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市場拓展如何進行深耕細作？ |
| 作者：陳慶武 發布時間：2010-12-30 9:43:07 |
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市場拓展如何進行深耕細作？ 陳慶武 2010-12-29 銷售人員往往唯拜訪客戶而拜訪，不能對市場進行深耕細作。只會機械地進行產品介紹、資料派發、樣品寄送等常規銷售工作，非常缺乏深入的思考和有效的跟進。原因可能緣于客戶當時不假思索的拒絕，而讓銷售人員放棄了進一步跟進；也可能跟客戶較上幾次勁，最后無果而終。這些做法通常是缺乏對客戶的分析和研究，盲目而草率行動的產物。既造成市場機會的喪失，又不利于銷售人員的成長。 市場不是一成不變的，市場永遠在不停地變化。唯一不變的就是追逐利益最大化。即使是鐵血同盟的供求關系，也會有利益最大、利益最優的需求。關鍵是銷售人員，如何能幫助客戶實現這一愿望和需求。 首先，銷售人員最大的毛病莫過于想得天花亂墜，說得頭頭是道，做得癟手癟腳。銷售人員不乏想象、方向、甚至具有戰略性思維，而缺乏踏實的行動。在具體的銷售活動中常常目標不清、飄忽不定，導致時光逝去、業績為零、最終出局！因此，銷售人員必須要清楚目標，在拓展市場時，必須鎖定客戶，頭腦中只有一個想法、一個想象，那就是拿下客戶、獲得訂單。 第二、銷售人員應圍繞客戶需求，挖掘客戶的需求價值。基于企業自身的產品，為客戶價值的實現提供周密的可行方案。 第三、銷售人員必須非常清楚企業產品的定位和產品提供的品質保證，同時要把握細分市場，把目標客戶的需求精準地了然于心。 第四、銷售人員必須保持樂觀心態和必勝信心。 市場上最有意思的是需求和供應的對接過程。客戶在千辛萬苦地尋找供應商，供應商也在千方百計地發現客戶。這種對接結果是雙方握手言歡、相見恨晚。這個過程是銷售人員“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”喜極而泣的過程。 第五、在市場拓展的供求對接的過程中，銷售人員一定要想盡辦法，讓客戶知道你是干什么的、你能干什么、干的怎么樣、有什么可以證明，你必須常在河邊走，才有機會去濕鞋。銷售人員不出去見人，不會利用一個又一個的平臺接觸潛在客戶，那是坐等天下掉餡餅，是難以尋找到市場機會的；現代的90后們有句名言：“天上有餡餅，但不一定是掉在你手里。” 第六、哪里去找客戶呢？哲學上講事物是聯系的，你孤立地看事物、事物不會孤立，而你卻永遠被孤立。拿出一張紙，畫出你的客戶關聯圖，無論你的水準有多么差，你總能找到與客戶關聯的東西，然后再去分析哪一種關聯最可以接近客戶，哪一種關聯最有利于了解客戶的信息資料；再比較分析，哪一類關聯最方便行動和降低成本，從而在眾多關聯中確定最優的選擇。 |
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