【文章導(dǎo)讀】幾年來積累的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和感觸來和我們的銷售人員分享如何提高自己的業(yè)績(jī)
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷解困 業(yè)績(jī) 上不去 業(yè)績(jī)差原因
回顧我的營(yíng)銷生涯，一路上經(jīng)歷了坎坎坷坷、起起落落、酸甜苦辣，感觸中有時(shí)洶涌澎湃、有時(shí)忐忐不安，有時(shí)激情飛揚(yáng)、有時(shí)潭花一懈。這幾年來，我的心一直都未能得到平靜，然而，也就是因?yàn)槲矣辛诉@些年的堅(jiān)持，才磨煉了我的一顆剛強(qiáng)、謙讓、堅(jiān)定的心。
我從車間工人做到質(zhì)檢、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品包裝與廣告開發(fā)設(shè)計(jì)、企業(yè)策劃(CI與VI設(shè)計(jì))、企業(yè)內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷管理，經(jīng)歷了一條完整的產(chǎn)品線，給我的營(yíng)銷生涯注入了非常流暢、清晰和明朗的生命源，我想在此用我這幾年來積累的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和感觸來和我們的銷售人員分享如何提高自己的業(yè)績(jī)，但愿能給處在業(yè)績(jī)低谷的朋友們一些幫助。
首先，我給大家談一談我個(gè)人對(duì)營(yíng)銷與銷售的理解：
1、營(yíng)銷：是由營(yíng)和銷組成的，也就是由經(jīng)營(yíng)和銷售兩個(gè)部分組成，企業(yè)的發(fā)展與壯大，經(jīng)營(yíng)與銷售是分不開的整體，然而也有先后之分，必須先做好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作，才能做好銷售工作，才能提升企業(yè)的業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)單的說，營(yíng)銷就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品(或者服務(wù))從開發(fā)到生產(chǎn)到銷售到消化到再生產(chǎn)的過程和實(shí)現(xiàn)這一過程不斷循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的一切行為與作為(這不只是用拆字法來理解，這樣分解是為了給下面的論述作好鋪墊。)
2、銷售：就是把產(chǎn)品或者是服務(wù)推銷出去的過程以及這一過程中所產(chǎn)生的行為與作為，包括推銷與售賣，也就是使產(chǎn)品最終達(dá)到顧客手中的這一過程。推銷與售賣彼此可以獨(dú)立，也可以緊密相連。在過去，推銷屬主動(dòng)行為，廠家行為，講究技巧和方法;售賣屬被動(dòng)行為，商家行為(等顧客找上門來買的行為)，注重服務(wù)態(tài)度。現(xiàn)今推銷與售賣融為一體。
第一節(jié) 正確認(rèn)識(shí)自己，找準(zhǔn)自己的位置，設(shè)立自己的目標(biāo)，是提升業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。
根據(jù)以上兩點(diǎn)的理解，我給從事營(yíng)銷工作的人員分成四大類：
一、經(jīng)營(yíng)管理類(行政管理類)：懂得專業(yè)知識(shí)與技術(shù)、行政管理、經(jīng)濟(jì)管理、工商管理、知識(shí)面廣、有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，心細(xì)、處事圓滑，攻關(guān)能力強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系好，自學(xué)能
力強(qiáng)、原則性強(qiáng)。特點(diǎn)：知識(shí)型、學(xué)習(xí)型人才，不一定有銷售經(jīng)驗(yàn)。對(duì)應(yīng)的職位是行政、辦公室、財(cái)務(wù)、后勤等職位。
二、銷售管理類：懂得工商管理基本知識(shí)，有一定的社會(huì)知識(shí)面，熟悉市場(chǎng)運(yùn)作體系，有
一定產(chǎn)品知識(shí)，具有豐富營(yíng)銷知識(shí)，有市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)攻關(guān)能力
強(qiáng)，身體健康，有一定的酒量，思維敏捷，心算能力強(qiáng)，方向感強(qiáng)，對(duì)復(fù)雜問題的分
