1948年大衛(wèi)奧格威創(chuàng)立奧美廣告時(shí)一再?gòu)?qiáng)調(diào)：和消費(fèi)者建立一對(duì)一的溝通是他的秘密武器。
一個(gè)成功的媒體，除了要符合行業(yè)本質(zhì)：“能有效分開受眾；能有效利用受眾的無(wú)聊時(shí)間”；除了要向目標(biāo)消費(fèi)者準(zhǔn)確地傳達(dá)企業(yè)形象、產(chǎn)品的概念、特點(diǎn)、功效等廣告信息外；除了要有能夠充分吸引受眾的內(nèi)容支撐外，還需要解決一個(gè)與消費(fèi)者互動(dòng)的問(wèn)題，以進(jìn)一步促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，這樣媒體才有快速發(fā)展的動(dòng)力。
Ø 一路聽天下傳媒各媒體產(chǎn)品從互動(dòng)頻道的大中小封套到禮品頻道，再到聽書頻道，一路走來(lái)，雖然秉承鎖定高端車主一對(duì)一發(fā)行，也曾應(yīng)廣告主需求嘗試過(guò)“互動(dòng)營(yíng)銷”，但還未有哪個(gè)媒體產(chǎn)品能真正實(shí)現(xiàn)“和消費(fèi)者建立一對(duì)一的溝通”，今天，我們找到了實(shí)現(xiàn)“有效互動(dòng)”的秘密武器，開發(fā)出一路聽天下傳媒互動(dòng)頻道。“互動(dòng)頻道”的傳播理念和實(shí)現(xiàn)手段與奧格威的理念恰恰不謀而合：和消費(fèi)者建立一對(duì)一、面對(duì)面的溝通。
怎樣才能利用互動(dòng)頻道實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者進(jìn)行有效互動(dòng)呢？
今天，我們向各位來(lái)賓展示“互動(dòng)頻道”給廣告主營(yíng)銷帶來(lái)的無(wú)法抗拒的魅力！
互動(dòng)頻道實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營(yíng)銷的方式方法：
給消費(fèi)者提供利益誘惑與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)任何傳播形式都不能是僵硬的，或單方向的，應(yīng)該讓受眾也參與進(jìn)來(lái)，正所謂孤掌難鳴。
事實(shí)證明，通過(guò)開展有效的互動(dòng)活動(dòng)（將頗具吸引力的有聲版權(quán)資源分成兩部分：加油站免費(fèi)派發(fā)部分；廣告主營(yíng)銷場(chǎng)所由車主上門索取部分），對(duì)消費(fèi)者形成利益誘導(dǎo)，是達(dá)到廣告主與消費(fèi)者互動(dòng)的一個(gè)重要方法。這其中，善于利用媒體內(nèi)容調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的積極性，使其樂(lè)于參與互動(dòng)活動(dòng)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
創(chuàng)造時(shí)間緊迫性
與消費(fèi)者互動(dòng)，還可以在互動(dòng)頻道廣告中創(chuàng)造出緊迫感，給消費(fèi)者以“時(shí)不我待”的感覺(jué)，讓消費(fèi)者迅速采取參與互動(dòng)行動(dòng)。
在消費(fèi)者前往廣告主指定場(chǎng)所索取有聲暢銷書剩余部分或全集的過(guò)程中，事實(shí)上也為廣告主創(chuàng)造了與目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面的營(yíng)銷溝通機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了互動(dòng)營(yíng)銷，對(duì)廣告主產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用；此外，廣告主與消費(fèi)者面對(duì)面溝通有利于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研數(shù)據(jù)真實(shí)可信，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展規(guī)劃、改進(jìn)完善均具有積極指導(dǎo)意義；更是建立情感營(yíng)銷的良好機(jī)會(huì)。
讓廣告主與消費(fèi)者互動(dòng)，是強(qiáng)化廣告效果的必要手段，也是一路聽天下傳媒“互動(dòng)頻道”的核心價(jià)值所在。
