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一、了解賣場(chǎng)的結(jié)算方式
    有家食品生產(chǎn)企業(yè)與某城市十多家大賣場(chǎng)簽定了供貨合同，同時(shí)進(jìn)場(chǎng)，原計(jì)劃投入終端的啟動(dòng)資金為100萬(wàn)元（其中產(chǎn)品鋪底80萬(wàn)元，終端費(fèi)用20萬(wàn)元），結(jié)果，三個(gè)月后累計(jì)投入的資金為500多萬(wàn)元，雖然銷售業(yè)績(jī)很好，但回款額不到100萬(wàn)元，造成該廠家資金鏈斷裂，嚴(yán)重影響生產(chǎn)，最后供貨不上，又違反了與賣場(chǎng)簽定的供貨合同，賣場(chǎng)要求廠家賠償損失。
    以上案例的直接原因是因?yàn)閺S家在制定市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)忽視了賣場(chǎng)的結(jié)算方式將對(duì)資金流的影響。因此，大賣場(chǎng)采取什么樣的結(jié)算方式？如何計(jì)算結(jié)算周期的資金流量？是廠家銷售決策人必須懂得的兩個(gè)基本常識(shí)。
    首先，我們來(lái)了解一下賣場(chǎng)的結(jié)算方式：
    好又多：帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮產(chǎn)品一般為到貨15天結(jié)，補(bǔ)損一般在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊產(chǎn)品（鹽、煙）為現(xiàn)金購(gòu)買。
    麥德龍：一般帳期為到貨45—60天；生鮮帳期為到貨30天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌一般為到貨7天；特殊商品為現(xiàn)金購(gòu)買。初次進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，但后續(xù)合作時(shí)是所有超市中最簡(jiǎn)單的一個(gè)。
    沃爾瑪：帳期一般產(chǎn)品為到貨60天，生鮮帳期為到貨15天，補(bǔ)損在5%以內(nèi)；知名品牌及特殊商品一般采取現(xiàn)金購(gòu)買。其山姆比購(gòu)物廣場(chǎng)相比費(fèi)用會(huì)較少，但篩選淘汰嚴(yán)格。進(jìn)場(chǎng)門檻最低，但有一個(gè)不確定的毛利補(bǔ)償費(fèi)及嚴(yán)格的末位淘汰制（總商品控制嚴(yán)格）。
    聯(lián)華：帳期一般為90天，特殊商品有的7天，有的15天不等。雖然聯(lián)華帳期較長(zhǎng)，但在業(yè)界還是比較將信譽(yù)的零售企業(yè)，到期會(huì)及時(shí)支付供應(yīng)商的貨款，無(wú)需追款。
    農(nóng)工商：帳期為60天（加入其“綠色通道”的品牌）至90天，收取銷售額的3%作為配送費(fèi)用。
    ……
    對(duì)大賣場(chǎng)尤其是連鎖大賣場(chǎng)而言，采購(gòu)是其經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中的重中之重。采購(gòu)成本的高低將直接影響到門店的商品價(jià)格和日常的毛利水平。而采購(gòu)中貨款結(jié)算的方式更是會(huì)影響到零售企業(yè)的資金流，進(jìn)而影響其發(fā)展壯大的步伐。貨款結(jié)算的方式很多，一般包括現(xiàn)結(jié)（又稱之為買斷，即現(xiàn)款現(xiàn)貨），帳期（即貨到若干天后付款），滾結(jié)（又稱之為批結(jié)，每次送貨后結(jié)清上次的貨款），代銷（或者稱為實(shí)銷實(shí)結(jié)，每月按實(shí)際的銷售量結(jié)清貨款或者銷售滿一定金額后予以結(jié)款）。
    在以上的各種結(jié)算方式中，對(duì)賣場(chǎng)而言：現(xiàn)結(jié)當(dāng)然是風(fēng)險(xiǎn)性較大，但是采購(gòu)到的商品進(jìn)價(jià)當(dāng)然也是最低的；代銷雖然使自己的商品的進(jìn)價(jià)高了很多，但是因?yàn)椴徽加蒙碳业牧鲃?dòng)資金，甚至還能暫時(shí)利用供貨商的資金來(lái)進(jìn)行自己的資金的補(bǔ)充而倍受國(guó)內(nèi)商家的喜愛(ài)。在目前零售企業(yè)紛紛以“連鎖”、“并購(gòu)”、“參股”等形式拼命擴(kuò)張規(guī)模之機(jī)，大多數(shù)賣場(chǎng)出于資金壓力而紛紛選擇代銷和延長(zhǎng)帳期的方式來(lái)占用生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的資金用于自身的發(fā)展。
