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    來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)  作者：邵珠富
    周五，應(yīng)一餐飲老板之邀，去給該店“號(hào)號(hào)脈”，同去的還有一批專(zhuān)家學(xué)者教授，加上我這位只會(huì)在山大講廣告的碩導(dǎo)作“配角”，大家相聊甚歡。看看大家提的意見(jiàn)非常中懇，邵珠富感覺(jué)受益匪淺，并沒(méi)多聊，只是在臨走的時(shí)候，說(shuō)了一句：如果專(zhuān)家們的“招”仍不管用，你可來(lái)找我，試試我的尖銳化營(yíng)銷(xiāo)和一厘米營(yíng)銷(xiāo)能不能幫點(diǎn)忙。

    康總葫蘆康辣椒炒肉的老總，坐在副陪的呢？則是他的章丘老鄉(xiāng)、老憨豬蹄的韓凱。其實(shí)這二人經(jīng)營(yíng)的店?duì)I業(yè)面積都不大，但卻經(jīng)營(yíng)得很有特色和水平，而且非常有競(jìng)爭(zhēng)力，贏利水平也勝過(guò)一些“大”店，而且二人的店在邵珠富以前的文章中也多有提及。

    老憨豬蹄可謂是濟(jì)南家喻戶(hù)曉的一特色店，老韓長(zhǎng)期堅(jiān)持做文化，他在濟(jì)南時(shí)報(bào)餐飲專(zhuān)版上開(kāi)辟的“老憨哲學(xué)”欄目，將自己打造成一副憨態(tài)可掬的樣子，用他那胖胖而且無(wú)毛的腦袋作范本的漫畫(huà)LOGO，讓許多人一下子記住了他的光輝形象。而“老憨哲學(xué)”表面上看似是不聰明之舉，但在邵珠富看來(lái)卻絕對(duì)是智慧的做法（邵：聰明和智慧有時(shí)候是一對(duì)矛盾），一是他的店名中就有主打菜的名字了，他沒(méi)必要再過(guò)多著墨了，二是做文化好處是，可以放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)，培養(yǎng)更多忠誠(chéng)顧客。而“豬蹄”一直是山東人比較喜歡吃的一道美食，比方說(shuō)在青島的流亭豬蹄就國(guó)內(nèi)聞名。其實(shí)老憨豬蹄里每菜都做得不錯(cuò)，有些菜品甚至不輸于魚(yú)翅皇宮或凈雅，但他只拿豬蹄作突破口，而且極為便宜，這非常符合邵珠富倡導(dǎo)的尖銳化營(yíng)銷(xiāo)理論，讓許多消費(fèi)者在提起就餐時(shí)，就很容易想起。眾所周知，像李無(wú)霸和項(xiàng)羽這樣的蓋世高手，都會(huì)經(jīng)常發(fā)出恨地?zé)o“環(huán)”的感慨，而老憨呢？則很好地解決了“環(huán)”的問(wèn)題，即用豬蹄打造了一個(gè)“環(huán)”，或者等同于杯子的“把”，讓消費(fèi)者在提起請(qǐng)客吃飯時(shí)，記憶中的“把”引導(dǎo)人們前來(lái)就餐，這不能不說(shuō)是“老憨”的營(yíng)銷(xiāo)高明之處。

    筆者曾經(jīng)利用尖銳化營(yíng)銷(xiāo)的理論，成功地幫助一家門(mén)面只有47平、位置并不太好的海參店用一篇500字軟文賣(mài)出二十萬(wàn)海參的營(yíng)銷(xiāo)案例，也曾協(xié)助一家只有50平的小飯店成功地扭虧為盈實(shí)現(xiàn)贏利，現(xiàn)在想想，其實(shí)任何一家企業(yè)都是有自己的資源的，大象之所以成功是因?yàn)槠鋲虼螅浵佒陨嬉彩且驗(yàn)槠涓?jìng)爭(zhēng)力在于小，所以任何企業(yè)缺乏的都不是資源，而是一雙善于發(fā)現(xiàn)和提煉資源的眼睛，而這正是邵珠富尖銳化營(yíng)銷(xiāo)的精髓所在。

    康總的葫蘆康辣椒炒肉是近兩年濟(jì)南餐飲行業(yè)才沖出來(lái)的一匹黑馬，由于發(fā)展速度過(guò)快，導(dǎo)致企業(yè)一下子由小到大、由游擊戰(zhàn)走上正規(guī)戰(zhàn)，過(guò)去經(jīng)驗(yàn)已作古，新的挑戰(zhàn)來(lái)臨，他一下子還不適應(yīng)，所以眼下困惑中的他正在急于尋找突破點(diǎn)。另一方面，由于他的成功，一石激起千層浪，濟(jì)南大大小小的辣椒炒肉一下子冒出五十多家，形形色色的“辣椒炒肉”們浮出水面，成為濟(jì)南一道靚麗的風(fēng)景，讓他面對(duì)著許多的“雜牌軍”感覺(jué)很是吃力。應(yīng)該說(shuō)，小康的成功就在于將過(guò)去沂蒙山區(qū)的一道常規(guī)菜端上了大眾的餐桌（邵珠富本身就是臨沂的，這方面還是有點(diǎn)發(fā)言權(quán)的），應(yīng)該說(shuō)這幾年在省城已出現(xiàn)了臨沂菜鬧省城的局面，像前幾年的王二小炒雞和王小二炒雞，蒙陰的光棍雞、沂蒙土雞，還包括一些地方小吃如蒙陰陳樹(shù)滋的干煸辣肉絲、沂南大莊的燒雞等，小康選擇臨沂菜作為突破口，符合這種潮流的。

