郭漢堯博客論壇指出經(jīng)銷商訂貨會的細節(jié)掌控
1、 用好酒店政治
酒店政治即從代理商下榻酒店的那一刻起，相關(guān)業(yè)務(wù)人員就要立刻進行一對一溝通，尤其是訂貨會的前一天，負責(zé)代理商的人員（一般由參加過訂貨會并且熟悉業(yè)務(wù)的老員工擔(dān)任）要與代理商做好溝通，妥善處理代理商的異議、投訴、牢騷等，并要求代理商做好配合。
2、 解決勝過推脫
在訂貨會現(xiàn)場，如果發(fā)生了意料之外的問題，唯一的辦法就是解決，千萬不要推脫責(zé)或探究“為什么會發(fā)生”。這樣容易引起現(xiàn)場的躁動，也不利于企業(yè)樹立良好的形象。
3、“機動小組”要跟上
訂貨會是一項系統(tǒng)工程，工作交接頻率高、工作量大、工作過渡緊密。為避免忙中出亂，有必要在訂貨會工作小組分工時，設(shè)置一個機動小組，與考核組一起進行，及時替補不在崗的工作人員。
4、 切忌隨便替崗
訂貨會現(xiàn)場工作人員必須嚴格按照分工職責(zé)來完成工作，可以發(fā)揮主觀能動性，但是要與自己的“份內(nèi)”有關(guān)系。比如，不要在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)某個環(huán)節(jié)沒人在崗就主動替崗，這會造成缺人手的地方有人服務(wù)，自己應(yīng)該做好的又沒人負責(zé)，引起會場混亂。
5、 陳列出樣有講究
如果運用店鋪貨架或者專門為訂貨會設(shè)計的迎合品牌風(fēng)格的貨架，再加上模特出樣、燈光設(shè)計和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列，而非簡單的鞋款橫豎扎堆擺放“排排坐”，產(chǎn)品的推介效果會更突出。
6、 秀場讓訂貨會走向高潮
產(chǎn)品的宣傳和介紹是訂貨會最重要的環(huán)節(jié)之一。舉辦秀場時，對于模特的選擇、舞臺的搭建、燈光和音箱的效果處理、走臺的安排……每一個環(huán)節(jié)不但要做得好，還要做得符合品牌風(fēng)格和本季產(chǎn)品的設(shè)計理念。
7、 用禮券代替獎品發(fā)放
必須事先規(guī)劃好訂貨會的獎品設(shè)置，并且多備一些末等獎品以防萬一。另外，即使一等獎品突然找不到，也不要亂了陣腳，要馬上承諾補發(fā)，至于為什么丟了，怎么丟的等會后再來處理。
另外，設(shè)立體現(xiàn)人性化關(guān)懷的獎品，如設(shè)置特別獎項即訂貨會期間過生日的客戶可獲得價值500元的意外驚喜禮品，毫無疑問，這個獲獎的代理商該多么感激企業(yè)。
還可用禮券代替獎品，現(xiàn)場先發(fā)憑證券，事后再根據(jù)憑證兌獎，一方面獎券好管理，也減少發(fā)放獎品的時間和人力，減少訂貨會現(xiàn)場的混亂。還須強調(diào)的是，會場上的承諾一定要兌現(xiàn)。
8、 獎品設(shè)置，提高經(jīng)銷物流
獎品要能夠?qū)Υ砩痰墓ぷ鲙韼椭�，將其需求變�(yōu)楠剟�。筆者服務(wù)過的某企業(yè)，按照訂貨金額分一、二、三等獎和鼓勵獎。一等獎?wù)�，贈價值8萬元的小車一部；二等獎?wù)撸浰痛笮拖湄涇囈惠v，價值6萬元；三等獎?wù)�，贈送五菱面包車一輛，價值4萬余元，鼓勵獎則是按照訂貨金額的多少，分別贈送筆記本電腦或是手機等禮品。企業(yè)給代理商貨車，一方面增強了本企業(yè)的物流，另一方面這種禮品更能吸引代理商的興趣，可謂一舉兩得。
此外，車輛統(tǒng)一調(diào)度、訂貨會期間的培訓(xùn)安排等細節(jié)，也不可忽視。只有現(xiàn)場控制做好了，訂貨會的深度溝通、政策宣導(dǎo)、訂貨、培訓(xùn)充電、鼓舞士氣這五大功能才能達成的保障。
（文/貴派電器營銷學(xué)院院長郭漢堯） |
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