郭漢堯博客論壇指出后訂貨會時代文本延續最重要
策劃方案五大評估
1.找出策劃方案與訂貨會實際操作之間的差距，明年的訂貨會有哪些是要調整的，又有哪些是必須避免的。最重要的是評估結果必須文本保留，以備明年訂貨會查詢。
2.執行落實的會后評估。各個小組的組長將工作總結，分析訂貨會上出現的問題，并做總結，爭取明年避免。
3.涉會人員的會后評估。考核組將考核結果匯總，針對工作人員的工作態度和工作職責完成的程度。結合會后客戶的評價，根據表現優劣進行獎懲，同時明年分工以此為考量。
4.細節評估。訂貨會各個環節的評估，特別是針對經銷商的環節，比如經銷商的疑問是否及時解答，經銷商的接待工作是否完成等。
5.效果評估。效果評估是針對上面四方面評估的綜合，主要體現在：硬指標，訂貨量和訂貨會的完成情況；軟指標，經銷商對品牌的認可度。
評估后須跟進
訂貨會開完后后續工作必須及時跟進，郭漢堯認為，評估是跟進的基礎，先有評估再有跟進，如果沒有評估也就無所謂跟進。在訂貨會與經銷商談好的條件，會后應該馬上實行文本的協議。訂貨后，必須測算生產能力能否達到訂貨會的要求。訂貨情況必須完整統計，配貨的比例應充分考慮。
還有，政策需要落實跟進。郭漢堯說，目前晉江企業一個普遍的問題是與經銷商的政策協議只是停留在口頭，沒有文本協議確認。政策朝令夕改，時常調整，是經銷商最厭惡的事情，因此要讓他們覺得總公司的政策是誠心誠意的，具有延續性的。
代理商和經銷商的服務跟進，積極兌現承諾。“物流、發貨是保證經銷商貨源的基礎，營銷政策的穩定是貨多賣的保證，而品牌落地是保證產品需求加大的前提，對代理商服務不要讓人家感覺是空頭支票，而是要對整個終端銷售，跟進和落實。
文本總結并傳承
最后，對訂貨會進行總結。郭漢堯說，評估不同于總結，評估是找出事情好的方面和不好的方面，而總結是把好的去偽存真，并傳承下來。郭漢堯認為好的策劃應該留下來，形成文本；科學的流程固定起來，為下一年度要用的做準備。
另外，郭漢堯強調，所有的總結都要形成文本，建立檔案。有的企業主認為這么簡單的東西還要形成文本？郭漢堯說，這是誤區，從策劃到人員到流程，對于企業，最大的困難就是沒有文本，因為人事調動而無法傳承。
（文/貴派電器營銷學院院長郭漢堯） |
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