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    郭漢堯博客論壇指出后訂貨會(huì)時(shí)代文本延續(xù)最重要

    策劃方案五大評(píng)估

    1.找出策劃方案與訂貨會(huì)實(shí)際操作之間的差距，明年的訂貨會(huì)有哪些是要調(diào)整的，又有哪些是必須避免的。最重要的是評(píng)估結(jié)果必須文本保留，以備明年訂貨會(huì)查詢。

    2.執(zhí)行落實(shí)的會(huì)后評(píng)估。各個(gè)小組的組長(zhǎng)將工作總結(jié)，分析訂貨會(huì)上出現(xiàn)的問(wèn)題，并做總結(jié)，爭(zhēng)取明年避免。

    3.涉會(huì)人員的會(huì)后評(píng)估。考核組將考核結(jié)果匯總，針對(duì)工作人員的工作態(tài)度和工作職責(zé)完成的程度。結(jié)合會(huì)后客戶的評(píng)價(jià)，根據(jù)表現(xiàn)優(yōu)劣進(jìn)行獎(jiǎng)懲，同時(shí)明年分工以此為考量。

    4.細(xì)節(jié)評(píng)估。訂貨會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)的評(píng)估，特別是針對(duì)經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)，比如經(jīng)銷商的疑問(wèn)是否及時(shí)解答，經(jīng)銷商的接待工作是否完成等。

    5.效果評(píng)估。效果評(píng)估是針對(duì)上面四方面評(píng)估的綜合，主要體現(xiàn)在：硬指標(biāo)，訂貨量和訂貨會(huì)的完成情況；軟指標(biāo)，經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)可度。

    評(píng)估后須跟進(jìn)

    訂貨會(huì)開(kāi)完后后續(xù)工作必須及時(shí)跟進(jìn)，郭漢堯認(rèn)為，評(píng)估是跟進(jìn)的基礎(chǔ)，先有評(píng)估再有跟進(jìn)，如果沒(méi)有評(píng)估也就無(wú)所謂跟進(jìn)。在訂貨會(huì)與經(jīng)銷商談好的條件，會(huì)后應(yīng)該馬上實(shí)行文本的協(xié)議。訂貨后，必須測(cè)算生產(chǎn)能力能否達(dá)到訂貨會(huì)的要求。訂貨情況必須完整統(tǒng)計(jì)，配貨的比例應(yīng)充分考慮。

    還有，政策需要落實(shí)跟進(jìn)。郭漢堯說(shuō)，目前晉江企業(yè)一個(gè)普遍的問(wèn)題是與經(jīng)銷商的政策協(xié)議只是停留在口頭，沒(méi)有文本協(xié)議確認(rèn)。政策朝令夕改，時(shí)常調(diào)整，是經(jīng)銷商最厭惡的事情，因此要讓他們覺(jué)得總公司的政策是誠(chéng)心誠(chéng)意的，具有延續(xù)性的。

    代理商和經(jīng)銷商的服務(wù)跟進(jìn)，積極兌現(xiàn)承諾。“物流、發(fā)貨是保證經(jīng)銷商貨源的基礎(chǔ)，營(yíng)銷政策的穩(wěn)定是貨多賣的保證，而品牌落地是保證產(chǎn)品需求加大的前提，對(duì)代理商服務(wù)不要讓人家感覺(jué)是空頭支票，而是要對(duì)整個(gè)終端銷售，跟進(jìn)和落實(shí)。

    文本總結(jié)并傳承

    最后，對(duì)訂貨會(huì)進(jìn)行總結(jié)。郭漢堯說(shuō)，評(píng)估不同于總結(jié)，評(píng)估是找出事情好的方面和不好的方面，而總結(jié)是把好的去偽存真，并傳承下來(lái)。郭漢堯認(rèn)為好的策劃應(yīng)該留下來(lái)，形成文本；科學(xué)的流程固定起來(lái)，為下一年度要用的做準(zhǔn)備。

    另外，郭漢堯強(qiáng)調(diào)，所有的總結(jié)都要形成文本，建立檔案。有的企業(yè)主認(rèn)為這么簡(jiǎn)單的東西還要形成文本？郭漢堯說(shuō)，這是誤區(qū)，從策劃到人員到流程，對(duì)于企業(yè)，最大的困難就是沒(méi)有文本，因?yàn)槿耸抡{(diào)動(dòng)而無(wú)法傳承。

    （文/貴派電器營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)郭漢堯）