在與廠家的銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售經(jīng)理的閑聊中，經(jīng)常可以聽(tīng)到他們對(duì)下面經(jīng)銷(xiāo)商的諸多抱怨，如：“經(jīng)銷(xiāo)商如何不配合工作”“對(duì)廠家三心二意不忠誠(chéng)啦”“對(duì)廠家銷(xiāo)售人員態(tài)度惡劣”等等，說(shuō)到激動(dòng)處還憤憤不平，仿佛經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)個(gè)都是陰險(xiǎn)狡詐唯利是圖的小人。其實(shí)從對(duì)方的角度想一想，如果你是經(jīng)銷(xiāo)商你又會(huì)怎么做？再審視一下你自己的工作，你對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持又有多少？或者你根本一開(kāi)始就找了個(gè)不合適的經(jīng)銷(xiāo)商。
“經(jīng)銷(xiāo)商并不積極銷(xiāo)售，他們只是坐等客戶上門(mén)前來(lái)訂貨”
是的，由于經(jīng)銷(xiāo)商并無(wú)薪水可拿，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是“不銷(xiāo)售不得食”，他們總是要為某個(gè)廠家銷(xiāo)售。因此你有責(zé)任去搞清楚他們?yōu)槭裁床环e極幫你進(jìn)行銷(xiāo)售。遺憾的是許多經(jīng)銷(xiāo)商也不因此而取消與廠家的合作，他們只是把產(chǎn)品晾在一邊，僅通過(guò)偶爾“找上門(mén)來(lái)”的一些生意賺一些錢(qián)。
或者你本應(yīng)該找一個(gè)“行商”，卻最終找了個(gè)“坐商”，也只能怪你自己了。
“經(jīng)銷(xiāo)商只對(duì)來(lái)錢(qián)快的業(yè)務(wù)感興趣”
廠家的銷(xiāo)售人員常常指責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：是他們的短視行為妨礙了他們成功地銷(xiāo)售那些有著較長(zhǎng)銷(xiāo)售周期的產(chǎn)品。
其實(shí)在工業(yè)品行業(yè)，許多經(jīng)銷(xiāo)商在真正能夠拿到第一份合同前，就需要花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間。所以你可以找到大量愿意為完成銷(xiāo)售任務(wù)而必須付出的時(shí)間且高度專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。如果較長(zhǎng)周期的銷(xiāo)售而你的經(jīng)銷(xiāo)商又不愿意這樣做，那就意味著你沒(méi)有找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商。
“經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的產(chǎn)品一無(wú)所知”
是的，由于經(jīng)銷(xiāo)商要應(yīng)付多個(gè)生產(chǎn)商，所以你根本不能期望他能像廠家銷(xiāo)售人員那樣了解自己的產(chǎn)品。如果一個(gè)廠家覺(jué)得他的經(jīng)銷(xiāo)商根本不了解他的產(chǎn)品，原因有二：或者是對(duì)你的產(chǎn)品根本不感興趣；或者是廠家沒(méi)有提供必要的培訓(xùn)和支持。
“經(jīng)銷(xiāo)商不愿花足夠的時(shí)間在我們的產(chǎn)品上”
通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，意味著經(jīng)銷(xiāo)商把他們的銷(xiāo)售時(shí)間分配給他們的所有供應(yīng)商，而給每個(gè)供應(yīng)商分配的時(shí)間多少是由廠商雙方的目標(biāo)是否一致；利潤(rùn)率的大小；廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持程度；雙方的合作時(shí)間的長(zhǎng)短，甚至與廠家某一成員的個(gè)人關(guān)系等所決定的。看，問(wèn)題還是出在你自己的身上。
“經(jīng)銷(xiāo)商不愿開(kāi)拓新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品”
事情確實(shí)是這樣，生存的壓力使經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心眼前甚于將來(lái)，他基本上也不會(huì)像傳教士那樣去宣傳介紹你的新產(chǎn)品。
其實(shí)想一想，我們自己何嘗不是這樣，銷(xiāo)售經(jīng)理也許能夠迫使銷(xiāo)售代表進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng)，但如果這一新市場(chǎng)與銷(xiāo)售代表所從事的主要活動(dòng)并不相符，而他們又主要靠這些活動(dòng)獲得報(bào)酬和進(jìn)行評(píng)估，那么壓力一取消，他們就會(huì)很快重新回到原有的銷(xiāo)售方式上去。
“經(jīng)銷(xiāo)商缺乏忠誠(chéng)度”
其實(shí)所謂的忠誠(chéng)度是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上的，只要商業(yè)活動(dòng)中的任何一方?jīng)]有利益，忠誠(chéng)度將是不存在的。在商言商所謂“經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度”是相當(dāng)脆弱的。設(shè)想一個(gè)沒(méi)有任何銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商，廠家還會(huì)與之保持緊密的合作關(guān)系，恐怕早就炒他的魷魚(yú)了；那也就能夠理解一個(gè)沒(méi)有給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)多少利益的廠家，經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)有什么忠誠(chéng)度可言。
“經(jīng)銷(xiāo)商不愿配合廠家從事市場(chǎng)分析的活動(dòng)”
當(dāng)廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理這樣說(shuō)的時(shí)候，他們通常是指經(jīng)銷(xiāo)商在書(shū)面溝通方面的問(wèn)題,許多廠家抱怨，他們無(wú)法從經(jīng)銷(xiāo)商處得到足夠的書(shū)面資料以供內(nèi)部分析之用。如果你是經(jīng)銷(xiāo)商，正在回應(yīng)客戶拜訪記錄報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告、市場(chǎng)趨勢(shì)報(bào)告等，你有足夠時(shí)間去聯(lián)系客戶展業(yè)務(wù)嗎？你可以從你的經(jīng)銷(xiāo)商那里得到口頭的反饋意見(jiàn)，只是不要期望他們會(huì)給你書(shū)面的東西。
“經(jīng)銷(xiāo)商是很難控制的”
在大多數(shù)情況下，人們想要嚴(yán)格控制更多是的是為了達(dá)到一種自我滿足而不是為了目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這種控制確實(shí)偏離了它原有的目標(biāo)，最終只能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的反感。所謂控制就是要確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而不是為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而事先規(guī)定的方法能夠得到遵循。
只有當(dāng)所有的人都在為雙方的共同目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而積極努力時(shí)，才能取得最佳的效果，所以我們必須把經(jīng)銷(xiāo)商看作是自己的合作伙伴，而不是看作是上下級(jí)關(guān)系。
“經(jīng)銷(xiāo)商可能不再為你銷(xiāo)售，但又秘而不宣”
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)發(fā)生了變化；或者得不到廠家很好的支持而失去信心，經(jīng)銷(xiāo)商最終會(huì)放棄與廠家的合作。可令人遺憾的是：經(jīng)銷(xiāo)商常常不會(huì)告訴你他們將不再積極為你銷(xiāo)售了，他們會(huì)編些其它的理由來(lái)搪塞你。從經(jīng)銷(xiāo)商角度來(lái)看，他犯不著讓你很快地找到替代者并與自己競(jìng)爭(zhēng)，倒是我們一些廠家銷(xiāo)售人員，調(diào)查工作做得不細(xì)或者根本就是麻木不仁。 |
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