析能力和解決能力強(qiáng)、工作計(jì)劃能力和總結(jié)能力強(qiáng)、文案書寫能力強(qiáng)家，家庭比較穩(wěn)定。特點(diǎn)：性格開朗，膽大，知識(shí)型、創(chuàng)造型。對(duì)應(yīng)的職位有銷售管理，比如銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。
三、營(yíng)銷管理類：熟悉工商管理知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)，產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)強(qiáng)，具有理財(cái)和投資頭
腦，具有豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷知識(shí)，具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和卓越的眼光，視野寬廣，市場(chǎng)策劃能力強(qiáng)，戰(zhàn)略性強(qiáng)，反應(yīng)敏感，思維嚴(yán)謹(jǐn)，行事果斷、緊密、有魄力。特點(diǎn)：知識(shí)型、沉穩(wěn)型、魄力型。對(duì)應(yīng)的職位有：營(yíng)銷總監(jiān)、公司總經(jīng)理、市場(chǎng)部人員、監(jiān)控類。
四、銷售類(業(yè)務(wù)員)：膽大心細(xì)，有一定攻關(guān)能力，性格外向，為人熱情開朗，敢于挑戰(zhàn)，身體健康，心態(tài)好，主觀性強(qiáng)，自信心強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力偏低。 特點(diǎn)：外向、自信、好動(dòng)、不愛學(xué)習(xí)、創(chuàng)造力強(qiáng)。
在營(yíng)銷過程中，我們應(yīng)養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的習(xí)慣來不滿足職位對(duì)我們的要求，不要為過去挫折與失誤而后悔，也不要為了過去的成就而桀驁不遜。對(duì)營(yíng)銷工作來說，老板要爭(zhēng)對(duì)不同位置對(duì)人的需求進(jìn)行人力資源分配，人要選對(duì)自己的位置，在適合自己的崗位上盡力發(fā)揮，這樣才能為的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮人力和作用。
對(duì)于從事營(yíng)銷工作的人來說，首先一定要正確認(rèn)清自我，在沒有做出像樣的成績(jī)時(shí)，不要報(bào)怨，重審自己，調(diào)整自己的情緒。特別是有些人很倔，不適合干銷售工作，忍著要堅(jiān)持，不好意思退出;有的人不適合作營(yíng)銷管理人員，公司偏要他來做，在這樣的前題下，我們又怎么可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升呢。
市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)的發(fā)展與壯大，靠的就是在市場(chǎng)中取勝，市場(chǎng)的選人與用人才是企業(yè)發(fā)展與壯大的關(guān)鍵，人是市場(chǎng)的核心力，合適的人才能發(fā)揮市場(chǎng)的創(chuàng)造力，一旦發(fā)現(xiàn)人沒有選對(duì)必須及時(shí)調(diào)整，否則會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展或斷送企業(yè)的前景。
對(duì)于企業(yè)家來說，我們應(yīng)正確認(rèn)識(shí)自己形勢(shì)與市場(chǎng)、產(chǎn)品和人才，然后再把自身的資源進(jìn)行合理有效的分配，才能為業(yè)績(jī)的提升打下基礎(chǔ)。
對(duì)為營(yíng)銷管理者，我們應(yīng)審視自己的業(yè)務(wù)能力、知識(shí)、管理能力、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的了解、對(duì)市場(chǎng)的了解與熟悉情度、市場(chǎng)信息把握、營(yíng)銷過程中哪些環(huán)節(jié)是重點(diǎn)，哪些細(xì)節(jié)不能忽視，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、價(jià)格戰(zhàn)略、人員培養(yǎng)、市場(chǎng)監(jiān)控等，哪方面不足應(yīng)及時(shí)充電。
