（原創文章，作者：實戰派企業管理專家李任飛，致力于研究企業管理實用方法）
踢好臨門一腳，也就是如何與客戶達成成交協議，是銷售人員最重要的功夫。對于外向型的客戶，激發出強烈購買欲望，他就會自己把球踢進自己的大門，所以我們經常聽到有客戶說：快點給我拿一個，我走了。而對于內向型的客戶，情況似乎有些麻煩。
第一，內向型的客戶往往難于溝通，銷售人員說了半天也未必能夠說到他心里；第二，面對多種選擇往往猶豫不決，生怕買了這個上當，買了那個后悔。對于這樣的客戶，讓他想象球已經在門內，是一種促成交易的好方法。
“按照您家臥室的尺寸，把床擺在這里，電視柜配這款，除了電視機、DVD，這里再放一個大花瓶，是喜歡鮮花還是工藝花？好，那就鮮花。衣柜用這款，到頂的。對了，這兩個床頭柜顏色和款式看起來相同，但結構有差異。你這邊的放一些化妝品，藥品等等，您老公那邊放一些證件，柜子上邊放常讀的書籍。這里放衣帽架，進門一伸手就能掛衣服。按照家具的顏色，窗簾布用暖色調的，就用黃色的。”經過這樣一系列的誘導，促進客戶想象，于是客戶就仿佛已經擁有了這些家具，如果放棄，內心中會有一種留戀的感覺。正是由于制造了留戀的感覺，成交才變得容易了。
其實，在年輕人的戀愛當中，靦腆內向的女人也有很多。她們心思細膩，害怕別人死纏爛打，越是問她行還是不行，越有別人脅迫的恐懼。所以，有的男士這樣求婚。他說“我有一個夢想，三十五歲以后，能夠擁有一棟海濱別墅，每天早上，都在海浪聲中慢慢醒來，推開窗戶就能看見海上的日出，不遠處有兩個小孩子，一男一女，挽著褲腿，光著小腳，在海灘上揀貝殼。那男孩子長得很英俊，象我；而女孩長得很漂亮，象你。這個時候你推開門喊了一聲：孩子們，吃飯啦！”說到這里，女人已經陷入了想象的畫面，并把頭輕輕地靠在了男人的肩上。 |
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