互動(dòng)頻道精準(zhǔn)的互動(dòng)營(yíng)銷可以達(dá)到以下效果：
（1）建立1to1的面對(duì)面直接營(yíng)銷溝通模式，讓企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者建立零距離的接觸,讓廣告投入產(chǎn)生的效果“看得見、摸的著”。
（2）互動(dòng)溝通、個(gè)性化溝通（如引導(dǎo)消費(fèi)者參觀企業(yè)或產(chǎn)品和服務(wù)）讓廣告主在銷售牛排的時(shí)候充滿滋滋聲，讓消費(fèi)者潛移默化地接受，甚至引發(fā)其購(gòu)買沖動(dòng)。
（3）此外由此建立的個(gè)性化消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)和互動(dòng)營(yíng)銷手段,使的廣告主知己知彼，百戰(zhàn)不殆，讓廣告主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毫無(wú)防備！
（4）讓廣告與銷售在同一個(gè)起跑線上，做到廣告效果可度量，方便廣告主及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。
互動(dòng)頻道是完全按照廣告效果付費(fèi)的媒體產(chǎn)品：
方式一：廣告主先期支付廣告制作成本、發(fā)行成本、媒體內(nèi)容版權(quán)成本、運(yùn)輸成本等互動(dòng)頻道硬性成本；待產(chǎn)生實(shí)際廣告效果，即產(chǎn)生目標(biāo)消費(fèi)者前往廣告主指定場(chǎng)所索取有聲書剩余部分或全集時(shí)，按照上門目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)量收取廣告效果費(fèi)用。（計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：100元/人次）
方式二：廣告主先期無(wú)需支付人和費(fèi)用，完全按照產(chǎn)生的實(shí)際廣告效果付費(fèi)，具體效果如前所述。（計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：400元/人次）
互動(dòng)頻道媒體形式：
互動(dòng)頻道定位：精準(zhǔn)人群 深度傳播 互動(dòng)營(yíng)銷；
互動(dòng)頻道特點(diǎn)：內(nèi)容為營(yíng)銷服務(wù)；
互動(dòng)頻道優(yōu)勢(shì)：封套展示，強(qiáng)視覺(jué)沖擊力，直效到達(dá)，高品質(zhì)印刷，彰顯高檔消費(fèi)品尊貴品質(zhì)；
互動(dòng)頻道產(chǎn)品形式：
派發(fā)版：禮品裝——時(shí)尚美觀；從廣告載體內(nèi)容的選擇、平面內(nèi)容的設(shè)計(jì)，產(chǎn)品展現(xiàn)形式都個(gè)性化量身定制，內(nèi)贈(zèng)有聲暢銷書（前半部）及音頻廣告，有聲書mp3格式；
索取版：手冊(cè)裝——手冊(cè)32K,130mmX185mm，有聲書mp3格式，內(nèi)贈(zèng)有聲暢銷書（后半部）及音頻廣告。
互動(dòng)頻道產(chǎn)品規(guī)格：隨廣告主需求進(jìn)行定制；
互動(dòng)頻道發(fā)行周期：隨廣告主需求進(jìn)行定制；
互動(dòng)頻道適合行業(yè)：房地產(chǎn)廣告區(qū)域投放、汽車、教育培訓(xùn)、境外旅游、高端金融理財(cái)、3C等高檔消費(fèi)品品牌展示，新品上市推廣。
基于互動(dòng)頻道，我們提出了Face 2 Face營(yíng)銷模式，簡(jiǎn)稱F2F營(yíng)銷模式。
附件：F2F營(yíng)銷模式
F2F就是中文的面對(duì)面溝通營(yíng)銷，我們建議廣告主用溝通服務(wù)去完成MVC客戶群和爭(zhēng)取MGC客戶群，真正地認(rèn)識(shí)那些只會(huì)付出，而不會(huì)得到多少負(fù)值客戶——BZ，并且通過(guò)全個(gè)性化體系的服務(wù)，給每一個(gè)要求助的客戶提供與眾不同的有力資源和服務(wù)。
F2F營(yíng)銷的主要理念
F2F營(yíng)銷的主要理念精髓可以分為四點(diǎn)：顧客份額才是真正的份額、顧客不再是“上帝”、面對(duì)面溝通下的個(gè)性化服務(wù)、客戶關(guān)系程序化。
1.顧客份額才是真正的份額