對(duì)于銷售管理人員來說，我們應(yīng)審視自己對(duì)客戶的熟悉程度、對(duì)業(yè)務(wù)員行為動(dòng)態(tài)的把握、對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度、對(duì)管理的環(huán)節(jié)的把握、對(duì)公司政策與制度的理解程度、市場(chǎng)的分析、方案的執(zhí)行、市場(chǎng)信息的真實(shí)性、過程的指導(dǎo)與監(jiān)控、資源的合理分配、市場(chǎng)問題有沒有解決等有沒有做到位，沒有做到的應(yīng)及時(shí)補(bǔ)救。
對(duì)于在一線的銷售人員，我們應(yīng)審視自己的習(xí)慣、行為、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累、客戶的分析、市場(chǎng)問題的處理能力的提升、市場(chǎng)分析的方法、業(yè)務(wù)攻關(guān)能力、銷售的技巧、對(duì)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、產(chǎn)品的理解情度、公司政策與制度的熟悉程度等、方案的執(zhí)行、資源的合理有效的利用、市場(chǎng)信息的反速度、顧客需求的應(yīng)對(duì)情況等，找出自己不足之處來提升團(tuán)隊(duì)能力和個(gè)人能力來實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。
當(dāng)我們認(rèn)清了自己以后，找準(zhǔn)了位置，再為自己設(shè)立好目標(biāo)，以后所有的工作都圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行資源的合理利用、方法的持續(xù)改進(jìn)、學(xué)習(xí)和不斷提高自身的素質(zhì)，持之以恒，勇往直前，永不言敗。
第二節(jié) 端正工作態(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，人們要處理的事務(wù)繁多，有經(jīng)濟(jì)上的、政治上的、社會(huì)關(guān)系上的、家庭上的等等，工作壓力和生活壓力相對(duì)增大，職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道理也有所下降，特別是營(yíng)銷人員，工作風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)感大，心思往往會(huì)轉(zhuǎn)移方向。這幾年的營(yíng)銷生涯中，我發(fā)現(xiàn)主要存在以下問題：
一、老板的不重視變成了不關(guān)心。有些老板對(duì)于自己投資小的項(xiàng)目和不掙錢的項(xiàng)目或相對(duì)企業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)掙錢很少的項(xiàng)目極少關(guān)注，或者根本不關(guān)注。有的老板用人時(shí)也很客觀，營(yíng)銷管理者身兼不同行業(yè)多個(gè)職位，存在著“這個(gè)行業(yè)你掙不了錢，那個(gè)行業(yè)你總行吧”的心態(tài)。有的老板干脆把營(yíng)銷隊(duì)伍擱置在市場(chǎng)的大浪潮中任其自由發(fā)揮，從不去前線視查工作或慰問員工，有成績(jī)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者得表?yè)P(yáng)，沒有成績(jī)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者按批評(píng)、一線的人受處罰;一線的員工享受不到企業(yè)大家庭的喜怒樂哀，不能樹立起企業(yè)的責(zé)任感、使命感和主人翁精神，發(fā)軍不了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
二、部分營(yíng)銷管理者把工作當(dāng)作只是一項(xiàng)任務(wù)，特別是由公司調(diào)派的人員，在對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析、市場(chǎng)的管理與監(jiān)控、人員的培養(yǎng)方面常常應(yīng)付了事，一切從簡(jiǎn)，匯報(bào)工作和檢查工作時(shí)只看現(xiàn)象與結(jié)果，不關(guān)心過程，業(yè)務(wù)員的工作報(bào)表成了費(fèi)紙，對(duì)事情的判斷力開始模糊，對(duì)上層只說好話和有利自己的話，把責(zé)任推給上層或下層，說我是按您的要求這么做的、下層素質(zhì)低、服從性低、執(zhí)行力低等等，沒有把自己放在營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)者的位置，不能與團(tuán)隊(duì)成員榮辱與共，對(duì)上級(jí)附和了事，對(duì)下級(jí)只有監(jiān)督?jīng)]有指導(dǎo)和引導(dǎo)，追求的是最簡(jiǎn)單而輕松的管理模式;營(yíng)銷方案是自己一個(gè)做出來的或者只是同幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子研究出來的，在做方案時(shí)業(yè)務(wù)的意見、總結(jié)和市場(chǎng)信息不知飛到哪里去了;工作總結(jié)財(cái)務(wù)報(bào)表中投入部分很低、成績(jī)很差，把市場(chǎng)分析得很差，困難很多，沒有明確的數(shù)據(jù)分析，希望得到更大的支持，降低工作難度。
