企業(yè)如紐，資金好比紐帶，把它整整包圍著。如果把企業(yè)比如一個(gè)人，那么資金就好像人身體里的血液，貫穿整個(gè)全身。如果人沒有血，就無法存活，同樣企業(yè)無資金，也是無法運(yùn)轉(zhuǎn)�？梢姡Y本、資金是多么重要。然而，催款成了資金回籠的瓶頸。我們?cè)陔娨曤娪爸幸娺^不少這樣的組織----代人收帳，收款。也許大家第一個(gè)念頭就是“黑社會(huì)組織”，雖然，性質(zhì)變了，但其實(shí)在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，也確實(shí)存在類似的事情。
每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇催單，催款事件，這些都是我們這些經(jīng)理人“心病”。如果這些帳款收不回來，那就成了“死帳”數(shù)目一增加，就會(huì)給企來帶很大影響，甚至倒閉，破產(chǎn)等現(xiàn)象。特別像現(xiàn)在金融危機(jī)的環(huán)境下。所以，有很多的學(xué)員要求我=給大家談?wù)労戏ǖ氖湛罴记桑ㄟ^我在職的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享，希望能給大家?guī)椭蛦⑹尽?
1.催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對(duì)不起，或繞彎子。
2.在采取行動(dòng)前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿，是資金緊張，還是故意，應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收帳策略。
3.直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。
4.不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會(huì)越來越難。所以說，“和氣生才”。
5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺，助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有大不的?
6.當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨。特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì)越陷越深。
7.收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久，就越難收回。國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額，2年以上的欠帳只有20%能夠收回，而2年以內(nèi)的欠帳80%能夠收回。
8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好，卻不如收回更多。
9.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。只要客戶還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。
10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。我從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。
11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對(duì)你板著老臉，有的對(duì)你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門!收債人此時(shí)就得屈尊就下，用兵之計(jì)，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉，對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”，精誠(chéng)所至，為爭(zhēng)金石所開。
12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫，則會(huì)前功盡棄�？匆娏艘唤z曙光，決不放過機(jī)會(huì)，同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦，不能同情對(duì)方，相反要讓對(duì)方同情。
13.求助于專業(yè)收帳人員或訴諸法律�？傆幸恍_子和不講理的客戶存心賴帳不還，與他們講理無異于“對(duì)牛彈琴”，采取正常的收款方法往往難于奏效，而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催帳方式則有奇效。因此，當(dāng)收款難度較大時(shí)，可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收帳人員”去收帳。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。
通過上述十三法，相信有很多“死帳”會(huì)“復(fù)活”，同時(shí)，給了我們復(fù)蘇的機(jī)會(huì)，相信收帳，收款，不用怕，我們是正正當(dāng)當(dāng)?shù)恼一刈砸言摰玫降臇|西。而不是做違法亂紀(jì)的事件。
作者：李斌 來源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng) |
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