做一名會(huì)賺錢的經(jīng)銷商，是很多經(jīng)銷商朋友的夢(mèng)想。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈，尤其是市場(chǎng)蕭條形勢(shì)下，要想更好地掙錢，掙大錢，卻很不易，那么，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，如何去做一名會(huì)賺錢的經(jīng)銷商呢?
筆者根據(jù)多年來(lái)對(duì)于優(yōu)秀經(jīng)銷商的研究，發(fā)現(xiàn)會(huì)賺錢的經(jīng)銷商往往具有如下特征：
具有會(huì)賺錢的思維。經(jīng)銷商要想賺錢，首先要有會(huì)賺錢的思維，表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一是能夠很好地甄別廠家及產(chǎn)品。選對(duì)了廠家與產(chǎn)品，就相當(dāng)于好事成了一半。一些經(jīng)銷商之所以做了多年而做不大，很多時(shí)候，跟沒有選對(duì)廠家與產(chǎn)品有很大的關(guān)系，也就是說(shuō)，作為廠家，你要跟對(duì)人。有潛質(zhì)而能賺錢的廠家往往具有如下特點(diǎn)：第一、企業(yè)信譽(yù)好，老板精明強(qiáng)干有魄力，能夠很好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第二、廠家的產(chǎn)品代表未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，具有較大的增長(zhǎng)潛力，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)強(qiáng)，而不投機(jī)倒把。第三、盡可能地根據(jù)自己的發(fā)展階段選擇廠家與產(chǎn)品。廠大欺商，商大欺廠，這是人的劣根性，要想與廠家攜手發(fā)展，就盡量選擇“門當(dāng)戶對(duì)”的合作廠家，這樣才能在對(duì)等的責(zé)權(quán)利條件下，更好地運(yùn)作市場(chǎng)，而不是淪落為一些大牌廠家的“搬運(yùn)工”。二是經(jīng)銷商要能夠有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，不為一時(shí)一事而投機(jī)取巧，去做一錘子買賣，而是要持久地賺錢，賺一世的錢，而不是一時(shí)的錢，因此，經(jīng)銷假冒偽劣產(chǎn)品、跨區(qū)竄貨、低價(jià)傾銷、單純地打價(jià)格戰(zhàn)等等，都是不可取的。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，經(jīng)銷商必須具備良好的商業(yè)信譽(yù)與“法制化”的思維，此為賺錢思維的重中之重。
識(shí)時(shí)務(wù)為俊杰。會(huì)賺錢經(jīng)銷商需要具備的第二個(gè)要素，就是要識(shí)時(shí)務(wù)。所謂識(shí)時(shí)務(wù)，就是經(jīng)銷商要與時(shí)俱進(jìn)，就是要能夠順勢(shì)而為，一切迎合社會(huì)和市場(chǎng)發(fā)展潮流。表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：第一，思路隨著市場(chǎng)換。中國(guó)改革開放30年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，外資企業(yè)的進(jìn)入，以及現(xiàn)代渠道的崛起，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)的出現(xiàn)，極大的改變了現(xiàn)有的市場(chǎng)模式、渠道模式等，因此，經(jīng)銷商要想不被市場(chǎng)所淘汰，就一定要改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)思路，變粗放式為精細(xì)化，變“坐以待幣”為主動(dòng)出擊，做好渠道拓展及服務(wù)等工作，趕上廠家發(fā)展的步伐。第二，產(chǎn)品圍著需求轉(zhuǎn)。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，一定要看這個(gè)產(chǎn)品是否能夠滿足未來(lái)需求，是否代表未來(lái)行業(yè)發(fā)展方向，能否在一定時(shí)間內(nèi)暢銷、長(zhǎng)銷，而不是趨炎附勢(shì)隨大流。