三、部分業(yè)務(wù)人員對(duì)待失敗已習(xí)以為常，完全麻木，不能再對(duì)市場(chǎng)作出及時(shí)的反應(yīng)和采取措施，只是成了市場(chǎng)信息的傳遞者或成了客戶的傳話筒，完全聽從上面的策劃與安排，依賴性越來越強(qiáng)，自已的區(qū)域市場(chǎng)都熟了或者業(yè)績(jī)好了工作計(jì)劃、報(bào)表、總結(jié)也不寫了;有的業(yè)務(wù)員對(duì)現(xiàn)狀感到無賴或滿足了，再怎么努力也只是這個(gè)收個(gè)或生活狀況，與其沖得筋疲力盡，不如只做到公司要求做的就是了，到處的業(yè)務(wù)員收入差不多，東家不打打西家，大不了走人，或者因?yàn)楣竟芾淼穆┒醇媛氉鰩追莨ぃ械臉I(yè)務(wù)人員把市場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為自己的收入，或想其它偏激的辦法來提高自已的收入。
現(xiàn)在很企業(yè)者輕視了企業(yè)管理機(jī)制和企業(yè)文化對(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的作用，忽視了企業(yè)的管理機(jī)制和企業(yè)文化是影響業(yè)務(wù)人員從業(yè)心態(tài)的主要原因，對(duì)于企業(yè)來說，建立一套有效管理體制是首要工作任務(wù)。作為企業(yè)家、經(jīng)營(yíng)管理者，工作方向應(yīng)以如何發(fā)揮人才或組織的創(chuàng)造力為工作重心。現(xiàn)在很多企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)管理者被經(jīng)營(yíng)風(fēng)暴沖混了頭腦，只是要求組織成員不斷為企業(yè)掙錢，誰沒有掙錢就罵誰，誰掙的錢少也罵誰，在經(jīng)歷著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮的沖刷過程中忽略了組織成員的需求，以至于很多的管理者和基層人員對(duì)現(xiàn)狀不滿、迷失自我，有些是干脆想辦法怎么從企業(yè)中掙錢而不通過提升業(yè)績(jī)來掙錢。
當(dāng)然，每個(gè)人的需求是永不止境的，無法完全得到滿足的，但人在不同的發(fā)展階層，是有他的主要需求的，企業(yè)就主要從組織成員的主要需求來著手管理機(jī)制和企業(yè)文化建設(shè)和調(diào)整，穩(wěn)住組織成員的心，當(dāng)個(gè)別的要求實(shí)在是企業(yè)無法做到的，那么企業(yè)一定舍得放棄。
現(xiàn)在很多的企業(yè)，外來工占絕大部分，要充分發(fā)揮外來工的創(chuàng)造力，在保證了他的基本收入的同時(shí)，還必須要讓外來工有一種安全感和歸宿感，才能樹立起組織成員的責(zé)任感。特別是對(duì)于銷售人員，常期在外奔波，顧家少，同朋友的聚會(huì)少，遇到的困難多，也存在著安全隱患，企業(yè)最終的價(jià)值又是靠他們來實(shí)現(xiàn)的，穩(wěn)住他們的心是企業(yè)文化建設(shè)中的重中之重，這些方面我們應(yīng)向成功的大企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。具體做法應(yīng)從以下方面著手：
1、 工資待遇一定要與市場(chǎng)接軌，如果與同行低，也不能低太多。
2、 福待遇要有企業(yè)自身的特點(diǎn)，有利于吸引人才。比如住宿的環(huán)境、補(bǔ)貼、勞動(dòng)保障、節(jié)日慰問、家庭成員的關(guān)注等方面。
3、 要有優(yōu)越于同行的晉升機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
4、 要為員工提供良好的生活和工作環(huán)境，要有自身的特點(diǎn)，有優(yōu)越于同行更吸引人的地方。
5、 有良好的危機(jī)處理機(jī)制和工會(huì)體系。
6、 有豐富多樣的業(yè)余文化生活及團(tuán)體活動(dòng)，如果沒有成立專門負(fù)責(zé)的部分也應(yīng)有這方面的經(jīng)費(fèi)。
