大家都知道，銷售人員所具備的銷售技巧、工作態度、個人天份，還有公司的激勵制度是影響銷售業績的幾大關鍵因素，但很少有人注意其實在銷售人員腦海深處的慣性思維，也是銷售的大敵。每個人的慣性思維各有不同旁人不易發現，有些老的銷售人員更是視為寶貴的經驗，其實對業績起著負面影響。以下是幾條常見的銷售人員的慣性思維，希望引起大家思索。
一）不調查研究，主觀臆想客戶需求
“某某客戶肯定無法接受我公司目前的報價”
“他們是競品的代理商，對我公司的產品不會有興趣”等等
這些銷售人員不提問不傾聽，僅靠以前的經驗或干脆主觀臆想來判斷客戶的需求，如果你問他：“你是如何知道的？”他們多半會張口結舌。
二）姿態過低，對客戶謙卑有余
“客戶是我的衣食父母，對父母當然要恭敬有加”
可俗話說:“人善被人欺,馬善被人騎”一個在客戶面前只會唯唯諾諾低聲下氣，有時反而做不成生意，就是做成了也得不到客戶的尊重，“我是賞飯給你吃的”。還談的上產品滿足客戶的需求嗎？
三）與客戶個人關系高于一切
“要做好業務，首先必須與客戶成為朋友”
無法否認個人關系在生意中的作用，但不要將其作用無限放大。尤其是商家看重的除了利益還是利益，只是表達方式各有不同。個別廠家銷售代表放棄原則與不法商家達成某些私下交易，往往也是覺得對方夠朋友，講意氣，才釀成大錯。
四）盲目相信金錢的力量
“成功銷售的最有效的手段其實是滿足個人的利益，人都是貪婪的”
君不見，在一場遍及全國的反商業賄賂風暴面前，醫藥行業傳統的銷售模式變得如
此不坎一擊，這樣的手段越來越困難。其實一個成功的銷售人員從來不會把它作為自己主要的銷售手段，因為單靠金錢是不會有長期的合作關系的。
五）不主動與上司溝通
“銷售人員以銷售業績說話，干的好上司才能器重你”
太多銷售人員與客戶的溝通不存在任何問題，但恰恰怕與上司溝通。以銷售業績說話，說的多還不如做的多是他們普遍的想法。以我做銷售經理時候，有些銷售人員內部溝通能力強，他們總有機會與你談談他的工作哪怕是幾句話，與其它部門的協調能力也對其的銷售業績大有幫助，老實說對他們影響深刻些。而有些銷售人是躲著上司，我也很難了解他們的工作情況，其實最后發現他們很努力，但要花相當長的時間才了解。 |
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