比如，隨著市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，原來(lái)金字塔型的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式(中高檔比例較小，低檔比例最大)，會(huì)逐漸演變成橢圓形產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(低檔、高檔比例較小，中高檔比例最大)，這是隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水品不斷提高，人們購(gòu)買力不斷提升，消費(fèi)日趨理性而帶來(lái)的變化，對(duì)于顧客來(lái)講，他們不買貴的，也不買便宜的，只買對(duì)的，也就是他們認(rèn)為值的，所以，價(jià)格是敏感因素，但絕不是影響顧客購(gòu)買的唯一因素。經(jīng)銷商只有把握了這個(gè)趨勢(shì)，才能更好地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓自己的產(chǎn)品滿足日益變化的消費(fèi)者的需求。
有共贏的心態(tài)。市場(chǎng)活動(dòng)的順利開展，表現(xiàn)為一個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的有效傳遞。作為供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、分銷商、終端商等，根據(jù)各自在鏈條當(dāng)中所做貢獻(xiàn)不同，合理取酬，但中國(guó)任何一個(gè)環(huán)節(jié)斷裂，都會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品流的停滯，從而讓產(chǎn)品銷售遇到阻斷或者障礙。因此，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商要想持續(xù)地賺錢，賺大錢，就一定要具有共贏的心態(tài)。所謂共贏的心態(tài)，一句話就是大伙都有錢賺。首先，經(jīng)銷商一定要讓廠家賺錢，不要?jiǎng)虞m就向廠家獅子大開口要政策，要學(xué)會(huì)向市場(chǎng)要資源，要善于整合和利用下游渠道的資源，廠家有錢賺，才能更新設(shè)備，加大研發(fā)力度，生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商才能有精良的“槍支彈藥”，去參與市場(chǎng)角逐。
分銷商、終端商也要賺錢，人無(wú)利不早起，只有幫助下游渠道掙錢了，他們才能主推你的產(chǎn)品，才能把你放在心上，才能提供給消費(fèi)者更滿意的服務(wù)，才能增強(qiáng)顧客的重復(fù)購(gòu)買，市場(chǎng)才能長(zhǎng)久。因此，經(jīng)銷商千萬(wàn)不可只管自己賺錢，而不管下游客戶死活，經(jīng)銷商與下游渠道其實(shí)是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是拴在一條繩上的“螞蚱”，只有大家都掙錢了，市場(chǎng)才能長(zhǎng)治久安。
大眼光、大格局。“心有多大，舞臺(tái)就有多大”。經(jīng)銷商要想會(huì)賺錢，賺大錢，還需要具有做大事的眼光，具有操盤大市場(chǎng)的格局。要不為單純地掙錢而掙錢。態(tài)度決定高度，眼界決定格局，當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商老板能夠真正地脫離小生意人的境界，擺脫一味營(yíng)利的勢(shì)利眼光，擯棄低級(jí)趣味，真正地把運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)成一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的事業(yè)，把實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的繁榮當(dāng)成自己光榮使命的時(shí)候，我們可以說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷商老板是“錢途”無(wú)量的，就象當(dāng)年的金六福的老板吳向東，雖然他也是一個(gè)純粹的經(jīng)銷商，但吳向東卻放眼全國(guó)市場(chǎng)，帶領(lǐng)全國(guó)上千家分銷商一起，做大了市場(chǎng)，做大了品牌，從而成為了“中國(guó)第一賣酒郎”。因此，大眼光才有大市場(chǎng)，大胸懷才有大格局，經(jīng)銷商一定要有做大市場(chǎng)的魄力，擁有勇當(dāng)區(qū)域、行業(yè)、品牌第一的信心，這樣，目標(biāo)產(chǎn)生動(dòng)力，經(jīng)銷商才能放眼未來(lái)，才能規(guī)劃自己的發(fā)展戰(zhàn)略，穩(wěn)扎穩(wěn)打，而不是妄圖一夜暴富，一口吃個(gè)胖子，從而做出違反市場(chǎng)規(guī)則、國(guó)家法令的事情來(lái)。曾經(jīng)發(fā)生的阜陽(yáng)劣質(zhì)奶粉事件、三鹿三聚氰胺事件，不僅讓行業(yè)蒙羞，也讓一些當(dāng)初抱著僥幸心理投機(jī)市場(chǎng)的經(jīng)銷商很受傷，它告訴經(jīng)銷商朋友，經(jīng)銷產(chǎn)品，運(yùn)作市場(chǎng)，必須要著眼未來(lái)，企圖鉆法律空子、市場(chǎng)空子的投機(jī)主義，必定做不大、做不久。