7、 為員工建立企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)同外界良好溝通的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。包括會(huì)議、面對(duì)面談心、外訓(xùn)、派外學(xué)習(xí)、組團(tuán)去其它企業(yè)參觀學(xué)習(xí)等。
那么做為營(yíng)銷人員，我們?cè)撊绾味苏ぷ鲬B(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒呢，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從以上幾個(gè)方面著手：
1、 做好自己的理財(cái)管理，合理安排和分配好自己的資源，讓自己能輕松上陣。
2、 多交朋友、多溝通和多學(xué)習(xí)。在遇到困難時(shí)一定要講出來，找人去分解，共同解決;通過溝通來了解市場(chǎng)情況和下層的心理變化;在余暇時(shí)間找人溝通或?qū)W習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知和營(yíng)銷知識(shí)，了解一下行業(yè)動(dòng)態(tài)，或看看新聞、雜志，同人分享自己的成果或憂慮，吸取外界的經(jīng)驗(yàn)，以化解內(nèi)心中的壓力，并實(shí)現(xiàn)了自我充實(shí)和提高，同時(shí)通過學(xué)習(xí)來武裝自己，提高業(yè)務(wù)水平和自信心。
3、 明確自己的人生和工作目標(biāo)，并結(jié)合自己所處的環(huán)境和工作崗位列好計(jì)劃，寫下來。這樣是為自己明確人生方向和工作方向，樹立責(zé)任心，以達(dá)到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。
4、 多參加業(yè)余活動(dòng)，比如運(yùn)動(dòng)、娛樂活動(dòng)等，以調(diào)解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養(yǎng)自己的忍耐心和承受壓力的能力。
5、 多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)。對(duì)下屬和客顧多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)會(huì)得到同樣的回報(bào)，以保持心情愉快。
6、 多動(dòng)手人作筆錄。把做好的寫下來以給自己一滿意的提示，放松心情;把還沒有做好的、有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫下來，以明確自己的方向。
7、 培養(yǎng)自己的一個(gè)特長(zhǎng)，以樹立自信心和培養(yǎng)自己的恒心。
8、 適當(dāng)做做家務(wù)，以調(diào)解心情和培養(yǎng)自己的責(zé)任心、耐心和創(chuàng)新力。
第三節(jié) 靜下心來認(rèn)真總結(jié)，找出原因，對(duì)癥下藥
當(dāng)我們的營(yíng)銷業(yè)績(jī)一直停止不前或下滑時(shí)，我們應(yīng)正確對(duì)待，休整一下，好好總結(jié)一下問題出在哪里，然后列出解決問題的措施與計(jì)劃，開展下一階段工作，改面戰(zhàn)局。然而有很多企業(yè)或營(yíng)銷管理者、業(yè)務(wù)人員一旦遇到市場(chǎng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑時(shí)都有總結(jié)，也都有采取措施，可還是沒有辦法挽回局面。原因是很多人總結(jié)不到位，太過于被現(xiàn)象所蒙騙，解決的計(jì)劃執(zhí)行不到位。我個(gè)人認(rèn)為，總結(jié)工作應(yīng)從以下方面進(jìn)行：
一、對(duì)于企業(yè)和經(jīng)營(yíng)管理者、營(yíng)銷管理者應(yīng)從以下方面總結(jié)：
1、產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求。包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的質(zhì)量、口感、外觀、包裝規(guī)格。
2、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確合理，是否更有利于產(chǎn)品的銷售：
首先應(yīng)定位消費(fèi)群體、確立消費(fèi)檔次，然后進(jìn)行外觀定位，確立賣點(diǎn)，價(jià)格定位，品牌形象定位，市場(chǎng)定位。
3、總結(jié)市場(chǎng)推廣方案，能不能逐漸推動(dòng)銷量的提升：產(chǎn)品的利潤(rùn)空間、促銷力度、獎(jiǎng)勵(lì)辦法能不能吸引客戶，得到客戶的銷售支持。
4、總結(jié)公司的資源有沒有得到合理配置與有效利用，投資源的應(yīng)用是不是都在為銷量的提而進(jìn)行的。
