一代煙草大亨褚時健，經過一段足以刻骨銘心的監獄生活，因患嚴重的糖尿病2002年得以保外就醫，也就是從這年開始他投身水果業。如今82歲的老人在玉溪市新平縣戛灑鎮附近的哀牢山擁有2400畝的果園，園內種有34萬棵冰糖橙果樹，旗下的農戶、員工加起來近400人。這個曾經輸的比史玉柱更徹底的煙王，如今憑借著他的果園又重新回到人們的視野，雖然還談不上大起，但以高齡跨行業創業，漂亮的完成了從煙王到莊園主的轉身，這本身就是個了不起的成就。從已經披露的資料來看，這個老人的成功絕對不是偶然，對很多想創業的人來說，褚時健的經驗有非常多可以學習的地方。
一、項目怎么選擇？
創業不是先找錢，而是先找好項目。褚時健本來是做煙草的，他沒有去做這個行業和它的衍生產品，卻選擇了做水果，因為他弟弟做過水果，他可以向從業人員了解行業情況。我們很多的創業者還沒有搞清楚要做的行業，就盲目進去，結果死路一條，所以想做什么行業，先問問這個行業的人，春江水暖鴨先知嘛！他發現橙子是個好東西，維生素含量高，符合人們對健康的需要，可以大量消費，并且容易儲存。（聽著像不像香煙啊？除了對健康有影響外）他吃了很多品種的橙子，發現味道有太多要改進的地方，產品的不足就是市場的需求，就是市場的空白點，這就是我們經常說“選擇勝過努力”，好的選擇是成功的一半。
二、創業的資金怎么解決？
當很多人為了幾十萬的啟動資金傷腦筋的時候，褚時健靠自己的人脈籌集到1000多萬投入到果園的基礎建設和運營中，有點像曹孟德，輸光了回到老家呼啦又能召集一批人馬。可見創業以前，可以沒有錢，但在企業和行業的積累是多么重要，為了以后的創業人生，同志們啊，是不是該努力工作，不斷成長，建立個人品牌，并且做個值得信賴的人呢？
三、質量重于宣傳
我們很多人都認為，產品只要包裝的好，宣傳做的好，就一定能在市場上異軍突起，一炮而紅，名頭打響了，就等著數錢了。褚時健做紅塔的法寶就是質量優先，做果園還是這個套路，先不考慮宣傳的事情，把產品質量做好，靠口碑撬動市場，就是最好的營銷手段。先做最好再做最大，典型的“還不能做到第一，那就先做到唯一”的營銷戰略。在產品外銷非常好的時候，不是擴大產量，而是調整果樹結構，更換品種，準備把現在的34萬棵果樹壓縮到20萬棵以內。能忍住市場熱銷的誘惑，“先為不可勝，以待敵之可勝”，創業的朋友是不是也該有點長遠的眼光呢？
四、技術領先、專業制勝
褚時健從來沒有種過果樹，為了從外行變成內行，把自己變成專家，他苦研技術，在核心技術上注重研發和積累，使產品的技術優勢非常明顯，他的冰糖橙做到了清甜、水分足、不塞牙、口感好，施的都是無公害的有機肥，所以有益于身體健康，吃多了也不上火。橙子所含的糖酸比是18比1，其他橙類很難達到這個標準（沒幫老先生做廣告的意思）。你看他把技術標準化、數據化，針對客戶口味需求搞技術研發，把還停留在靠經驗種植、問天吃飯、難以控制質量的競爭者遠遠拋在身后。創業者很多是靠自己的手藝形成產品和服務，單一的小規模還可以駕馭，一旦做大或者連鎖經營就無法控制了，除了管理和人力資源的關系，技術的不可復制和標準化不夠也是重要的原因。褚時健自己研發的肥料成本只要200元，肥力卻超過市場上1000多元的產品，而且能改良土壤質量，這就是技術領先帶來的競爭優勢。
四、讓農戶贏自己才能贏
褚時健為了調動農戶的種植積極性，實行家庭“分片”承包責任制，將果園劃成片，以3000-5000株為標準，分包給農戶，平常每月給農戶發500元的基本生活費，等果子成熟后，按果子質量，以每噸不同價格向農戶回購。創業者如何合理的運用資源，如何讓掌握的資源發揮更大的效力，這是無時無刻要思考的問題。
五、創業也是修行
據說，褚時健自己身上的衣裳都是廉價貨，而且他沒有修邊幅的習慣，以前去美國，他也堅持不打領帶。他常說要有野心但要腳踏實地，面對挫折要有積極心態。創業者除了必要的商務場合和商業禮儀的需要，平時可以簡樸一些，時刻記得自己的創業者身份，窮不倒志，富不癲狂。你只是財富的管理者，并不是財富最終的擁有者。
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（原創文章，作者：王哲光，郵件wzheguang@163.com 歡迎交流！） |
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