藥品零售抗風險能力強
不期而來的經濟危機籠罩全球，各行各業都人人自危，就連被大眾一致認為可以獨善其身的中國藥品零售行業也風聲鶴唳。確實，經濟危機的到來將對中國藥品零售行業的市場增長和發展帶來顯而易見的不利之處：一是各大城市的中小企業倒閉，經濟的滑坡將造成失業率上升，農民工朋友將離開找不到工作的地方回到自己的老家，而他們是藥店消費的主要人群之一；二是原先收入頗高的白領、金領階層由于公司效益下降以及自身的資產（股票、房產等）價值縮水，消費能力將不再居高不下，名貴的藥材和保健品將缺乏這些人群的支撐。總之，覆巢之下豈有完卵，經濟大背景的衰退將影響每一個行業。
在危機逐漸顯現的關口，中國藥品零售行業的1000多家連鎖公司中的很多都開始病急亂投醫，紛紛嘗試各種五花八門的營銷方式來化解經濟危機可能或已經帶來的銷售業績下滑之影響。有的藥店干脆關門大吉，退出這個行業，另謀出路；有的藥店清倉大甩賣，盡早清除庫存，在現金為王的時代，手中有糧、心中不慌；有的藥店遮遮掩掩地降價促銷，希望利用降價來吸引客流，增加銷售；有的藥店推出會員制，也就是變相地給消費者讓利……
經濟危機縱然對各行各業都有影響，但是相對而言，對醫藥行業的影響并不會很大，因為醫藥和健康是剛性需求，經濟危機不會讓病患不吃藥，不會讓藥品需求大幅減少。相反，由于經濟危機到來，健康受到破壞的人群將比經濟良好狀態下更多一些，某些藥品的需求反而不降反增，比如說抗抑郁藥、抗腫瘤藥、心腦血管用藥等。而且，經濟危機的到來使得政府為了刺激經濟而降低存款準備金率、降低人民幣存貸款利率，對于資金緊張但想要擴張的連鎖藥店來說是好事，因為資金成本下降，企業的財務費用可以大大降低。
作為醫藥行業的子行業，藥品零售行業的影響將更小，因為所有人都不會否認在經濟危機到來時，零售行業同樣是抗風險能力最強的行業之一，藥品和零售的特性疊加，我們自然就可以寬心得多。
如果說在經濟危機下，藥店經營者們在營銷方面有什么注意點的話，客觀分析行業對于危機的抵抗力、找出一件事情的兩面性、看到“危”中的“機”、增強對行業和公司的信心是最為重要的，相信以上這些分析對于還十分茫然的藥店會有一些啟發。
營銷四要點當引起重視
當然，說到營銷本身，確實存在很多注意點應該引起藥店經營者們重視。
第一，降價并不是營銷的唯一手段。大江南北，有無數英雄為價格而折腰。尤其是曾經風起云涌的平價大潮刮過以后，更是使得一大片藥店紛紛效仿，仿佛價格戰是藥店的唯一出路，降價是吸引消費者最為重要的手段。其實，消費者是多種多樣的，他們的特征不一，所以需求各異，對價格的敏感性也全然不同。有的消費者需要便利，有的消費者需要時尚，有的消費者需要服務，只有一部分消費者對價格相對敏感，所以沒有必要在任何時候，針對任何人都采取降價措施。
第二，營銷需要有定位。很多藥店不知道該采取何種營銷方式，針對哪些人進行營銷，其根本原因就是沒有營銷方面的定位，也就是沒有對藥店進行明確的定位。如果有了規劃和方向、選定了目標人群、設計好了藥店的價值所在，那就能有的放矢。屈臣氏就是這樣一個零售公司，它的目標人群是18~35歲的女性，它的價值定位是健康美態和歡樂。它放棄了大部分人群，它沒有將價格優勢作為自己的價值出發點，所以基本上沒有采取什么大規模的降價措施就獲得了銷售的不斷增長和豐厚的回報。
第三，營銷需要為建立品牌服務。中國醫藥行業中，醫藥制造子行業中已經有很多企業學會了品牌營銷，利用十多年的時間建立了知名的品牌，為其產品帶來溢價和廣闊的市場空間。而藥品零售子行業中，幾乎沒有幾家藥店為品牌而營銷。大多數藥店都急功近利，希望營銷能立竿見影，馬上提升業績。其實，營銷的作用更多應該體現在品牌塑造方面，唯有不斷地為品牌價值添磚加瓦，才會在經濟危機到來的時候仍能屹立不倒，品牌藥店將在危機中一枝獨秀，戰勝那些沒有品牌價值和顧客認知度的“江湖藥店”。
第四，營銷需要創新。營銷手段非常之多，就在菲利普科特勒的營銷教科書上都有許許多多的手段、方法和工具。我們的藥店仿佛都沒有好好研究過營銷方面的書籍，仿佛只知道模仿、跟進和重復。醫藥工業企業的創新主要在于研發，而藥品零售企業的創新就需要在營銷方面下功夫。會員制營銷不僅僅是發卡、降價促銷，不僅僅是全場打折，老式的營銷手段可以有新的思路。而知識營銷、綠色營銷、文化營銷、數據庫營銷、結構營銷等創新的營銷工具，我們都可以進行一一的嘗試，以產生差異化的效果，既樹立品牌又產生效益。
有一位營銷大師說過：營銷是一門藝術。在這種假設下，我們的藥店經營者們應該都是藝術家。藝術家之所以能成為藝術家，就在于他們都有自己的判斷、自己的思想、自己的風格。希望我們的藥店經營者不要被經濟危機所嚇倒，不要杞人憂天以為沒有生存機會了，更不要鼠目寸光，盲目地人云亦云，而應在營銷方面找準定位，勇于創新，持續地樹立品牌，提升業績。
走自己的營銷之路，讓別人羨慕去吧！
作者：陳春華，上海交通大學生物技術和會計學雙學士，工商管理碩士。 來源：價值中國 |
注冊登陸
- 
發布課程
- 
培訓需求
- 
培訓年卡
- 
培訓視頻
- 
設為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