5、檢驗(yàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能不能帶動(dòng)銷量的提升：領(lǐng)導(dǎo)的能力及管理水平是否再適合這個(gè)職位、業(yè)務(wù)人員有能力有沒有得到提高，能不能帶動(dòng)銷量的提高，如不能就要換人或培訓(xùn)。
6、總結(jié)市場(chǎng)管理有沒有同公司的營(yíng)銷方案、市場(chǎng)效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、人員激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，有沒有為實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)服務(wù)。有的企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)開拓期間以增加空白點(diǎn)的開發(fā)來提升銷量，以鋪市率達(dá)到終端的一定比例時(shí)再加大市場(chǎng)投入，實(shí)現(xiàn)銷量突破，可卻沒有制訂開發(fā)點(diǎn)數(shù)的具體任務(wù)，也沒有制訂評(píng)估鋪市率的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有進(jìn)行過鋪市率的分析，只是大概數(shù)，一但一線人員上報(bào)鋪率已達(dá)75%了，但沒有終端返單，要求投廣告拉動(dòng)，與是上了廣告，幾個(gè)月后，還是沒有效果，于是便沒有了信心，緊縮資源，最后撤退;很多企業(yè)為此百思不得其解，我個(gè)人認(rèn)為是因?yàn)楣镜墓芾淼闹笜?biāo)沒有切合市場(chǎng)，沒有在為銷量的提升著想，而只是追求把人和錢管住，缺乏鋪市率的效果和質(zhì)量評(píng)估。
7、總結(jié)公司的資源不是不合理有效的利用，有沒有真正發(fā)揮資源的作用，資源的投入是不是以提升銷量為出發(fā)點(diǎn)的。像這樣在大量投入了市場(chǎng)資源之后，卻仍未見銷量的提升，為此非常痛心的企業(yè)很多，據(jù)我的了解和經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)這樣的企業(yè)存在著共同的問題：(1)沒有明確資源投放的目的，是為了提升銷量呢還為了打品牌。對(duì)小企業(yè)來說，如果把資源定位為打品牌你的財(cái)是不夠的，如果不能持續(xù)投入根本起不了品牌效果，只能打水瓢。有的企業(yè)甚至說他的資源是為了吸引合作商或激勵(lì)營(yíng)銷人員，但在具體操作過程中忽略了企業(yè)進(jìn)行資源投放的真正意義—企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在資源投放上，企業(yè)和經(jīng)營(yíng)管者都不能迷失方向。(2)有些管理者對(duì)于公司的資源去了哪里，為什么這快就用完了，銷量怎么沒有變化，全然沒有察覺，缺乏對(duì)資源的有效管理，沒有對(duì)資源投放進(jìn)行效果評(píng)做，沒有對(duì)資源的流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，很多的管理怕麻煩，認(rèn)為只要下面的人把資源按計(jì)劃投放后就行了;這也是有些公司為什么營(yíng)銷人員不值錢的原因，企業(yè)管理認(rèn)為有了一套很好的方案，只要銷售人員執(zhí)行了就能實(shí)現(xiàn)目的了，營(yíng)銷人員做的工作很簡(jiǎn)單，所以就不值錢，工資設(shè)置得與同行業(yè)相關(guān)很遠(yuǎn)，無法樹立起組織成員的責(zé)任心。
8、總結(jié)自己的工作實(shí)效：檢驗(yàn)自己的工作目的有沒明確，是在推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，還是沒有能在市場(chǎng)推進(jìn)過程中發(fā)揮作用;是當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到困難時(shí)主動(dòng)指導(dǎo)并給予幫助還是不知道做什么好;有沒有為每天的工作做好計(jì)劃并按計(jì)劃開展工作，并做好每天的總結(jié)，還是做一天算一天，邊做邊想，想到什么再去做;作為管理者，知不知道自己的下屬為什么能把事做好，又為什么做不好，有沒有去分析、指導(dǎo)、鼓勵(lì)、把好的傳播;有沒有把制度貫徹落實(shí)到位;客戶的需求知道多少，市場(chǎng)問題到底有沒有人去解決還是該自己去。
二、對(duì)于銷售人員需要從以下方面總結(jié)自己：