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，顧客對(duì)于商品價(jià)格的要求也是越來(lái)越高，不僅要求商品要有良好的質(zhì)量，更要求商家所銷售的商品價(jià)格低廉。所以，當(dāng)國(guó)外的大賣場(chǎng)剛進(jìn)中國(guó)時(shí)，曾以買斷采購(gòu)方式強(qiáng)烈沖擊了國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期盛行的代銷制。其主要目的是為了樹(shù)立其良好的商譽(yù)，獲得更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，同時(shí)還爭(zhēng)取到中國(guó)供貨商的大力支持。但經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間，在牢固地控制了中國(guó)的供貨商之后，跨國(guó)零售巨頭們便紛紛開(kāi)始入鄉(xiāng)隨俗，對(duì)當(dāng)初的采購(gòu)方式進(jìn)行了調(diào)整。比如沃爾瑪在2000年開(kāi)始實(shí)施的“供貨商須知”中便明確規(guī)定，從2000年1月31日起，所有的付款期將延長(zhǎng)為原來(lái)的一倍，而且最短付款期不得短于60天，同時(shí)開(kāi)始要求供貨商簽訂代銷合同，如不簽則需注明商品允許退換，對(duì)供貨商的要求越發(fā)嚴(yán)格。
    鑒于目前國(guó)內(nèi)零售商品普遍存在供大于求的情況，很多賣場(chǎng)對(duì)于廠家的要求也是越來(lái)越高，不但“苛捐雜稅”名目越來(lái)越多，對(duì)于供貨商的付款情況也是越來(lái)越差，有些供貨商甚至長(zhǎng)達(dá)半年都無(wú)法結(jié)算到貨款，而且這樣的事情在國(guó)內(nèi)的賣場(chǎng)中已經(jīng)是“見(jiàn)怪不怪”了。
    大部分的連鎖超市采取帳期的結(jié)算方式，一般帳期高達(dá)90天之多；中小型的超市則采取滾結(jié)（又稱之為批結(jié)，每次送貨后結(jié)清上次的貨款）的付款方式，一般又分為壓2結(jié)1和壓1結(jié)1兩種方式；華聯(lián)、沃爾瑪?shù)葘?shí)力強(qiáng)大的巨頭“可以”現(xiàn)結(jié)（買斷），但你的產(chǎn)品必須是非常暢銷，而且他們買斷經(jīng)營(yíng)時(shí)對(duì)廠家的要求非常苛刻，供應(yīng)價(jià)格“打壓”得很過(guò)分；只有萬(wàn)佳等少數(shù)的超市采取代銷（或者稱為實(shí)銷實(shí)結(jié)）的方式，但幾乎是“暗箱”操作，因?yàn)槟忝總�(gè)月的實(shí)際銷售量是他們說(shuō)了算，雖然“美其名曰”計(jì)算機(jī)打單，誰(shuí)不知道計(jì)算機(jī)也是由人操作，有時(shí)打出來(lái)的計(jì)算機(jī)銷售單上的銷售業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直叫你不敢相信。
    連鎖零售企業(yè)對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)及主管有很嚴(yán)格的考核方法，各家有各家的方法，但不外乎銷售量、給企業(yè)的費(fèi)用支持、貨款占用期限、給企業(yè)供貨的利潤(rùn)等幾個(gè)方面。正因?yàn)橛袊?yán)格的考核，采購(gòu)業(yè)務(wù)在決定新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)權(quán)力很大，但他們都很關(guān)注自己的業(yè)績(jī)，新品進(jìn)場(chǎng)時(shí)很謹(jǐn)小慎微，他們不看好的產(chǎn)品往往“螄子大張口”，一來(lái)可以嚇退那些小型企業(yè)，二來(lái)為公司多掙些費(fèi)用，以便將來(lái)你的產(chǎn)品不好銷時(shí)，自己有退路。而這直接造成了賣場(chǎng)的“苛捐雜稅”名目繁多和“帳期”越拉越長(zhǎng)。
    我們來(lái)分析一下為什么這家食品企業(yè)的資金投入會(huì)大大超過(guò)預(yù)期：
    1、賣場(chǎng)費(fèi)用：
