【文章導讀】對于廠家招商來講，經銷商的資金實力不是最重要的，最重要的是經銷商是否能全身心的投入
對于大多數依靠經銷商體系為主的廠家的業務員而言，招商是一項重要的工作之一，空白區域的經銷商要招募，汰舊換新的區域的經銷商要重新招商。如何才能招到優質的經銷商，優質經銷商的選擇標準是每個廠家業務員的業務基本功。經銷商的選擇標準，針對不同的行業，會有所側重和不同。但不外乎經銷商的實力、經銷商的經營思路、經銷商的市場運作能力、經銷商的管理能力、經銷商的當地口碑、經銷商的當地人脈關系、經銷商的內部管理能力、經銷商與廠家的合作意愿等。
對以上的標準，大多數廠家業務人員對有資金實力的所謂“大商”，是情有獨鐘。這些“不差錢”的大商，一般資金實力強大，已經有一兩項成功經營的生意，有穩定和充裕的收入來源。這類“不差錢”的經銷商一般“出手闊綽”，對廠家招商的“苛刻條款”：如保證金、加盟費、首批進貨等都能應付自如，所以特別容易受到天天生活在業績壓力下的業務員的青睞。招到“不差錢”的經銷商對廠家看起來是件好事，其實是欲速則不達。
就像對目標顧客的判斷一樣，有錢人并不一定是目標顧客，敢花錢的人才是目標顧客。舉例來說，經濟成功的60后、70后，雖然有錢，但手機可能三五年都不換。而對經濟并不寬裕的80后，手機儼然成了快速消費品，三五個月就可能更換。所以，敢花錢的80后成為時尚手機的主流消費群體就不足為奇了。
同理，對廠家來講，資金實力雄厚的，“不差錢”的經銷商并不一定是優質經銷商，敢往廠家的品牌和項目上花錢的經銷商，甚至不惜血本、孤注一擲的經銷商才是廠家優質的經銷商。
對于廠家招商來講，經銷商的資金實力不是最重要的，最重要的是經銷商是否能全身心的投入，這往往比資金實力、經營思路等更重要。廠家無數的營銷實踐證明，往往是資金實力一般，甚至是很差的經銷商，但由于背水一戰、全力以赴、全身心的投入，逐漸成為了廠家的百萬大商、千萬大商等優質經銷商。
HM品牌的優質千萬大商，武漢的崔學軍，原來是HM品牌的一位安裝工，是自己砸鍋賣鐵、把家里給娶媳婦的5萬塊錢都用上了，南下武漢異地創業，舉目無親，艱苦創業，經過五、六年后成為HM品牌的千萬大商，并連年蟬聯全國銷售冠軍。
P品牌的一對都年過五十歲的老夫妻，砸了自己的鐵飯碗，一個辭去了文化局局長的職位，一個辭去了婦聯主任的職位，在不到三年的時間里，就把P品牌在當地的市場里運作的風生水起，成為P品牌當之無愧的百萬大商。
……
這樣的成功案例不勝枚舉。這種情況絕對不是偶然現象。
究其原因，“不差錢”的經銷商往往是“東方不亮西方亮”，對自己的主營項目花精力和時間很多，畢竟那是自己的主營收入來源，對新開辟的項目能賺錢最好，不賺錢也可globrand.com暫時養著，等到它能賺錢的那天再說，反正現在也不靠它生活。很顯然，有后路的“不差錢”的經銷商不可能全力以赴、全身心的投入，自然結果就不會太好。面對今天的市場，全力以赴、全身心的投入都不可能打保票做好，更何況三心二意、兩天打魚三天曬網了。
而對于全身心投入的經銷商而言，經銷廠家的品牌是他或她唯一的收入來源，甚至整個身家性命都搭上了，只能破釜沉舟、背水一戰，在這種生存壓力下，極大地激發了經銷商的潛能，極大地增加了成功的可能性。
所以，對廠家的業務人員來講，招商時對經銷商選擇的標準，排在第一位的是經銷商能否全身心的投入；第二位的是經銷商的經營思路；第三位的才是經銷商的資金實力；其他的條件再往后排。如果廠家想招優質大商或想將來想培育優質大商的話，經銷商是否能全身心的投入是必須放在第一位的條件。如果廠家業務員希冀新招的商既有雄厚的資金實力又能全身心的投入，無疑是希冀天上掉餡餅的，幾率是非常低，可遇而不可求的。當資金實力和全身心投入兩者魚與熊掌不能兼得的時候，后者應該是更明智的選擇，慎招“不差錢”的經銷商。
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來源：世界營銷評論 |
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