1、客戶為什么當(dāng)初很配合，現(xiàn)在卻不支持我們的工作了：你有可能一方面他不認(rèn)可;你可能某種行為讓他不認(rèn)可;你可能愛吹牛，后來讓他感到失望;你可能忘記了你曾答應(yīng)過他的事;你可能把對(duì)公司或?qū)灸橙说牟粷M意告訴了他;你可能說了不該說的話;你可能對(duì)他周圍的人帶來了不好的影響;你可能沒有幫他做到你應(yīng)該做的。
2、總結(jié)一下自己有沒有在按公司的要求開展工作：報(bào)表有沒有寫，促銷品有沒有合理使用，有沒有按計(jì)劃開展工作，有沒有做好工作總結(jié)，有沒有完成每天的目標(biāo)，有沒有按要求做好終端維護(hù)，你的陳列面和貼上去的廣告還在不在，你真的什么都做到了嗎。
3、總結(jié)一下自己的工作方法：用贈(zèng)品是為了搞客情關(guān)系還是實(shí)現(xiàn)銷量，做廣告投放和生動(dòng)化布置是為了應(yīng)付上面檢查還是為了宣傳，你的行為與作為是為了獲得客戶的銷售支持還是只為了把產(chǎn)品賣給他，你在客戶處每做的一件事的出發(fā)點(diǎn)是想得到他對(duì)你的認(rèn)同還是只要他接受產(chǎn)品就行，你對(duì)產(chǎn)品真的很熟悉嗎，你對(duì)公司的制度真的能理解嗎，你對(duì)自己的市場(chǎng)真的很熟悉嗎，你對(duì)客戶真的很了解嗎，你的態(tài)度真的能讓人接受嗎，你的工作匯報(bào)是真實(shí)的吧，你是不是每天都有偷懶，業(yè)余最多時(shí)間是在吃喝嫖賭還是在學(xué)習(xí)、總結(jié)、和同事門交流或了解行業(yè)信息，你真是把心放在工作上了嗎，你是按你的工作崗位履行職責(zé)的嗎，真是產(chǎn)品的問題嗎。
我所看到的、所接觸到的、或者直接管理過的銷售人員中，業(yè)績(jī)上不去，很大原因在于這些人從來不寫工作計(jì)劃或者寫好計(jì)劃只是為了應(yīng)付檢查，從來也沒有寫過總結(jié)或者寫好的總結(jié)也只是為為應(yīng)付檢查，也有一部分人是自覺寫計(jì)劃和寫總結(jié)，可是卻找不到一張日常工作記錄，總結(jié)純屬?gòu)哪X海的記錄信息來進(jìn)行的，沒有太多有價(jià)值的內(nèi)容。而我所接觸的成功者或說成績(jī)進(jìn)步者，都是那些平時(shí)按做記錄的人，習(xí)慣寫計(jì)劃和作總結(jié)的人，進(jìn)步的人和成績(jī)差的人的區(qū)別也太不引人注意了—就是有用筆寫的習(xí)慣。所以，要進(jìn)步，你也不仿堅(jiān)持做一下這么一件簡(jiǎn)單的事。
我在前面講述了這么多，主要是引導(dǎo)大家認(rèn)清業(yè)績(jī)不能提升根源所在，其實(shí)要提升業(yè)績(jī)必須要是整個(gè)組織協(xié)調(diào)，組織中每個(gè)成員應(yīng)發(fā)揮好自己的能力，把工作重點(diǎn)、工作思路、方向都轉(zhuǎn)移到服務(wù)于業(yè)績(jī)提升中來。很多管理層總是說打造精英銷售團(tuán)隊(duì)、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力，可是很多人找不到我們的團(tuán)隊(duì)在那里，有的人認(rèn)為搞銷售是你們銷售部的事，業(yè)績(jī)上不去是你們的問題，我在這里想告訴大家，我們的銷售團(tuán)隊(duì)不只是由銷售人員組成，而是企業(yè)這個(gè)大團(tuán)體，任何一個(gè)部門或任何一個(gè)都是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主體，企業(yè)管理中的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人都關(guān)系著業(yè)績(jī)的提升，所以要打造精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并不只是銷售部的事情。我們要用給企業(yè)營(yíng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍，用知識(shí)來武裝整個(gè)企業(yè)，提高企業(yè)整體的創(chuàng)造力。這也正是我理解了知識(shí)就是力量，理解了團(tuán)結(jié)就是力量，理解了發(fā)展才是硬道理的內(nèi)涵。
要提升業(yè)績(jī)不只是哪一個(gè)人的事，每個(gè)人都要做到有條有理的開展工作，養(yǎng)成寫計(jì)劃、寫工作記錄、寫工作總結(jié)的習(xí)慣，把總結(jié)出來的好的向大家傳播開來，把沒有做好的或還沒有做到的列出來再做好計(jì)劃一步一步解決掉，解決不了的不要選擇放棄，我們要不斷學(xué)習(xí)提高自己解決問題的能力，直到把問題解決為止，這才是營(yíng)銷之道，才是企業(yè)的生存之道，才是每個(gè)人的生存之道。
來源：世界營(yíng)銷評(píng)論 |
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