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市場拓展如何進行深耕細作?

作者:陳慶武   發布時間:2010-12-30 9:43:07
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                  市場拓展如何進行深耕細作?                              陳慶武 2010-12-29          銷售人員往往唯拜訪客戶而拜訪,不能對市場進行深耕細作。只會機械地進行產品介紹、資料派發、樣品寄送等常規銷售工作,非常缺乏深入的思考和有效的跟進。原因可能緣于客戶當時不假思索的拒絕,而讓銷售人員放棄了進一步跟進;也可能跟客戶較上幾次勁,最后無果而終。這些做法通常是缺乏對客戶的分析和研究,盲目而草率行動的產物。既造成市場機會的喪失,又不利于銷售人員的成長。         市場不是一成不變的,市場永遠在不停地變化。唯一不變的就是追逐利益最大化。即使是鐵血同盟的供求關系,也會有利益最大、利益最優的需求。關鍵是銷售人員,如何能幫助客戶實現這一愿望和需求。         首先,銷售人員最大的毛病莫過于想得天花亂墜,說得頭頭是道,做得癟手癟腳。銷售人員不乏想象、方向、甚至具有戰略性思維,而缺乏踏實的行動。在具體的銷售活動中常常目標不清、飄忽不定,導致時光逝去、業績為零、最終出局!因此,銷售人員必須要清楚目標,在拓展市場時,必須鎖定客戶,頭腦中只有一個想法、一個想象,那就是拿下客戶、獲得訂單。        第二、銷售人員應圍繞客戶需求,挖掘客戶的需求價值。基于企業自身的產品,為客戶價值的實現提供周密的可行方案。        第三、銷售人員必須非常清楚企業產品的定位和產品提供的品質保證,同時要把握細分市場,把目標客戶的需求精準地了然于心。        第四、銷售人員必須保持樂觀心態和必勝信心。       市場上最有意思的是需求和供應的對接過程。客戶在千辛萬苦地尋找供應商,供應商也在千方百計地發現客戶。這種對接結果是雙方握手言歡、相見恨晚。這個過程是銷售人員“眾里尋她千百度,驀然回首,那人卻在燈火闌珊處”喜極而泣的過程。        第五、在市場拓展的供求對接的過程中,銷售人員一定要想盡辦法,讓客戶知道你是干什么的、你能干什么、干的怎么樣、有什么可以證明,你必須常在河邊走,才有機會去濕鞋。銷售人員不出去見人,不會利用一個又一個的平臺接觸潛在客戶,那是坐等天下掉餡餅,是難以尋找到市場機會的;現代的90后們有句名言:“天上有餡餅,但不一定是掉在你手里。”         第六、哪里去找客戶呢?哲學上講事物是聯系的,你孤立地看事物、事物不會孤立,而你卻永遠被孤立。拿出一張紙,畫出你的客戶關聯圖,無論你的水準有多么差,你總能找到與客戶關聯的東西,然后再去分析哪一種關聯最可以接近客戶,哪一種關聯最有利于了解客戶的信息資料;再比較分析,哪一類關聯最方便行動和降低成本,從而在眾多關聯中確定最優的選擇。

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