    現(xiàn)在“辣椒炒肉”林立的濟(jì)南要想殺出一條血路，邵珠富建議他應(yīng)該將著力點(diǎn)放在品牌的打造而不是品類(lèi)的打造上，在完成了對(duì)“辣椒炒肉”這一品類(lèi)的和教育后，今后他的更多的著力點(diǎn)應(yīng)在“葫蘆康”或“葫蘆康辣椒炒肉”上，完成“葫蘆康”品牌的消費(fèi)者入心工程，邵珠富建議他們用事件營(yíng)銷(xiāo)的方式進(jìn)行公關(guān)。

    舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，王老吉是做涼茶的，其實(shí)王老吉涼茶口味不算是最的道，但由于王老吉已經(jīng)是市場(chǎng)上的涼茶老大，假如讓一個(gè)消費(fèi)者嘗到一種完全不一樣口味的涼茶后，他的第一感覺(jué)就是這種涼茶不的道，因?yàn)椤昂屯趵霞灰粯印薄１M管這種認(rèn)識(shí)是片面的，但營(yíng)銷(xiāo)這東西從來(lái)都是“品質(zhì)之爭(zhēng)小于認(rèn)知之爭(zhēng)”的，消費(fèi)者認(rèn)知才是最重要的，而事實(shí)往往會(huì)被偏離或者拋棄。這就是“做老大”的好處，葫蘆康已成辣椒炒肉“老大”，接下來(lái)工作應(yīng)是打造屬于辣椒炒肉的標(biāo)準(zhǔn)，他們完全可以制訂出一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，比方說(shuō)，只有用萊蕪黑豬肉炒出來(lái)的辣椒炒肉才入味、比方說(shuō)只有臨沂X地產(chǎn)“臨沂紅”辣椒才是正宗的辣椒炒肉的辣椒、比方說(shuō)只有沂南葛溝產(chǎn)的花生油炒的菜才最香等，這樣一來(lái)，自己制訂了辣椒炒肉的標(biāo)準(zhǔn)，別人要想復(fù)制，成本相對(duì)就高多了。

    當(dāng)然，在臨離開(kāi)葫蘆康的時(shí)候，邵珠富還提到了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)建議：

    一是要盡量將宣傳簡(jiǎn)單和聚焦化。只有簡(jiǎn)單才是力量，才是生產(chǎn)力，老鷹之所以能夠飛起來(lái)，是因?yàn)槌岚蛏蠜](méi)有綁上金條，否則就飛不動(dòng)或者飛不高了，好多人記不起自己爺爺奶奶的名字卻能夠記住“阿彌陀佛”四個(gè)字，也是因?yàn)楹?jiǎn)單；葫蘆康不只做辣椒炒肉，但卻只宣傳辣椒炒肉，也是因?yàn)楹?jiǎn)單才吸引了更多人前來(lái)就餐的。

    二是輕松好玩。現(xiàn)代人活得累，在一切皆?shī)蕵?lè)的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)一定要盡量做到輕松好玩，因此建議他們可以巧妙地利用臨沂元素打造他們的店，如過(guò)去臨沂流行的“X大件”、還有招待貴賓的“雞魚(yú)肉蛋”之說(shuō)法、“四碟子八大碗”之套餐，讓每一桌都有一個(gè)臨沂故事或傳說(shuō)或講頭，讓人們?cè)谳p松娛樂(lè)中感受臨沂的的道文化，甚至主賓的稱(chēng)呼也可以改變，叫“大客(kei音)”，你越做得不像飯店、越像家庭，人們就會(huì)越感到溫馨，來(lái)的人也就會(huì)越多。

    老韓當(dāng)初想用“老韓”代替“老憨”，其實(shí)多虧他沒(méi)有改，否則就不會(huì)有今天的這種成就了，因?yàn)椤袄享n”實(shí)在是索然無(wú)味、俗氣十足。現(xiàn)在雖然他自嘲有人認(rèn)為他們做得最難吃的一道菜就是豬蹄，但在邵珠富看來(lái)，這恰恰襯托出了他們營(yíng)銷(xiāo)上的巨大成功；而康總巧借臨沂家常菜上位的做法，也證明他運(yùn)用的一起成功的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。所以他們都取得了成功。