按史書記載，五月充滿著斗爭和流血，故稱“紅五月”，對于手機業(yè)界而言，尤其是在當下不甚景氣的經濟氣候下，五一后的“紅五月”可謂遍體鱗傷，略顯慘淡。終端銷售寥落的光景通常會延續(xù)到七月，這段時間也被手機業(yè)界稱之為“淡季”。那么在此背景下如何做好手機銷售，這是各個手機廠家、商家繼五一旺季之后要面對不得不解決的問題。同時，各類促銷活動、店慶、重裝開業(yè)等等名目繁多的噱頭都涌入了這個手機銷售的淡季，本文筆者就從手機終端買贈禮品促銷這個層面，談談經銷商該如何做好淡季促銷活動。
首先是終端展示要生動化，要“活起來”。終端陳列具備強烈的視覺沖擊力，讓終端的消費者眼前一亮。在這個季節(jié)，終端客流量相對較少，維持住客流，營造一種熱鬧非凡的銷售氣氛，就要使終端堆頭“活起來”。這里所說的終端堆頭不僅僅局限于簡單的X展架、易拉寶、紙質堆頭等宣傳物料，還要把贈送的禮品碼放起來，小型禮品可借助角柜、柜臺內部擺放，大型禮品擺放側重于賣場中央、入口處等醒目位置。在客流量不多的情況下，建議大型禮品入口處或終端大廳中央堆放，占用較大面積，形成強烈視覺效果。
那么如何形成視覺沖擊力，達到終端轟動陳列的目的，我們還要考慮禮品的選取，對禮品的選擇我們首先要考慮它與主產品的關聯性。這個關聯可以從產品方面來找，比如買手機送電池、T-Flash卡等與手機相關的禮品;也可以從店面終端來找，比如店慶送紀念品、送刻有店面字樣的其他禮品等;還可以從季節(jié)性來找，比如現在考慮的禮品就是夏季用品，涼席、水枕、風扇等相關的禮品;當然還可以從其他角度因地制宜的找到關聯性。在這里，筆者認為贈品的選擇不一定要與所銷售的產品具有關聯性，但一定要有合適的理由，也就是送什么樣的禮品都要有一個合適的“噱頭”，讓顧客感受到買促銷手機后，還可疊加得到其他附屬的功能。
有了關聯性的基礎，我們就要在禮品的選擇上下功夫了，因為當前相對銷售較淡、客流量較少，筆者不贊同選取小型禮品，小型禮品不容易形成終端的生動化陳列，達不到營造終端氛圍的目的。禮品選取宜體積大、便于堆頭展示，強調視覺的震撼。如當前可以把冷色調的可樂碼放成堆頭，不僅容易吸引顧客的注意力，還給顧客清涼的感覺，容易激起詢問的好奇心，從而增加成交機會。
其實當前的手機銷售中，大多帶有禮品贈送的，適合在終端陳列的，宜直接堆頭擺放展示。不能堆頭陳列或不能明顯展示的，宜更換禮品或疊加禮品贈送。更換禮品且不談，如何做到疊加禮品的有效展示，筆者認為要注意幾方面的問題：
第一，要凸顯疊加禮品的雙重信息，當禮品成堆頭擺放時，要在醒目處注明，購買**手機可享受雙重大禮，并注明贈送明細，不能等到顧客走到柜臺前詢問導購員才清楚活動信息。
第二，贈送的禮品不宜單純疊加，要各有特點。如果一個贈品與手機附加功能有關系，那么另外一種贈品就要從季節(jié)性、區(qū)域性來考慮，兩種贈品的疊加要讓顧客實現兩種不同的價值感受。
第三，活動主題鮮明，贈品有主有次。這里所講的主題也就是前文說言的噱頭的核心，這個核心必須要明確、鮮明，且讓顧客容易理解接受，如贈品為可樂、涼席、風扇等夏日用品，可選“涼爽假日”、“清涼一夏”等主題。在宣傳上，也首先側重于宣傳這個接近主題的禮品贈送，另一禮品疊加宣傳。
第四，主題禮品價值應高于附贈禮品。主題的突出就是靠主題禮品的終端呈現，如果主題禮品價值低于附贈禮品價值，容易分散顧客注意力，顯現不出活動主題。
最后要做好禮品的終端有效投放。終端禮品有效投放意即要做好銷售目標量的確認和禮品的管理。在實際工作中，因為終端相對冷清，終端零售商不可能很輕易的給我們制定一個明確增長性的任務量，這就需要我們做好禮品發(fā)放的簽收，禮品一定要到顧客手中，不能無端的增大流失損耗率，影響活動效果。更不能把禮品發(fā)放到終端，由終端來處置。在這個問題上，現在很多業(yè)務人員有個認識誤區(qū)，就是把禮品投放下去，不管終端怎么做，最后給我銷量就好。其實這種觀點是狹隘的，促銷活動一方面是促進銷售，提升終端銷量，另一方面是營造終端銷售氛圍，提升該促銷型號的影響力和曝光率。
經濟不景氣，作為經銷商，對銷量、利潤的追求更是如饑似渴。這也迫使終端銷售人員千方百計、想盡一切辦法來提升銷量，從而帶動出庫。在眾目繁多的促銷活動中，買贈促銷是非常重要的手段之一。清楚買贈促銷的背景、把握買贈促銷的時機，做好周密的計劃和準備，注重終端細節(jié)的完善。只有做好了以上幾點，買贈促銷才有可能取得成功。
來源：牛津管理評論 |
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