    以一家賣場(chǎng)為例：
    新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)    　 18000元
    條形碼費(fèi)         300元/品種　8個(gè)品種，共2400元
    進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)         1.5%
    損耗補(bǔ)助費(fèi)    　 1.5%
    有條件返利    　 2%
    快訊費(fèi)        　 10000元/次
    店鋪維修贊助     4000元
    “五•一”贊助　 6000元
    三個(gè)月的費(fèi)用已經(jīng)超過(guò)6萬(wàn)元。
    2、此企業(yè)的產(chǎn)品在十幾家賣場(chǎng)后第一個(gè)月的總銷售額約100萬(wàn)，第二、三個(gè)月都超過(guò)150萬(wàn)，三個(gè)月總銷售量超過(guò)400萬(wàn)，由于產(chǎn)品暢銷，賣場(chǎng)補(bǔ)貨量也相應(yīng)增大，三個(gè)月后賣場(chǎng)存貨也超過(guò)150萬(wàn)，僅產(chǎn)品投入已經(jīng)超過(guò)550萬(wàn)；
    3、其產(chǎn)品所進(jìn)入的十多家賣場(chǎng)，結(jié)算期為45-90天不等，以平均60天計(jì)。至三個(gè)月后，實(shí)際連第一個(gè)月銷售回款尚未結(jié)算完全（個(gè)別賣場(chǎng)未能結(jié)算，部分賣場(chǎng)直接扣除了一部分費(fèi)用），實(shí)際回款只有不到70萬(wàn)。
    以上還沒(méi)有包括企業(yè)的廣告宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、人員費(fèi)用等，因此其資金鏈斷裂也就不足為奇了。
    實(shí)際上，企業(yè)在制定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該事先評(píng)估前三個(gè)月內(nèi)的銷售量，自身的資金準(zhǔn)備（包括貨品）應(yīng)該在此基礎(chǔ)上在放大50%。如果無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估，也應(yīng)該至少評(píng)估第一個(gè)月的銷售量。有鑒于目前的大中型賣場(chǎng)結(jié)算周期普遍超過(guò)60天（而且到了結(jié)算期也不一定能結(jié)），而且產(chǎn)品在入市期間銷售量一般會(huì)有一個(gè)自然增長(zhǎng)，企業(yè)的資金準(zhǔn)備應(yīng)該根據(jù)第一個(gè)月的銷售量至少放大5倍，如果期間遇到產(chǎn)品的銷售旺季，還應(yīng)該再放大資金準(zhǔn)備。如果企業(yè)的資金準(zhǔn)備不足，則應(yīng)該考慮減少同時(shí)進(jìn)入的賣場(chǎng)的數(shù)量，以降低因資金鏈的斷裂而引起企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、國(guó)內(nèi)外銷售終端采購(gòu)及經(jīng)營(yíng)模式
    A、某外資連鎖賣場(chǎng)

    1、商品采購(gòu)圖
 
    2、采購(gòu)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)方式
 
    3、進(jìn)場(chǎng)提示

B、某國(guó)內(nèi)連鎖超市

    1、商品采購(gòu)圖
 
    2、采購(gòu)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)方式
 
    3、進(jìn)店提示

C、某外資連鎖便利店

    1、商品采購(gòu)圖
 
    2、采購(gòu)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)方式
 
    3、進(jìn)店提示
 
D、某國(guó)內(nèi)大型連鎖賣場(chǎng)

    1、商品采購(gòu)圖
 
    2、采購(gòu)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)方式
 
    3、進(jìn)店提示

（來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 作者：張護(hù)明）