與銷售有關(guān)的最關(guān)鍵的問(wèn)題是到底擁有多少顧客，有顧客才可能有銷量。無(wú)論何時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)決定了一旦某個(gè)市場(chǎng)有利可圖，必然就會(huì)有跟進(jìn)者隨后而至。而且，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，顧客隨時(shí)可以用腳投票。所以，單純基于市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略很大程度上只能導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)，除此之外別無(wú)選擇。
早在20世紀(jì)90年代初，唐·佩珀斯就理出了更為重要的“顧客份額”新的思維概念：即決定一個(gè)企業(yè)成功與否關(guān)鍵不是“市場(chǎng)份額”，而是在于“顧客份額”。占據(jù)了顧客份額的企業(yè)也就是真正地得到了顧客的芳心，擁有了顧客的忠誠(chéng)度，由此不管市場(chǎng)風(fēng)云如何變幻，企業(yè)也可以在某種程度上立于不敗之地。
2.顧客不再是“上帝”
隨著面對(duì)面F2F戰(zhàn)略的不斷完善，唐·佩珀斯和羅杰斯博士根據(jù)顧客對(duì)于企業(yè)的價(jià)值，將顧客分為三大類別：最有價(jià)值的顧客（MVC， MostValuableCustomer），最具有增長(zhǎng)性顧客（MGC，MostGrowableCustomer）,負(fù)值顧客（BZ， BelowZeroCutomer）。一家企業(yè)或服務(wù)機(jī)構(gòu)必須堅(jiān)守住其MVC，盡量盡快地將其MGC轉(zhuǎn)化為MVC，同時(shí)最為重要的就是盡快地拋棄掉BZ，因?yàn)锽Z給企業(yè)帶來(lái)不了任何價(jià)值，只會(huì)耗用企業(yè)資源。
傳統(tǒng)營(yíng)銷就是屬于阿貓阿狗一把抓的行為，結(jié)果企業(yè)最后得到的利潤(rùn)是最少的，而結(jié)算的成本卻是最大的。F2F就不一樣，它可以在不斷地與目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面溝通中產(chǎn)生品牌，再?gòu)钠放迫ノ嗟腗VC和MGC，并且通過(guò)溝通堅(jiān)決拒絕那些糟糕透了的BZ，顧客不再是上帝。
3.溝通下的個(gè)性化服務(wù)
要讓顧客真正地了解企業(yè)、服務(wù)，那是目前對(duì)于中國(guó)的顧客來(lái)說(shuō)是最難的，而要達(dá)到不同顧客不同的服務(wù)那更是難上加難。
只有個(gè)性化服務(wù)才有可能留住顧客跑。F2F營(yíng)銷要求的就是只要是MGC，就要去爭(zhēng)取，溝通，開出一個(gè)個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃，并存在電腦預(yù)警體系里，按計(jì)劃，電腦會(huì)提醒服務(wù)體系，只要加倍努力，成為MVC的成功率總是在62%以上。
F2F營(yíng)銷的要求是在每一個(gè)MGC那里，必須給顧客一套最為完善的服務(wù)計(jì)劃，并隨時(shí)讓MGC把錢包份額加大，直到成為依賴于產(chǎn)品的MVC。
4.客戶關(guān)系程序化
在傳統(tǒng)營(yíng)銷中最為頭痛的就是客戶關(guān)系的管理，有些企業(yè)對(duì)于客戶管理很重視，但達(dá)到一定程度時(shí)，會(huì)出現(xiàn)以下問(wèn)題：客戶的更新率太快；客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)不全面；擁有客戶的質(zhì)量不高；客戶在營(yíng)銷人員手中淡化，更有甚者把企業(yè)的客戶占為己有；客戶管理沒(méi)有延伸和持續(xù)性；對(duì)于客戶的服務(wù)工作量大，造成有效服務(wù)率不高，客戶服務(wù)沒(méi)有一個(gè)專業(yè)化的隊(duì)伍等等。
我們倡導(dǎo)的F2F營(yíng)銷最大的特點(diǎn)就是在于要全面解決這類問(wèn)題，F(xiàn)2F營(yíng)銷客戶管理的主體是互動(dòng)頻道媒體結(jié)合車主信息數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營(yíng)銷與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷相結(jié)合的深度營(yíng)銷傳播，為廣告主的廣告投入負(fù)責(zé)。
作者：趙航 來(lái)源：價(jià)值中國(guó) |
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