做管理“大家”。由于經(jīng)銷產(chǎn)品門檻較低，以及渠道業(yè)態(tài)的千變?nèi)f化，決定了經(jīng)銷商這個(gè)群體素質(zhì)參差不齊，既有營(yíng)業(yè)額數(shù)十億的公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商，或者說(shuō)是品牌運(yùn)營(yíng)商，也有年?duì)I業(yè)額幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)甚至更少的經(jīng)銷商，同時(shí)，在經(jīng)銷商群體中，還有一種一直長(zhǎng)不大的“侏儒型”經(jīng)銷商。筆者在多年的經(jīng)銷商培訓(xùn)生涯當(dāng)中，通過與大量的經(jīng)銷商朋友交流，發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商之所以做不大，是因?yàn)槊媾R能力短板，尤其是管理能力遭遇了“天花板”。因此，隨著營(yíng)業(yè)額的不斷增加，員工人數(shù)的逐步增多，老板、業(yè)務(wù)員、司機(jī)、搬運(yùn)工這種四位一體的定位與角色，讓越來(lái)越多的經(jīng)銷商遭遇發(fā)展困惑，他們還想突破，可又不知道如何下手，他們有的也知道應(yīng)該聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)打理公司，可他們實(shí)在又不忍心、不放心讓“外人”來(lái)管理自己的公司，他們?cè)讵q豫甚至恐懼中，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、小心翼翼地發(fā)展，以致步履蹣跚，亦步亦趨，成為了長(zhǎng)不大的企業(yè)。其實(shí)，經(jīng)銷商要想賺大錢，做大事，就必須要突破從夫妻店式的個(gè)體戶向規(guī)范式的公司化轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商必須要從“從頭管到腳”的“大總管”轉(zhuǎn)變?yōu)橹还芊较颉⒉还芗夹g(shù)的“舵手”，根據(jù)自己發(fā)展階段，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)的事，讓自己成為一個(gè)“管理大家”，而不是事無(wú)巨細(xì)，什么都管，什么都管不好的“個(gè)體戶”，管理出效益，只有經(jīng)銷商懂管理，善管理，“無(wú)為而治”，巧于借助別人的力量達(dá)到自己的目標(biāo)，經(jīng)銷商才能真正步入規(guī)范化、公司化的軌道，才能真正地“做甩手掌柜”，而讓自己的事業(yè)達(dá)到頂峰。
當(dāng)然了，要想做一名會(huì)賺錢的贏商，經(jīng)銷商還需要不斷地學(xué)習(xí)，要打造學(xué)習(xí)型企業(yè)和組織，要不斷地增強(qiáng)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng);同時(shí)，還要建立與打造企業(yè)文化，通過企業(yè)文化，凝聚人心和士氣，從而經(jīng)營(yíng)人心，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，不斷地獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)及有利地位。
總之，要想做一名會(huì)賺錢的經(jīng)銷商，就必須要系統(tǒng)規(guī)劃自己，要有自己的戰(zhàn)略與計(jì)劃，要有自己組織和團(tuán)隊(duì)，要有規(guī)范與管理，注重細(xì)節(jié)，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，只有如此，經(jīng)銷商才能圖謀未來(lái)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，脫穎而出，從而做強(qiáng)做大。
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