng)絡(luò)扁平化理論風(fēng)行一時，適乎成了各廠家管理網(wǎng)絡(luò)的靈丹妙藥，于似乎廠家們紛紛跳過一級商與二級商甚至最終用戶直接發(fā)生生意來往。而一級商則指責(zé)廠家過河拆橋，并為千辛萬苦打拼的市場，輕而易舉被人奪走而憤憤不平。站在公正的立場來看，很難說廠家和經(jīng)銷商誰是誰非，今天要談的則是從經(jīng)銷商的角度，如何避免此類事件的發(fā)生。
一）經(jīng)銷商若要避免受到廠家網(wǎng)絡(luò)扁平化的影響，首先要對自己的分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行扁平化的管理。某些商家的下線客戶結(jié)構(gòu)是不合理的，若干大客戶銷售額占其整個下線客戶銷售額很大比例。他們認(rèn)為手里有個好品牌，再抓住幾個大戶就可以高枕無憂躺倒賺錢了。可是二級商的忠誠度是很低的，他們不僅是你競爭對手所親徠的對象，更是你的上家廠家潛在發(fā)展的目標(biāo)。所以使你的網(wǎng)絡(luò)扁平化，發(fā)展大量中小型客戶使你的下線盡可能向終端靠攏。雖然你的服務(wù)成本提高了，網(wǎng)絡(luò)管理也許更復(fù)雜，但你離客戶近市場反應(yīng)會更快，另外你的經(jīng)營風(fēng)險也降低了（如賒帳風(fēng)險被攤薄了），最主要是廠家不可能跳過你與一百個小商小販直接生意往來，因為這樣的服務(wù)成本是所有的廠家所不能承受的。
二）另外，商家下線客戶結(jié)構(gòu)不合理，還表現(xiàn)在下線客戶中批發(fā)類客戶占其銷售額比例過大而最終直接用戶銷售額比例過小。批發(fā)類客戶大都在市場上出現(xiàn)，很容易為廠家所注意是在明處，而最終直接用戶是在暗處，且與經(jīng)銷商有千絲萬縷的關(guān)系，不易倒戈。如有些工業(yè)或建材類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，其下線客戶通常由零售客戶，批發(fā)商，裝飾公司（直接用戶）組成，裝飾公司永遠(yuǎn)是他們的黃金客戶，而批發(fā)商則是補(bǔ)充客戶，更有些經(jīng)銷商聲稱決不讓二級批發(fā)商做大（做大了就會要求廠家直接發(fā)貨）。
三）經(jīng)銷商要與下線客戶建立起雙向的生意往來的關(guān)系，如你是Ａ品牌的一級經(jīng)銷商，而你的下線客戶也許是Ｂ品牌的一級代理商。由于是二個互不沖突的產(chǎn)品或品牌，你完全有可能成為你的下線客戶Ｂ品牌的二級代理商。雙方銷售對方的產(chǎn)品利益的互為依賴，廠家要想跳過你直接發(fā)展你的下線客戶成為經(jīng)銷商還真不容易。這一招對下線客戶中的大客戶最有效。
四）建立個人在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者的威望和一呼百應(yīng)的地位。這樣的經(jīng)銷商對其下線客戶有模范帶頭作用，下線客戶非常相信這個人的眼光和經(jīng)營手段，基本上他代理什么品牌其下線客戶就會跟著做什么品牌。另外，經(jīng)銷商人品有時也影響其下線客戶的忠誠度，本人在拜訪二級網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商有時會聽到他們這么說，老吳人不錯，多年來從不做對不起客戶的事情，跟著他干放心省心。想一想，廠家若跳過經(jīng)銷商與這類下線客戶直接生意也不容易。
五）第五點就是老生常談了，但是還是要談一談，就是經(jīng)銷商的資金平臺和物流平臺的作用。資金平臺說穿了就是為廠家承擔(dān)資金的風(fēng)險，或者現(xiàn)款從廠家進(jìn)貨然后賒貨給二級商，或者提供擔(dān)保從廠家獲得信用賒貨給二級商。有經(jīng)濟(jì)實力經(jīng)銷商，因為有其存在的價值，其抵抗廠家網(wǎng)絡(luò)扁平化的能力也大大加強(qiáng)了。物流平臺也是同樣道理，當(dāng)廠家受運輸成本所限只能靠大批量的船運或火車運運輸時，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商起到的物流平臺的作用更是網(wǎng)絡(luò)扁平化一個邁不過的坎，而經(jīng)銷商體現(xiàn)出的一流的物流水平 - 極低的運輸成本和配貨技巧，真是讓廠家的物流經(jīng)理們瞠目結(jié)舌，自嘆不如。
最后話又說回來了，經(jīng)銷商必需正視渠道變革的現(xiàn)實，雖說練好內(nèi)功，維護(hù)自身利益很重要，但如果廠家出于策略性的考慮，改變渠道結(jié)構(gòu)，可不要感情用事而應(yīng)申時度勢，理智的維護(hù)自己的合法權(quán)利。 |
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